DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2000

El fabricante de periféricos Genius refuerza su relación con UMD

Descartan la posibilidad de firmar con un segundo mayorista
Arantxa Herranz.
Una delegación del fabricante de origen taiwanés Kye, cuya marca más conocida es Genius, ha visitado recientemente nuestro país. Al frente de esta delegación se encontraba el máximo responsable de las ventas a nivel mundial, Frank Sheu, quien, de la mano de los responsables de su único mayorista en España, UMD, ha estado visitando a diferentes figuras del canal de la distribución (como distribuidores, retailers y grandes almacenes) con el fin de estrechar la relación entre todos los eslabones de la cadena comercial y darles a conocer las iniciativas y desarrollos para el futuro más inmediato.

De excelente fue calificada la relación que mantienen Kye, fabricante de la marca Genius, y UMD por el gerente del mayorista, Mario Legorburu. Este mismo responsable explicó que Frank Sheu, director de las ventas mundiales del fabricante, ha venido a España con el fin de mantener diversas reuniones con los distribuidores de Genius en nuestro país (cerca de 4.000, según fuentes de UMD) y conocer, así, las necesidades y los problemas a los que se enfrentan a la hora de hacer crecer el mercado y, por ende, el negocio de la marca Genius.
De esta forma, Legorburu aseguró que, dada la "gran relación calidad precio de los productos Genius, que además cuentan con un empaquetado muy atractivo, creemos que se trata de una gran apuesta, a caballo ganador". Tras seis años de relación comercial, la unión entre fabricante y mayorista sigue siendo más que buena. De hecho, el motivo de la visita del director de ventas mundiales de Kye era, entre otras, fortalecerla. En esta visita también se presentaron los nuevos desarrollos en los que el fabricante está inmerso. De ellos, cabe destacar la gama inalámbrica (especialmente aquella que adopta el estándar Bluetooth) y los dispositivos de comunicación de banda ancha e Internet.

Un mercado emergente
España viene a representar, aproximadamente, un 3 por ciento del negocio mundial de la compañía, y un 5 por ciento del europeo, pero es un mercado en crecimiento. Es más, según nos comentaba Sheu, "existen muchas oportunidades emergentes, no sólo por las nuevas tecnologías, desarrollos y productos que hemos presentado, sino porque UMD, año tras año, se está haciendo más fuerte y posee más capacidades para hacer promociones". Por su parte, Carlos Etxeandia, director de compras de UMD, nos explicaba que Kye está muy interesado en conocer la problemática de los dealers españoles para, entre fabricante y mayorista, "buscar las mejores estrategias de mercado porque, aunque ellos no conocen nuestro mercado, sí nos cuentan las experiencias en otros países o cómo comercializar nuevos productos". En este último apartado, cabe resaltar la recientemente creada división de integración, que viene a fortalecer el interés manifiesto de UMD por su también división de integración (ver número 84 de Dealer World, correspondiente al mes de junio).
A nivel mundial, el 60 por ciento de los productos vendidos bajo marca Genius son productos multimedia y dispositivos de entrada, quedando el 40 por ciento restante para los productos de comunicación y networking. Cabe señalar, asimismo, que Kye también posee acuerdos con terceras compañías, como Microsoft, para fabricar dispositivos bajo dichas marcas. Este negocio supone el 35 por ciento de la producción de Kye. Preguntados acerca de cuánto negocio procede del canal retail y qué tanto por ciento proviene del de integración, Etxeandia asegura que, poco a poco, el primero pierde fuerza a favor del segundo, aunque los dos siguen creciendo.
En cuanto a las reuniones que se han mantenido con los distribuidores españoles, los pertenecientes al mundo retail han expresado a los responsables de ambas compañías la "necesidad de mejorar el marketing y el merchandising, potenciarlo en relación a la competencia". Por su parte, dado el escaso tiempo en la división de integración, "no han existido demasiadas quejas", en palabras del director de compras de UMD, "aunque seguimos mejorando rápidamente la oferta".
Pese a que son cerca e 4.000 los distribuidores españoles que compran, alguna vez, algún producto de la marca Genius, algunos de ellos adquieren estos productos de manera esporádica. Por eso, Carlos Etxeandia explicaba que la estrategia general "va a ser dar facilidades a todos los clientes y crear kits de productos para que, aquellos que están comprando un número limitado de unidades, se animen a introducir una gama de producto más amplia". Pese a que este responsable no pudo aún facilitar demasiados datos sobre la materialización de estas iniciativas, al estarse madurando, sí adelantó que se está pensando la posibilidad de ofrecer estos kits a unas condiciones especiales de precio e, incluso, de financiación. Por su parte, Sheu comentaba que, dentro de Kye, existen programas específicos para desarrollar el mercado español, siempre de la mano de UMD. En cuanto a las previsiones para nuestro país, el máximo responsable de las ventas a nivel mundial de Kye se mostraba confiado en que UMD les ayudara a crecer hasta alcanzar los 200.000 dólares de negocio.

Con un mayorista vale
Una cifra de negocio que habrá de ser conseguida en exclusiva por UMD, puesto que, preguntado acerca de si, dadas las buenas expectativas de crecimiento que Kye tiene para nuestro país, se estaba pensando en la posibilidad de firmar un contrato para obtener un segundo mayorista en nuestro país, Sheu fue tajante. "No. Creo que tenemos un muy buen partner y tenemos mucho camino aún para seguir teniendo éxito de la mano de UMD".
"La ventaja de ser mayoristas únicos, “reforzaba Etxeandia “es que, al tener que unificar todas las estrategias y políticas, podemos homogeneizar las del fabricante con las nuestras en RMA, marketing entre otros con lo que evitamos posibles confusiones en el canal y usuario final al potenciarse diferentes productos".

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios