DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2008

El periplo de un desarrollador de negocio en el mercado español mayorista

Hilda Gómez.
Fundado a finales de 2006, Audema no es un mayorista al uso, sino un distribuidor de nicho especializado en tecnologías emergentes en las áreas de infraestructura, rendimiento y seguridad. Como explica su director general, Borja Moreno, “somos una empresa que, aunque joven, tenemos un conocimiento amplio del mercado, un modelo de negocio distinto y un respaldo financiero importante, los cuales constituyen los tres puntos clave de desarrollo de la empresa”. Sobre esa base, para 2008 la compañía aspira a ampliar tanto su cobertura geográfica como su base de clientes y su cifra de negocio.

Aunque se trata de una empresa de reciente creación, Audema está formada por un equipo dinámico de profesionales, procedentes de otros mayoristas y con una experiencia de más de 10 años en el mercado de la distribución de tecnología. Es precisamente su experiencia en este ámbito la que marcó su nacimiento como mayorista posicionado en un segmento concreto del mercado que compite en el área de distribución de valor.
“Descubrimos que había un nicho de mercado en el que no había una figura clara que lo cubriera. Se trata de un sector formado por empresas emergentes con tecnologías que abordan mercados nuevos, y que necesitan una empresa que les desarrolle su negocio y les conviertan en líderes en su mercado, una labor que es muy complicado que se la cubra un mayorista clásico”, afirma Borja Moreno, director general de Audema. “Nuestro objetivo es coger todas esas tecnologías novedosas e introducirlas en el mercado ibérico, posicionándonos como desarrollador de negocio, ocupando un nicho de mercado que en la actualidad no llena ni los grandes ni los pequeños mayoristas”.

Tres áreas, nueve marcas
En efecto, Audema enarbola un nuevo concepto de estrategia de mercado, un modelo mixto que aúna características propias de los grandes mayoristas y de los mayoristas de valor añadido (VAD), y en el que se sitúa como un punto de enlace entre fabricantes, conocedores y creadores de la tecnología y tendencias; e integradores, conocedores de las necesidades y demandas del mercado.
Con este modelo de negocio, Audema se dirige a todo el mercado, introduciendo tecnología innovadora y en muchas ocasiones desconocida en el mercado español. Según Borja Moreno, “nuestra misión es tomar tecnologías de empresas pioneras en España que tengan una capacidad de desarrollo importante”. En este sentido, la compañía está especializada en soluciones de mejora de rendimiento para redes de comunicaciones, infraestructura de red y productos de seguridad, tres áreas en las que en la actualidad dispone de una cartera formada por nueve fabricantes con gran tirón en el mercado.
“Desde el principio decidimos ser una empresa centralizada en torno a las 10 marcas”, apunta Moreno, y añade que, “aunque seguimos fieles a esta política, es cierto que en este tiempo ha habido cierta rotación, desechando marcas e incorporando otras nuevas. Esto es porque con cada nueva compañía nos damos un año de plazo para saber el futuro de esa tecnología, si esa marca va a pegar o no, y si nosotros podemos ser capaces de introducirla con éxito”.
De todos los segmentos que conforman el catálogo de Audema, el de seguridad es el más completo, compuesto por soluciones de seguridad perimetral y seguridad interna, tales como los appliances antispam, de filtrado web, control de mensajería instantánea y balanceadores de carga de Barracuda Networks; los productos de seguridad unificada de Netasq; los sistemas de prevención de intrusiones de TippingPoint; las herramientas de autenticación de Vasco, y las soluciones de protección de respuesta rápida de F-Secure. Además, acaba de firmar un acuerdo con Lumension Security para distribuir sus soluciones de seguridad para el punto de acceso de la red y gestión de vulnerabilidades. Por su parte, el área de rendimiento está formado por las marcas Riverbed, y sus soluciones de optimización de redes WAN, y Crescendo Networks y sus aplicativos de optimización y rendimiento para redes, mientras que en la de infraestructura trabaja por el momento con BlueCat Networks y sus appliances de gestión de infraestructuras.
“El objetivo de Audema con cada una de estas marcas es ser una extensión del propio fabricante en el país. De hecho, los consideramos como clientes”, explica Moreno.
Aunque la compañía tiene muy claros los ámbitos en los que se quiere mover, está muy abierta a nuevas áreas tecnológicas, de ahí que su estrategia pase por centrar su mirada en nichos potenciales que podrían incluso añadir una cuarta categoría de producto a su cartera. “Ahora mismo estamos negociando con un fabricante que significaría nuestra entrada en un área nueva para nosotros con gran potencial de crecimiento. Tenemos que ver si somos capaces de explotar todas las sinergias entre ambas empresas”, aclara Borja Moreno. “No cabe duda que si ampliamos el catálogo tenemos que ampliar la compañía, ya que nuestra estructura actual es la idónea para atender en torno a los 10 ó 15 fabricantes”.
Con todo, actualmente las soluciones de seguridad son las que mayor volumen de negocio generan a Audema, comprendiendo un 62 por ciento del total de las ventas alcanzadas en 2007, seguidas de las de rendimiento, con un 27 por ciento de las ventas, y las soluciones de infraestructura, con un 11 por ciento.

Impulso al canal regional
Como mayorista de nicho, Audema se dirige a un tipo de partner con un perfil específico: el de integradores con claro potencial de desarrollo en el mercado y capacidad para acceder a grandes cuentas. Pese a ser este su principal mercado, la compañía dispone en la actualidad de un canal segmentado en dos áreas de negocio.
Por un lado, Audema cuenta con una base de 70 cuentas corporativas orientadas a grandes proyectos, ya sean concursos públicos de la administración o licitaciones de entidades privadas. Por otro, la compañía también posee una red de partners volcados en el mercado PYME o regional, con cada vez mayor importancia en la estrategia de desarrollo de Audema. “Aunque el mercado PYME, como nosotros lo entendemos, ha sido atendido tradicionalmente por los mayoristas de volumen, creemos que con el tiempo va a necesitar la misma tecnología que ahora se está suministrando a grandes empresas, algo que esos mayoristas generalistas no van a saber proporcionar con los niveles de soporte adecuados por mucho que diversifiquen su oferta. De ahí que estemos empezando a generar una fuerza de ventas dirigida a proveer de tecnología a estas compañías de mediano tamaño”, comenta Borja Moreno.
Para formar este canal, desde Audema se ha dividido el territorio español en varias zonas, según su importancia, y se ha nombrado un responsable dedicado exclusivamente al negocio regional de la compañía. Las zonas que por el momento están bien cubiertas son Cataluña, Levante y País Vasco, con entre 8 y 10 partners por región, y el próximo objetivo es Andalucía, donde tienen pensado darse a conocer mediante la celebración de un roadshow en la capital hispalense, en el que expondrán todo su catálogo de fabricantes y soluciones.
Moreno afirma que, “para nosotros el mercado PYME es sumamente importante. Es cierto que cuando fundamos la compañía éramos muy pocos y decidimos centrarn

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