DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2001

El negocio de los partners de IBM Storage Group crece más rápido que el del fabricante. El modelo de distribución es, precisamente, la fuerza de la división de almacenamiento

Arantxa Herranz.
Ante la complejidad que, según IBM, reina en el negocio del almacenamiento, debido a los diferentes estándares, plataformas, soluciones y fabricantes, esta compañía ha optado por ser “abiertos” y tener productos y soluciones en todos y cada uno de los nichos de este mercado, creando una división específica: IBM Storage Group. Un grupo de trabajo que cuenta, como una de sus principales razones de éxito, con el canal de distribución.

Frederick Fabricius, director de canal de IBM Storage Group para EMEA, reconocía que, actualmente, los mensajes sobre la situación del mercado de almacenamiento y su potencial “son conflictivos”. El ejemplo más claro se observa al comprobar que, en tan sólo una semana, se duplicaban las expectativas para el negocio SAN, pasándose de 5.000 a 10.000 millones de dólares el negocio previsto para dentro de dos años. “El problema está en que el mercado de almacenamiento se está haciendo cada vez más complejo y complicado”, señala este responsable, justificando en este hecho la decisión de IBM de dejar a un lado todo tipo de terminología (SAN, NAS, iSCSI...) y referirse a las “redes de almacenamiento”, que conllevan todo tipo de soluciones en este área.
Sin embargo, lo realmente importante para IBM es el hecho de que, tal y como constatan diferentes consultoras, el almacenamiento se ha convertido en la segunda partida más importante en el gasto de TI de cualquier tipo de empresa. Así, Fabricius señala que “cerca del 70 por ciento del gasto que tiene una empresa está relacionado con el almacenamiento”, desde las pequeñas hasta las grandes corporaciones.
Por eso, desde el punto de vista de mercado, IBM Storage se confiere como la “nueva gran marca dentro de IBM” y sus previsiones son, siempre según este responsable, más que optimistas, ya que se prevé que esta nueva identidad sea la más grande dentro de la corporación.

El pilar de los TSSC
Pero, quizá más importante que la oferta es la manera en que el fabricante la hace llegar al usuario final. Una política que ha obtenido un más que importante respaldo por parte de IDC, quien asegura en un informe que los TSSC (TotalStorage Solution Center) creados por IBM son su mayor fuerza y su principal base sobre la que asentar su liderazgo. Algo que, por supuesto, quiso destacar nuestro interlocutor. “Cerca del 50 por ciento de nuestro negocio proviene del canal, concretamente el 54 por ciento. Durante los últimos tres-cuatro años, el ratio de crecimiento para los Business Partners ha dependido del negocio de cada uno de ellos, pero ha rondado el 50, 60 e incluso 70 por ciento anual, ya que el mercado está creciendo. Y está claro que nuestra intención es que cada vez participen más en este negocio. Los TSSC son un claro ejemplo de este objetivo y son el principal temor de EMC, porque somos una organización de canal y estamos poniendo todos nuestros esfuerzos en estos TSSC. Y en ellos un cliente puede ver cómo funcionan los productos de diferentes fabricantes”.
Además de estos índices de incremento de ingresos, Frederick Fabricius señala que “en la medida en que el mercado crece, el nivel de negocio de nuestros partners lo hace de manera equitativa”. Y quizá lo más importante: que los ingresos del canal crecen más que los propios de IBM. En términos de margen, éste depende del partner y del producto, “pero sabemos que nuestros partners no sólo venden productos, sino que además venden muchísimos servicios, un aspecto que está descubriendo ahora nuestra competencia. Puede que sólo con el hardware los partners puedan obtener margen, pero lo que realmente tienen que hacer es vender una solución”.
Con menos de un año de vida, estos TSSC (España cuenta con tres de ellos, de la mano de Diasa, Distrilogie y Compumedi) han evolucionado de ser una respuesta a una demanda del mercado para ser ahora “parte de nuestra organización de ventas”.

Entender el almacenamiento
Pese a los datos de gran negocio señalados por Frederick Fabricius, es importante destacar que no se trata de un mercado masivo y con sobresaturación de canal. “El tipo de partner al que me quiero dirigir”, apuntaba este responsable, “es aquel que entiende el almacenamiento, porque es un negocio, una tecnología y una cultura en sí mismo”. Evidentemente, la pregunta que se plantea es cuál es el número idóneo para nuestro mercado. Una responsabilidad que debe recaer en la organización y canal local de la Península Ibérica a la hora de identificar cuántos TSSC se debería tener. “No por tener más centros voy a obtener más negocio”, aclaraba Fabricius. “Queremos el número suficiente y el compromiso de los partners de vivir y trabajar para el éxito del almacenamiento”.
Por eso, se podría definir a los TSSC como una “Primera División” de Business Partners. Una “liga” formada por “el número justo para la península, para que tengan buenos clientes y márgenes con el fin de que tengan éxito en su negocio”. Aunque este directivo reconocía difícil la labor de determinar el número exacto de partners, considera que un país del tamaño de España podría contar con unos 10 centros. “Lo que tiene que entender el canal es que el almacenamiento es un negocio clave, no sólo para IBM, sino dentro del mercado. Y si quieren tener éxito en este mercado, deben estar orientados a él. ¿Por qué tiene IBM una organización destinada a este mercado? Porque estamos muy centrados en él, y esta es una condición indispensable si se quiere tener éxito. Lo único que preguntamos a nuestros partners claves es que sean un reflejo de nuestra orientación. Entonces les daremos el soporte y el negocio”.
Si algo tiene claro este directivo es que, aunque no existiera el grupo de almacenamiento como marca dentro de IBM, las soluciones de este negocio se seguirían vendiendo. En teoría, el trabajo del grupo de almacenamiento es identificar y desarrollar los Business Partners que sólo vendan almacenamiento. Sin embargo, esto es complicado, sobre todo desde las perspectiva del cliente, que acudirá a un Business Partner de IBM que venda PC y servidores cuando se le plantee la necesidad del almacenamiento. Un cliente que querrá comprar la solución completa, teniendo, además, muchas plataformas y diferentes soluciones de almacenamiento. Es decir, “tendría que gastar mucho dinero y tiempo. Pero si ve todas las soluciones juntas, descubrirá que no utiliza el 40 por ciento de sus sistemas. Si los clientes quieren una solución global, deben acudir a un fabricante que entienda de las distintas plataformas y pueda trabajar con todas ellas”.

Creer en el almacenamiento, creer en el canal
La fusión entre Hewlett-Packard y Compaq tampoco podía omitirse. Además de hacer frente a diferentes culturas empresariales, o a la duplicidad de productos, nuestro interlocutor también apunta al caso particular del almacenamiento, donde los dos fabricantes tienen diferentes políticas. Además, desde el punto de vista del canal, la decisión hace que se vuelva aún más estratégica, según Frederick Fabricius. “¿Por quién pueden apostar los distribuidores: EMC, que tiene muy poca presencia, sino nula, en el canal; Sun, que s&#

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