El Grupo ilion refuerza su presencia europea como mayorista de networking

Desde el pasado mes de julio el mundo del mayoreo informático ha conocido la consolidación del grupo ilion en toda Europa, que en España encuentra su eco en la figura de Top Log Persona Group. ilion se define como un mayorista de valor añadido dedicado a la distribución de productos de conectividad, networking, bases de datos y sistemas Unix, con subsidiarias en el Reino Unido, Francia, España, Alemania, Bélgica y Suiza.

En nuestro país, la presencia de ilion, proveniente de la fusión de las empresas europeas distribuidoras de productos informáticos Top Log y Persona Group, hay que buscarla en 1987 cuando se creó DSD. En 1989 el grupo francés Top Log adquirió el 55 por ciento de las acciones de DSD, y es en 1994 cuando se incorpora de lleno al grupo, adquiriendo el nombre de Top Log Ibérica.

Posteriormente, en 1995 Top Log y Persona Group comienzan un proceso de fusión con el objetivo de dominar el mercado de la distribución de productos informáticos en Europa. En aquel momento Persona Group se dedicaba a la distribución de productos de conectividad en el Reino Unido, y Top Log tenía una estructura similar en términos de filosofía de empresa, con productos complementarios a los de Persona y presencia en los mercados francés, belga, alemán y español.

Enero de 1997 ha sido la fecha de consolidación del grupo, con la compra de la subsidiaria de Suiza y el total de las acciones de Top Log Ibérica. El resultado ha sido la formación del grupo paneuropeo ilion.

Viraje a la venta indirecta

Desde la fusión con el grupo Persona a principios de 1996 la perspectiva de Top Log en España se orientó a favor de los vientos de la distribución, dejando de lado la tradicional venta directa que esta compañía desarrollaba en nuestro país, y con un énfasis especial en los productos de networking, "porque es en este campo donde mayor crecimiento se prevé en el mercado", indica José Luis Fernández Lirón, responsable del departamento de imagen, marketing y comunicación de ilion networking.

Por otra parte, "la compañía se benefició de la introducción de productos de clientes nuevos que supusieron un empujón importante para la empresa, tal como Cisco, Bay Networks, Cabletron, etc.". A ellos hay que añadir los acuerdos internacionales de los que se benefició la compañía española en lo referente a volúmenes de compra.

Una de las ventajas en cuanto a logística es el hecho de que se comparten almacenes repartidos por todo Europa, "de tal forma que cuando se necesita un producto determinado no hay más que solicitarlo y la velocidad de entrega es bastante elevada", apunta Fernández.

Pese a la orientación hacia canal indirecto que se persigue en la compañía, quedan aún reminiscencias de la venta directa "en el trato con algunos grandes clientes que son proveedores de sí mismos debido a su tamaño, como puede ser el caso de Telefónica, pero nuestra idea es ir exclusivamente a distribución, pues esta es una de las bases del grupo, ser mayoristas de valor añadido", según este representante de la compañía.

En cuanto a la forma de relación de ilion con los fabricantes ésta se basa en buscar su posición como uno de los mayoristas exclusivos de los mismos, "algo que viene sucediendo en relación a los productos de Esker, Sun, etc.".

La especialización en networking y conectividad por parte de ilion "no tiene otra base que el tratarse de un mercado con grandes crecimientos y previsiones de venta enormes. En España, en especial, y teniendo en cuenta que nuestra base empresarial es la de pequeño y mediano tamaño, se fomenta este entorno", apunta Fernández Lirón.

Por otra parte, y aunque el área habitual en el que ilion, antes Top Log Persona, desarrollaba su negocio era el software, últimamente ha ido incorporando de forma paulatina a su catálogo elementos hardware, que se ha completado, por ejemplo, con la introducción de los productos de Cisco y Cabletron, "con una intención clara de dar respuesta a todas las necesidades que pueden surgir en el desarrollo de soluciones de internetworking y conectividad".

Organización del canal

Dado que dentro del catálogo de productos que distribuye ilion se encuentran presentes numerosos entornos, el canal encargado de su venta es también muy diverso. Así, se incluyen en él "el canal esporádico, tiendas u OEM que necesitan en alguna ocasión productos que representamos y recurren a nosotros, pero este no es el verdadero canal".

Como tal, este representante de Ilion reconoce "entre doscientas y cuatrocientas compañías con las que el contacto es frecuente, y de estas medio centenar que son los que facturan las mayores cuotas, aunque nuestra base de datos incluya hasta 15.000 referencias y los mailings se dirijan a unos 2.000 distribuidores". Según Fernández Lirón, "este es el esquema habitual que se da en el segmento del networking, con mucha gente que de vez en cuando necesita de tus productos y otros que están desarrollando muchos proyectos y recurren a nosotros de forma habitual".

Fuera de la gama del internetworking, este mayorista se dedica como algo puntual y que tiene que ver con su pasado a la distribución de productos de Adobe, "pues File Maker era lo único disponible en entornos Unix en su momento; por eso en este segmento trabajamos con mucha gente que no hemos querido dejar de lado y que son muy diferentes a nuestro canal habitual de conectividad".

En las oficinas de Madrid, con más de 20 empleados, ilion dispone de una zona de almacén, "que al ser de software da mucho de sí", según su responsable de marketing, "pero la principal ventaja es contar con almacenes distribuidos por toda Europa que pertenecen al grupo del que formamos parte y facilitan la entrega rápida".

Aparte de ello, la compañía dispone en sus instalaciones de tres aulas de formación que se utilizan eventualmente para formación al canal, y una sala de presentaciones o conferencias para dar a conocer los productos a los distribuidores.

Estrategia y resultados

Tres son las líneas que dirigen la estrategia del grupo ilion en su desarrollo del negocio. En primer lugar, "buscamos ser el distribuidor líder de cada fabricante estratégico representado; proporcionar el mejor soporte, servicios e infraestructura de los mayoristas de valor añadido de Europa, y trabajar como asociado de cada suministrador para maximizar cada oportunidad de negocio".

En cuanto al apartado de números, la consolidación de las dos compañías, con un total de 392 empleados en Europa, arroja unos resultados económicos en 1996 de 37.460 millones de pesetas en facturación con unos beneficios antes de impuestos de 1.734 millones de pesetas.

Las cifras de la subsidiaria española se establecieron en 657 millones de facturación durante 1996 y la previsión para el 97 se cifra en 1.097 millones de pesetas. Por otra parte, recientemente se ha incorporado a la filial de nuestro país el próximo director de ilion para España, Marc Palomba.

Perspectiva paneuropea

Siâron O'Carroll, directora de marketing internacional de ilion, es la encargada de aportar la clave estratégica europea de la compañía al afirmar, "se encuentra entre nuestros objetivos conseguir una integración entre las subsidiarias de forma que todos los productos que el grupo comercializa en los diversos países se puedan vender en todos ellos". Por otra parte, la compañía está trabajando en publicar en breve su catálogo completo para ponerlo a disposición de los distribuidores en formato CD-ROM y en la Web de la compañía (www.ilion.com).

Con ello, ilion reforzará la presencia del grupo en los seis países en los que se encuentra, con un énfasis especial en aquellos en los que su presencia es más reducida. De forma complementaria, ilion ha transformado su división de formación y consultoría,