El mercado europeo impulsará el crecimiento del canal

Apesar de los márgenes cada vez más ajustados, la consultora norteamericana International Data Corp. (IDC) muestra, en un reciente informe sobre el mercado europeo del denominado sector de las Tecnologías de la Información, que las previsiones sobre la evolución de las cifras de los principales miembros del canal de distribución a lo largo del año en curso son más que favorables. El hecho de que el crecimiento de los mercado esté liderado por compañías como IBM, Hewlett-Packard, y Digital, es decir, grandes compañías, hace probable que se produzca un incremento en el volumen de los negocios relacionados con los ordenadores dentro del canal de venta indirecta, redirigiendo a sus miembros hacia la distribución de sistemas multiusuario o estaciones de trabajo, máquinas que precisan de un mayor valor añadido.

Dentro del estudio Overview of IT Distribution Channels in Western Europe: Country Reviews and Channel Outlooks for 1997, la consultora realiza una panorámica sobre la situación estructural del canal, así como del entorno y las claves de negocio en diez países, incluyendo previsiones sobre la evolución de los fabricantes y su socios en el terreno de la distribución.

Ante esta realidad, los componentes del canal han iniciado una evolución que les permita moverse con los tiempos. Los grandes mayoristas multiproducto y los resellers corporativos están emprendiendo un ligero cambio para adaptar sus líneas de producto. Por su parte, los VAR e integradores de sistemas están echando mano de estas nuevas oportunidades para tomar una ventaja competitiva significativa.

Las previsiones de IDC apuntan a que en los próximos meses un mercado no formado sólo por productos, sino también por servicios, va a consolidarse y estabilizarse, motivo por el cual, los grandes jugadores deberán revisar sus piezas para ajustar sus objetivos y presencia a nivel europeo. En esta nueva situación, el canal podrá encontrar alguna dificultad si quiere financiar el crecimiento sin perder un ápice de independencia. Por tanto, la introducción con fuerza de los servicios, y de nuevos competidores puede provocar cambios en las primeras posiciones de la clasificación de grandes distribuidores a nivel europeo.

Márgenes del canal de distribución de los diferentes países

País Mayo- Resellers Distribuidor VAR Integradores

ristas corpora. comunicacio. de sistemas

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Países nórdicos 7 8 15 31 48

Reino Unido 11 14 17 36 46

Alemania 6 7 28 45 63

Holanda 7 9 25 40 54

Bélgica 6 10 18 35 50

Francia 9 11 17 35 47

Italia 7 5 12 34 50

España 5 15 22 38 45

Fuente: IDC