DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2000

El grupo de Gestión de Sistemas de Sterling Software se introduce en la venta indirecta. Con previsiones de que el canal suponga, este año, entre el 20 y el 25 por ciento de la facturación

Arantxa Herranz.
El Grupo de Gestión de Sistemas de Sterling Software ha decidido buscar un canal de distribución en nuestro país, aunque bien es cierto que éste no será muy masivo, según ha explicado Eduardo Sánchez, director de canal de la compañía, dada la orientación de los productos de Sterling Software, destinados a la gran cuenta. Sin embargo, las previsiones son que, para el presente ejercicio fiscal, el canal suponga un 20 por ciento de la facturación, siendo para el segundo año superior al 40 por ciento. Ahora, tras su compra por parte de CA (ver sección noticias), habrá que ver cuáles son las repercusiones.

"Complicado, pero apasionante". Con estas palabras, Eduardo Sánchez, director de canal del Grupo de Gestión de Sistemas de Sterling Software, describía el proceso iniciado por su compañía, consistente en buscar un canal de distribución. Preguntado acerca de qué motivos han llevado a esta compañía a buscar un modelo de venta indirecta, Sánchez nos explicaba que Sterling es una compañía que se ha dedicado históricamente al mundo del mainframe. Sin embargo, en los últimos dos años, "han surgido necesidades de clientes de conectar las redes de servidores y las redes de PC con el entorno del mainframe. Se ha visto la necesidad de entrar en un tipo de mercado en el que ya no somos nosotros, quizá, el interlocutor apropiado para hablar con él. Nosotros nos entendemos muy bien con el director de sistemas de un banco, de una gran compañía, con la gente de gestión de redes... Pero cuando hablamos de distribuir ese trabajo en otros servidores que no son el mainframe, hay mucha gente que sabe hacer muchas cosas que nosotros no sabemos. Y es ese tipo de compañías el que queremos buscar".

Cómo va a estar formado este canal
El canal que el Grupo de Gestión de Sistemas de Sterling Software está buscando en nuestro país está compuesto en tres líneas básicas: distribuidores, mayoristas y consultoras.
En cuanto al primer grupo, Eduardo Sánchez nos comentaba que se están buscando del orden de entre 10 y 20 distribuidores. La compañía quiere materializar, en el ámbito local, los acuerdos corporativos con grandes fabricantes de hardware, como HP o IBM, que fabrican servidores Unix y NT, "nuestro mercado natural", para, a través de estas compañías, "dirigirnos a algunos de sus distribuidores y partners para trabajar conjuntamente". Sin embargo, y dada la orientación hacia la gran cuenta, "no estamos buscando una distribución masiva y poniendo productos en estanterías, sino yendo más bien a proyectos complejos con integradores, distribuidores que ofrezcan un valor añadido o un servicio". Además, Sterling también está buscando un par de mayoristas, aunque todavía no se han iniciado los contactos, según nos explicaba Eduardo Sánchez. Ante la pregunta de qué tipo de mayorista se está buscando, Eduardo Sánchez contestó estar pensando en "Ingram Micro o Computer 2000, como ejemplo de compañías con las que queremos colaborar. Pero si surge un mayorista nacional voluntarioso y con el que nos entendamos bien, ¿por qué no? Somos una compañía con suficiente presencia en España como para no recurrir exclusivamente a acuerdos internacionales. Hay bastante flexibilidad en la política de canal de mi compañía como para que si encontramos el partner adecuado hagamos acuerdos locales. Es decir, no nos vamos a dedicar exclusivamente a desarrollar acuerdos corporativos. Tenemos iniciativa propia para desarrollar acuerdos de manera local". Lo que está claro es que, al menos de momento, el canal, tanto mayorista como minorista, va a ser reducido. De ahí que tan sólo se esté pensando en tener dos mayoristas. "No vamos a hacer unas ventas muy mayoritarias. No estamos pensando en vender a miles de clientes, sino a cientos de clientes como mucho", relataba el director de canal. Los posibles mayoristas de la compañía serán los encargados de canalizar los pedidos de esos 10-20 distribuidores que hayan sido recabados de los fabricantes de hardware, una vez que estén consolidados.
El tercer pilar de este canal estará basado en "acuerdos de colaboración con consultoras y con compañías de servicios locales para que hagan integración de sistemas con nuestros productos. También hay una serie de acuerdos e iniciativas que aún no se han plasmado en acuerdos, con las compañías de servicios de los grandes fabricantes de hardware, como Amdahl, IBM Global Services, etc.", nos explicaba este responsable. Amdahl, EDS, Andersen, Sema, Cap Gemini, etc. son los nombres de compañías que pueden formar parte de este tercer pilar, que estará compuesto por entre 5 y 10 consultores. Como explicaba el director de canal, "serán proyectos muy unitarios. Lo que seguramente tengamos serán múltiples compañías consultoras que, conociendo nuestra oferta, sepan detectar que un proyecto concreto requiere nuestra tecnología".

Productos, formación y previsiones
La gestión de redes y almacenamiento son, básicamente, las dos líneas de producto en las que Sterling va a centrar sus esfuerzos en el canal. "Dos de los productos con los que vamos a arrancar de forma inmediata son, por un lado, la gestión de almacenamiento distribuido de entornos grandes, de terabytes en multisistemas Unix; y por otro, la gestión de back-up y recovery de PC portátiles (aunque también de sobremesa) en organizaciones en las que hay cientos de PC moviéndose por la calle, de forma que el back-up se pueda hacer desasistido, en cuanto tú te conectes con tu back-up a tu servidor de la compañía. Aunque estos son los dos productos con los que iniciamos nuestra andadura por el canal de distribución, detrás están los productos de conexión de redes, conectividad con mainframes, gestión de sistemas distribuidos AS/400, etc. que se irán incorporando con el paso del tiempo".
En esta búsqueda del canal, la compañía no ha querido olvidarse de una de las principales consignas de la distribución: la formación. "Hay un plan de formación previsto para las compañías con las que trabajemos. Va a ser una formación personal, dedicada y gratuita amén de que, en sucesivas evoluciones del producto, incorporemos a la gente en cursos más o menos estándar. Pero, de entrada, parte del plan no es sólo colaboración en marketing y acciones conjuntas, sino también formación", detallaba Eduardo Sánchez.
En cuanto a las previsiones del primer año, "y puesto que arrancamos desde cero, porque es una actividad que no hemos desarrollado hasta ahora, queremos alcanzar entre un 20 y un 25 por ciento de la facturación total en España a través del canal. Para el próximo año, vamos a intentar que sea superior al 40 por ciento".
¿Qué aporta Sterling al canal? Según Sánchez, "el sistema de gestión de back-up que proponemos no existe en el mercado. Somos la primera compañía que ofrece un sistema como éste. La ventaja es clara: proponga usted en las grandes compañías con cientos de PC un sistema en el que el usuario se tiene que desentender por completo de hacer el back-up. En el sistema de gestión de entornos Unix, de grandes bases de datos, con la aparición de aplicaciones corpor

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