DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2001

El mayorista GTI pone en marcha la promoción Odiesa 2001 para potenciar el negocio de la PYME. Como continuación a la campaña navideña Increase 2000

Arantxa Herranz.
Después de los buenos resultados obtenidos con la campaña de Navidad Increase 2000, el mayorista español especializado en el mundo del software tiene una nueva propuesta para sus clientes: Odisea 2001. Con esta nueva campaña, GTI pretende favorecer las ventas en un período del año “tranquilo” en cuanto a transacciones se refiere, especialmente entre aquellos distribuidores que tengan como principales clientes a la pequeña y mediana empresa.

La tradicional campaña de Navidad puesta en marcha por GTI, y que fue bautizada en esta ocasión como Increase 2000, ha sido todo un éxito. Así, y según los datos facilitados por el responsable de comunicación del mayorista, Juan Antonio Cabo, y en comparación con los resultados obtenidos en la campaña del 99, el mayorista consiguió un 10 por ciento más de clientes, quienes compraron hasta a un 50 por ciento más de fabricantes. Por eso, y teniendo en cuenta esos resultados cosechados, GTI ha decidido “prolongar” esta estrategia con una nueva iniciativa que arranca el 15 de febrero y que estará en funcionamiento hasta el 31 de marzo. Eso sí, esta nueva iniciativa tiene sus características peculiares y diferenciadoras, y se ha denominado como Odisea 2001. La filosofía o el objetivo, pese a ello, de esta nueva estrategia, es un calco de la anterior: “queremos facilitar oportunidades al distribuidor para se adentre en nuevos negocios”. Además, este responsable de comunicación también aseguró que, en el fondo, se trata del mismo espíritu de trabajo que con la que se funcionó en el período navideño, pero añadiendo “más facilidad y más valor”.

Los fabricantes que participan
Al final han sido 17 los fabricantes que han optado por participar en esta estrategia: Adobe, Autodesk, Computer Associates, D-Link, Eicon, Grupo SP, IBM, Jazztel, McGrawHill, Microsoft, Network Associates, Panda Software, Scansoft, SMC, Symantec, Veritas Software y WSKA. Todos ellos también son partícipes de las comunicaciones que se están haciendo de cara al canal, dando a conocer los detalles de esta promoción. Además, todas las firmas participan con todos sus productos sin potenciar, en principio, y según los datos facilitados por Juan Antonio Cabo, ninguna de sus gamas. La característica común de todos ellos es que son productos “de máxima rotación”. Pero es más; en opinión de GTI, otro de los puntos clave de Odisea 2001 es que los fabricantes y, por tanto, su oferta de productos, son complementarios entre sí, lo que puede facilitar la materialización de esas nuevas oportunidades de negocio que GTI pretende abrir a sus clientes.

Cómo funciona Odisea 2001
El reto que se persigue con la puesta en marcha de Odisea 2001 es incrementar el número de nuevos clientes, que estos compren a nuevos fabricantes, así como generar hábitos de compras, especialmente entre aquellos distribuidores que se orientan a las pequeñas y medianas empresas. En palabras de Juan Antonio Cabo, el fin último es que los clientes “compren más productos de los habituales”. Y esto se verá recompensado con tres posibles premios: un módem Rockwell de 56 Kbps V.90 de D-Link, un ratón scroll inalámbrico de 3 botones de Trust (concretamente el Ami Mouse Cordless), o un 50 por ciento de descuento en algún curso de formación, como los que GTI oferta en Linux, Cristal Reports, Windows 2000 Server, Windows 2000 avanzado, Exchange 2000 Server, SQL, ARCserve, IBM DB2, Netware o soluciones e-business, entre otros. Según lo señalado por Juan Antonio Cabo, tanto Trust como D-Link han realizado un precio especial a GTI para que se pueda obsequiar a los distribuidores con su ratón inalámbrico y su módem, respectivamente.

Requisitos necesarios
Eso sí, cabe señalar que para poder obtener estos premios y, por tanto, acogerse a esta campaña que GTI ha puesto en marcha y que durará hasta el 31 de marzo, hace falta cumplir una serie de premisas. De esta forma, sólo se otorgarán estos obsequios por pedidos realizados por un importe superior a las 75.000 pesetas, “una cifra razonable a tenor de los precios que poseen los productos de los que se está hablando”. Estos productos no tienen porqué ser de la misma marca. Eso sí, hay que tener en cuenta que sólo afectan a aquellos fabricantes de los que el distribuidor hace, como mínimo, cuatro meses que no adquiere ninguno de sus productos. Con ello se pretende, pues, incentivar la diversidad del negocio del dealer para que, al mismo tiempo, amplíe su porfolio de productos. Hay que tener en cuenta, además, que el límite en cuanto al número de marcas está establecido en 8 fabricantes por distribuidor.
Cabe señalar que, para facilitar el conocimiento al distribuidor, el comercial que le atienda le informará, en ese preciso momento, de cuáles son, de las 17 compañías señaladas anteriormente y que participan en Odisea 2001, las que hace más de 4 meses que no compra ninguno de los componentes de su oferta. “Intentamos motivarles para que compren productos que no han adquirido hasta ahora, o que lo han hecho hace mucho tiempo”, labor que se va a ver facilitada, según Cabo, por el hecho de que, como se ha explicado antes, son ofertas complementarias.

Un regalo útil
Además, cabe señalar que se ha intentado buscar una cierta utilidad a los productos con los que se verán premiados los distribuidores. “Un módem o un ratón inalámbrico le puede venir bien a todo el mundo. Por eso, puede quedárselo, regalarlo a algún cliente o venderlo y obtener un negocio adicional”, aseguraba Juan Antonio Cabo, quien añadía que con los cursos de formación puede pasar algo parecido, ya que el dealer lo puede ofertar a su cliente.
Eso sí, cabe señalar que, en parte, puede decirse que el mayorista vería con buenos ojos que fuera el descuento en los cursos de formación el obsequio más apreciado por los distribuidores. “Nos interesa promover la formación”, reconocía este responsable, quien justificaba este anhelo en el hecho de que el mayorista invierte “mucho en esta área”. Pero tampoco puede olvidarse que, para aquellos que acuden con cierta frecuencia a estas sesiones, quizá la importancia sea menor, puesto que ya suelen estar formados. Por eso, “encontramos que puede tener más valor la reducción del 50 por ciento del curso de formación para aquellos distribuidores que no están familiarizados o que no acuden con mucha frecuencia a estas sesiones formativas”. A este respecto, cabe señalar que en esta promoción están recogidos todos los cursos de formación que el mayorista ofrece a sus clientes, estando valorado el más caro en 30.000 pesetas.
En cuanto a previsiones, el director de marketing de GTI aseguraba que no existen presupuestos sobre el número de distribuidores que van a acogerse a Odisea 2001 ni relativos a la facturación que se va a conseguir, incluso en comparación con los resultados obtenidos el año pasado en relación a las mismas fechas. Eso sí, se entiende que todos los distribuidores clientes del mayorista son público potencial de esta iniciativa.
Sin embargo, el número que sí aclaró este responsable de comunicación es el de la inversión que ha supuesto la puesta en marcha de esta iniciativa: 40 millones de pesetas.

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