DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 1998

El comercio electrónico enemigo del canal

La venta a través de Internet continúa siendo un quebradero de cabeza para el canal . Sin duda, esta forma de llegar al cliente final parece enamorar cada día más a los fabricantes y aún no sabemos con qué armas va a poder luchar el distribuidor . Bajo este contexto, Pioneer ya ha comenzado a experimentar con una estrategia que hasta ahora nunca había utilizado: la venta directa de sus productos . De esta manera, el fabricante está pensando en poner en marcha un programa de comercio electrónico dentro de la Web . Eso sí, tendrá que hacerlo de forma cuidadosa, ya que esta compañía ingresa 900 millones de dólares al año gracias a su canal, formado, a nivel mundial, por 1 . 200 distribuidores y 15 . 000 tiendas .

Las razones que han llevado a Pioneer a llevar a cabo esta política han sido las acciones que en este sentido llevan a cabo sus competidores, y el hecho de que esa flota de distribuidores con que ha venido contando ya no va a aportar mayores beneficios . Es decir, en palabras de vicepresidente de planificación de estrategia de Pioneer, Mark Smith, el canal de Pioneer se encuentra relativamente saturado . Así pues, mientras los fabricantes continúen apostando por las ventajas que proporciona la comercialización de productos a través de Internet, el conflicto con el canal será permanente . En este sentido, y para evitar el enfado de su red retail, Pioneer no venderá a través de la Web ninguno de los productos que su canal comercializa .



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