DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2002

"El comercio electrónico ha mejorado la calidad de servicio del mayorista "

María Castrillo, directora de canal de Adobe Ibérica
Fernando Muñoz.
A finales de 1999, Adobe redujo a la mitad el número de mayoristas, con la intención de que los mismos trasladasen su modelo de negocio a Internet. Además, recientemente, Adobe ha anunciado que pone en manos del canal la distribución de su principal apuesta de mercado para este año, los libros electrónicos.

¿Cuál es la relación de Adobe con el canal de distribución?
- Desde hace dos años la totalidad del modelo de negocio de Adobe se encuentra fundamentado en Internet, tanto el que se deriva en una venta directa al usuario final, que conforma una muy pequeña parte, como aquel que tiene como destinatario al canal de distribución. Tenemos un canal mayorista formado por GTI, Ingram Micro, Tech Data y Memory Set en España, y por Ingram Micro y Tech Data en Portugal, que venden todo lo relacionado con el tema de cajas y una parte de licencias, las denominadas TLP, dirigidas a pequeñas y medianas empresas. Asimismo, Adobe cuenta con una serie de partners especialistas (TCI) en licencias corporativas y educativas para universidades y grandes centros de formación.

¿Cuánto supone para Adobe la venta a través de canal?
- Cerca de un 95 por ciento de nuestra facturación se efectúa a través del canal de distribución, compuesto por cuatro mayoristas y cerca de 10.000 dealers. El resto de la venta se realiza directamente a los usuarios finales a través de Internet.

¿Cuál es el papel a desempeñar por el canal mayorista dentro de la estrategia de Adobe?
- Además de una labor de logística, el mayorista, debido a la peculiaridad del canal en nuestro país, caracterizado por la existencia de un gran número de distribuidores, debe actuar como reclutador de este canal. Para tener un canal actualizado, Adobe lleva a cabo muchas acciones como el envío de información de productos, campañas de marketing, y promociones, entre otras muchas actividades.

¿Cómo podríamos definir al mayorista de Adobe: generalista o especializado?
- La mayor parte de ellos son generalistas. Ahora bien, casos como el de Ingram Micro y Memory Set, que trabajan con Apple, pueden dar a entender una cierta especialización en uno o varios mercados. En este sentido, desde Adobe, dependiendo de los productos que lleve cada uno, intentamos aprovechar las sinergias de cada mayorista.

¿Se ha cerrado el cupo a nuevas incorporaciones en el canal mayoristas?
- Creo que la situación actual es correcta y no hay previsto ningún tipo de cambios en este sentido.

¿Cómo se ha adaptado el canal mayorista a realidades como el comercio electrónico?
- Al principio, cuando Adobe implantó estas medidas en el canal mayorista, la novedad de las mismas añadía una nota de incertidumbre. Pero los resultados hablan por sí solos. Si cabe, estas medidas no han hecho sino mejorar la calidad del servicio que los mayoristas deben ofrecer al dealer. Entre ellas se encuentran un seguimiento on-line del pedido, o la posibilidad de controlar, en todo momento, el stock evitando que exista un exceso del mismo.

¿Podríamos afirmar, por tanto, que el mayorista realiza todas sus compras a través de Internet?
- La totalidad de las compras de cajas se realiza por Internet. En cuanto a la adquisición de licencias vía on-line, de momento el sistema no está implantado, si bien se espera lograrlo en un futuro inmediato. A día de hoy, el mayorista, a través de Internet ,lo que puede llevar es un seguimiento del estado del pedido de licencias.

¿En qué medida puede afectar al canal la venta que Adobe realiza a través de Internet al usuario final?
- El porcentaje en estos momentos es muy bajo. No llega al cinco por ciento. Nuestra intención es incrementar esta cifra siempre teniendo en cuenta las pautas del canal. Además, he de decir que si bien las previsiones situaban a la compra on-line en el 20 por ciento en un período de dos años, la realidad es que la cifra está muy por debajo de las estimaciones.

¿Cuáles son las nuevas acciones, en materia de canal, que va a desarrollar Adobe en los próximos meses?
- Una de las principales apuestas de Adobe para este año es extender, al mayor número de usuarios, nuestras soluciones de Acrobat y ePaper. De manera que si tenemos en cuenta que el mercado tradicional de canal de Adobe es el sector de diseño gráfico, lo que buscamos es ampliar nuestra oferta a aquellos clientes de ordenadores que quieran perfeccionar sus conocimientos de Acrobat o que deseen conocer las funcionalidades de las soluciones de ePaper. Es por ello que necesitamos de nuestro canal mayorista para este proceso de máxima propagación de nuestra tecnología.

A mediados del mes de enero, Adobe reunió a sus partners. ¿Cuáles fueron los puntos principales que se trataron en dicha reunión?
- Reunimos en Madrid a nuestro canal formado por 50 empresas, para explicarles el deseo de Adobe de incorporar dealers que tradicionalmente trabajan el mercado de ordenadores, y así poder afrontar el mercado corporativo. Asimismo, les hemos invitado a acudir a los seminarios que Adobe va a realizar durante el mes de febrero, marzo y abril sobre el tema de ePaper. Un mercado que Adobe espera hacer llegar al mayor número de clientes posible y donde el canal va a tener un especial protagonismo, ya que será el encargado de su distribución. Otra de las novedades para el canal es el apoyo que Adobe va a prestar a sus partners para que estos se animen a realizar presentaciones de los productos GoLive 6.0, LiveMotion 2.0, InDesign 2.0.

¿Cómo va llevar a cabo Adobe la fase de reclutamiento de partners pertenecientes al mercado informático?
- La campaña de reclutamento de partners, que ya ha comenzado, se ha apoyado en datos de venta que tenía Adobe de cada uno de ellos, por lo que el siguiente paso ha sido ponerse en contacto con ellos a través de nuestros mayoristas.

¿Cuáles son las previsiones en cuanto al número de partners?
- Nuestra intención no es incrementar mucho el número, sino más bien buscamos incorporar una serie de figuras que ya están trabajando en el mercado corporativo. La cifra no debe superar a los 80 partners.

¿En su opinión, cuáles son las nuevas oportunidades de negocio que Adobe ofrece, en la actualidad, al canal de distribución?
- Hace tan sólo un mes, aproximadamente, anunciamos que la distribución de los libros electrónicos se haría a través de nuestros mayoristas y VAR, lo que les abrirá un nuevo mercado en el que actuar. Además, y para una eficaz distribución de los mismos, Adobe ha presentado dos modalidades. Por un lado, un primer nivel basado en el número de títulos gestionados y distribuidos por Content Server, y en segundo lugar, el mercado de proveedores de aplicaciones (ASP), donde se irá pagando en función del número de sitios de destino servidos por Content Server, sin tener en cuenta el número de títulos.

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