DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2004

El nuevo Channel Partner Program de CA, responde a las demandas de su canal

Mª Luisa Melo.
Ya lo prometieron el pasado mes de julio en la ciudad de Las Vegas, donde se celebró la última edición de CA World y en la que se hizo la presentación oficial del nuevo Channel Partner Program: el nuevo programa llegaría a Europa a finales de año. Maduradas ya las especificaciones y niveles del mismo para España, que incluye nuevas figuras, así como renovadas ventajas y beneficios, Dealer World ha conversado con Judith Planella, responsable de marketing de canal de Computer Associates, para conocer en profundidad cuáles son sus líneas básicas.

Entre las principales novedades que el fabricante ha incorporado en su nuevo Channel Partner Program, destaca la existencia de un programa de rebates para distribuidores, un incremento de la oferta de recursos en materia de marketing y ventas, así como la opción de disfrutar de cursos y sesiones de formación on-line para los profesionales comerciales de los distribuidores.
Según palabras de Judith Planella, responsable de marketing de canal de Computer Associates, “el principal objetivo de este nuevo programa es crear una sinergia entre CA y sus partners que favorezca un mayor y continuo beneficio comercial para ambas partes”. De hecho, entre las principales causas que han motivado la puesta en marcha de este nuevo marco de trabajo para el canal, Planella subraya “la importancia que concedemos en CA al hecho de ser flexibles, de escuchar las necesidades de nuestro canal y de crear soluciones que aseguren el éxito de los partners”.
Pero, ¿hasta qué punto se escuchan las demandas de los distribuidores y en qué medida tienen reflejo en este nuevo programa de canal? Planella va un poco más allá y explica que “nuestro programa de canal ha sido modificado a raíz de un estudio que realizamos sobre las demandas de nuestros partners, con el objetivo de conocer su grado de satisfacción”. Los resultados del mismo han servido de guía para estructurar, en cierta medida, el nuevo programa, con el fin de responder a las que parecían ser las principales demandas y requerimientos de su canal.

Nuevas modalidades de partners
Tres categorías y varias subcategorías. El Channel Partner Program está estructurado en base a tres modalidades, Affiliate, Premier y OEM, que “se adecuan a las diferentes necesidades de los negocios de nuestros partners”, según Planella.
En primer lugar, destacan los socios Affiliate. Se trata de una categoría que “está pensada para consultores, asesores, distribuidores y VAR que operan en un ámbito regional y que ofertan sus servicios a PYMES”, resume la responsable de marketing de canal de Computer Associates.
La modalidad Affiliate dispone de dos subcategorías que pretende aproximarse a perfiles más específicos. Se trata del modelo Consultant, pensado para partners que se encargan de recomendar soluciones tecnológicas, pero no desean comprar, distribuir ni implementar las mismas, y System Builder, es decir, compañías especializadas en el montaje de servidores, portátiles y PC clónicos que integran el software de CA.
Por otro lado, los partners, distribuidores de valor añadido y proveedores de soluciones que manejan grandes volúmenes y centran sus actividades en la mediana y gran empresa, además de ofrecer servicios de consultoría e implementación, son los destinados a formar parte de la categoría Premier.
Asimismo, también podrán acceder a esta modalidad automáticamente, y con períodos de vigencia anuales, tanto los partners Affiliate, como cualquier distribuidor que logre un volumen de ventas adecuado.
En esta modalidad también destaca la subcategoría Premier ESP (Enterprise Solution Provider), que remite a integradores de sistemas, distribuidores de valor añadido, proveedores independientes de software (ISV) o proveedores de servicios de gestión (MSP), que complementan su negocio con ofertas de instalaciones y servicios.
Finalmente, y como partner OEM, destacan los fabricantes de hardware y software que integran tecnologías de software de CA. Asimismo, los OEM también pueden beneficiarse del respaldo que otorga CA a sus ofertas de TI a través del “ca smart”, un programa de certificación y estrategia de las marcas desarrolladas por sus partners OEM homologados.

Capítulo de obligaciones de cada nivel
Partiendo de la base de que ningún distribuidor tiene que pagar cuota alguna para adherirse al programa de canal de CA, cada modalidad de partner debe cumplir una serie de requisitos.
El primer escalón de acceso al Channel Partner Program no requiere ningún requisito específico, excepto que los socios Affiliate realicen, al menos, una transacción, cada seis meses, a través de los mayoristas del fabricante, GTI, Ingram Micro, SM Data y Tech Data. “La modalidad Consultant no requiere acreditar ningún mínimo de transacciones, son partners que ofrecen asesoría y recomiendan la implantación de nuestras de soluciones”, expone Planella, en relación a la subcategoría de los partner Affiliate.
Asimismo, los interesados en solicitar la modalidad Affiliate deben rellenar únicamente un formulario de solicitud on-line a través de la página Web: www.ca.com/channel/emea/cpp. Las solicitudes serán revisadas por el equipo de Channel Account Management que se encargará de enviar las respuestas a los potenciales partners Affiliate.
Por su parte, para acceder a la modalidad Premier, es necesario que el 20 por ciento del personal de ventas de la compañía tenga la certificación CA de especialistas en ventas y un mínimo de dos técnicos certificados por el fabricante.
Dentro de la modalidad Premier, existe la subcategoría ESP (Enterprise Solution Provider). Se trata de empresas que deben tener experiencia técnica probada y proporcionar servicios completos de venta, implementación y soporte para soluciones de gestión empresarial (por ejemplo, soluciones para la gestión de la seguridad, el almacenamiento y la información). Asimismo, los proveedores de soluciones empresariales (ESP, Enterprise Solution Provider) deben poseer certificados CISSP, SNIA o MCSE. Finalmente, para conseguir la designación de ESP, los partners deben cumplir una serie de acuerdos contractuales y de certificación técnica.
Las modalidades Premier y ESP requieren el Channel Executive Sponsorship de CA y además deberán cumplir los requisitos de certificación mínimos en un período de seis meses de suscripción al programa.
Por otro lado, sólo los partners Premier ESP y OEM tienen que firmar un contrato, “que implica un compromiso por ambas partes, con el objetivo de que el dealer cumpla los requisitos de facturación y nivel de técnicos certificados, entre otros”, según Planella.

Ventajas y Beneficios
Todos los miembros de canal de CA cuentan con un buen número de ventajas tanto en lo que respecta a recursos de venta y marketing, soporte técnico, como formación.
En cuanto al acceso de información corporativa de interés para los partners, los socios Affiliate, Premier y OEM podrán tener suscripción a Channel Partner Email Flash, acceso a un sistema informatizado de precios on-line, así como a conferencias exclusivas.
En cuanto al capítulo de recursos de venta y marketing, los socios de canal Premier y OEM tienen soporte para ventas a través del Channel Response Center de CA, a

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