DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2000

"El mercado europeo está muy cerca de Estados Unidos en la adopción de tecnología" según Sean Keohane, presidente de SMC. La filial española ultima un programa para mayoristas que se pondrá en marcha en diciembre

Miguel A. Gómez.
En los últimos meses, el nombre de la compañía SMC, ha aparecido relacionado con diferentes noticias, si bien no todas ellas le afectaban de forma directa. Para poder conocer de primera mano qué está haciendo la compañía, su posicionamiento concreto de producto, y los planes de futuro, incluyendo, cómo no, a su estructura de canal en nuestro país, Dealer World quiso aprovechar la gira que su presidente mundial, Sean Keohane, ha llevado a cabo por diferentes países europeos, para que nos contara en exclusiva algunos detalles sobre esta compañía que, según sus propias palabras, pretende "convertirse en un líder global de soluciones de acceso a Internet y redes locales para las pequeñas y medianas empresas y el mercado residencial".

No es un tópico. La PYME y los usuarios residenciales son cada vez más estratégicos para las compañías de comunicaciones. Así, compañías como SMC están enfocando sus ojos y sus proyectos hacia este tipo de cliente, porque según se desprende de sus objetivos, pretende "convertirse en un líder global de soluciones de acceso a Internet y redes locales para las pequeñas y medianas empresas y el mercado residencial". Pero, ¿por qué?
Esta misma pregunta se la transmitimos a Sean Keohane, presidente mundial de la compañía, que recientemente ha aterrizado en Europa desde su domicilio en Estados Unidos, con el fin de realizar una gira por las diferentes filiales europeas, consciente de que el mercado a este lado del Atlántico es "una parte sustancial de SMC y que es extremadamente importante para nosotros".

Incremento de beneficios en dos áreas
Así, la respuesta a la pregunta fue clara y concisa. En su opinión, "SMC está apostando por el desarrollo de nuevos productos y proyectos para incrementar los beneficios en dos áreas, el mercado residencial y las pequeñas y medianas empresas". La razón esgrimida por él se centra en la confianza en que la demanda de "redes de mayores capacidades y de un acceso a Internet a mayor velocidad continúe en estos dos segmentos del mercado. La demanda de redes residenciales se mantendrá estable en su crecimiento en la medida en que se sigan multiplicando los hogares con más de un ordenador".
"Las tendencias alrededor del networking, tanto en el mercado estadounidense como en el europeo", continuaba explicando el propio Keohane, "se orientan a la demanda de conexiones más rápidas a Internet, con tecnologías como XDSL o módem de cable. Además, es necesario integrar estas tecnologías con las tecnologías de conexión y red local, tales como Ethernet 10/100, redes inalámbricas, USB, y HPNA (conexión de red doméstica basada en el existente cableado telefónico)".
Pero estas palabras se respaldan con cifras, que en el caso de las expuestas por nuestro interlocutor, apuntan al mercado estadounidense. Según los datos que se manejan en la compañía, "las ventas en el mercado del networking doméstico norteamericano pasarán de 547 millones de dólares este año a 2.900 millones en 2003".
Por tanto, las cifras cantan. Si se mantienen estas predicciones, el crecimiento en los dos próximos años será del doscientos por cien anual.
Por lo que respecta al mercado europeo, según Sean Keohane, "partiendo de un menor nivel de penetración de los ordenadores en el hogar y menos implantación de tecnologías de banda ancha, como XDSL, el crecimiento en Europa para estos mercados se espera que sea similar".

Un mercado sustancial
Centrándonos en las ventas y los negocios a este lado del océano, y según las apreciaciones de Sean Keohane, "el mercado europeo es una parte sustancial del negocio global de SMC y, por tanto, extremadamente importante. En líneas generales, se encuentra muy cerca del estadounidense en adopción de tecnología, si bien, en algunos casos, como el mercado nórdico, se encuentra unos pasos por delante. Por tanto, esperamos un considerable crecimiento de nuestro negocio en Europa en los próximos años".

Relaciones con Accton y US Robotics
SMC es una empresa que forma parte del grupo Accton, al que también pertenece US Robotics. Aprovechando la ocasión, quisimos que Sean Keohane nos explicara cómo se orquestan las relaciones entre las tres empresas. Tal y como nos explica, "el grupo Accton, SMC y US Robotics, cuentan con sus propias marcas y sus propias estrategias y posicionamientos para acoplarse a sus objetivos. En Accton, tenemos un partner que nos ofrece las mejores tecnologías de networking y capacidades de fabricación; y US Robotics, por su parte, es una entidad independiente con estrategias y objetivos diferente, si bien en aquellos lugares donde no tiene representación directa ésta corre por cuenta de SMC, un servicio que ofrecemos como una compañía hermana dentro del grupo Accton".
Por tanto, y como matizó el propio Keohane, "esta relación no afecta de ninguna manera ni al resto de partners ni a los clientes".

La importancia del canal de distribución
El canal de distribución es, en palabras del presidente mundial de SMC, "el pilar de nuestro éxito en la penetración en nuestros mercados estratégicos".
En esta relación tan importante, los mayoristas se encargan de "la logística y las relaciones con los VAR y partners del segmento retail a nivel local", nos explica.
Tanto en España como en otros países, la nómina de mayoristas está formada por mayoristas locales y globales. Según Keohane, "todos nuestros distribuidores europeos tienen foco local, es decir, que Tech Data en Francia se focaliza sólo en el mercado francés, y nosotros les ofrecemos soporte para crecer de forma local. Se trata de una situación que se repite también en España".
Para hablar del caso español, nadie mejor que Javier Gómez, director general de SMC para España y Portugal. Tal y como nos explica este responsable, "inicialmente no se prevé ningún cambio en nuestro canal. Ahora está formado por GTI, Ingram Micro y Diode".
Según sus palabras, "uno de los principales focos de SMC en España es establecer relaciones con los principales integradores, con los que estamos en contacto constantemente. Es importante que el gran integrador conozca las soluciones de SMC, porque ellos son los que dan a conocer la calidad que pueden ofrecer en los grandes proyectos. Por otra parte, lanzamos constantes ofertas al canal retail y a los pequeños y medianos distribuidores, tratando de equilibrar el balance entre tarjetas y elementos activos. De hecho, en Navidad se presentará un nuevo programa para los mayoristas, con el fin de dar a conocer más de cuarenta nuevos productos que se presentan en el cuarto trimestre del año".
Para finalizar, quisimos conocer la opinión de Javier Gómez sobre la formación. En este sentido, nos comentó que SMC está formando al canal y al cliente constantemente. De hecho, en los últimos meses hemos realizado jornadas de formación para especialización en voz sobre IP. Ahora estamos organizando un roadshow para presentar soluciones en routers, chasis, y nuevas opciones de networking, así como de acceso a Internet".

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios