DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2003

"El canal va a seguir siendo nuestra vía fundamental de comercialización"

María Castrillo, directora de canal de Adobe Systems Ibérica
Bárbara Madariaga.
Ha empezado el año con buen pie, registrando un crecimiento a nivel mundial de 11 por ciento, y del 29 por ciento en la región Iberia, en el primer trimestre de 2003. Para continuar con estos resultados, Adobe acaba de presentar una batería de productos, entre los que figuran Adobe Standard, Adobe Acrobat Elements o Encore DVD, y ha realizado numerosos cambios en su estrategia de canal, incorporando nuevas figuras, como el Grupo Seidor, o desarrollando una nueva política de licencias.

Acaban de presentar sus resultados económicos correspondientes al primer trimestre de 2003, de los que se desprende que Adobe Ibérica ha crecido un 29 por ciento, mientras que a nivel mundial el incremento ha sido del 11 por ciento. ¿A qué se debe que el crecimiento en España sea superior al del resto del mundo?
- Efectivamente, los datos correspondientes al primer trimestre del año han sido muy buenos. Se trata del segundo trimestre con crecimientos de dos dígitos con respecto a los datos del año anterior, por lo que empezamos el año 2003 con buen pie. Estos resultados son muy alentadores, sobre todo teniendo en cuenta las perspectivas y novedades previstas, empezando con el lanzamiento de la nueva familia de productos Acrobat a mediados de este año. Los resultados de Adobe Ibérica han sido mejores debido a diferentes factores. Hemos crecido más en Acrobat, en la venta de colecciones o suites, así como en la ventas de licencias.
Consideramos que es debido al mayor crecimiento y mejores expectativas de nuestra economía, a los resultados de las campañas antipiratería y a la adopción de herramientas como InDesign en el sector gráfico y Acrobat en el mundo de la empresa.

En estos resultados económicos, ¿qué parte corresponde a la plataforma Macintosh?
- A nivel mundial, la plataforma Mac representó un 26 por ciento de la facturación de Adobe en el primer trimestre del 2003.

¿Qué previsiones se han marcado para este segundo trimestre de 2003 tanto en la región Iberia como a nivel mundial?
- A nivel mundial las previsiones iniciales para el segundo trimestre indicaban unos resultados similares a los del mismo período del año anterior, también a nivel ibérico. A nivel de Iberia podemos adelantar que los resultados van a ser excepcionales, superando las previsiones iniciales. En cuanto al mundo Apple, las previsiones son también buenas, sobre todo para productos del mercado CrossMedia, para el que tenemos previsto una ronda de seminarios por España y Portugal para este trimestre.

También acaban de anunciar que la estrategia que su compañía va a llevar a cabo este año va a estar centrada en tres áreas: productos para creativos profesionales, de consumo y entorno corporativo. ¿Qué pasos van a seguir para consolidarse en cada uno de estos sectores?
- Se trata de áreas de especialización en las que se ha dividido la estrategia. En el primer trimestre del año representaban los siguientes porcentajes en los resultados: Profesionales Creativos: 29 por ciento, Imagen Digital y Video: 32 por ciento, ePaper: 31 por ciento.
Las áreas de consumo y mercado corporativo son las de mayor crecimiento y en las que es fundamental el desarrollo de los canales y llegar a una base más amplia de clientes para consolidarnos. Todo ello, sin dejar por supuesto de lado, sino apostando también por el mercado de profesionales creativos como se ha venido haciendo, añadiendo y mejorando las funcionalidades de los programas para facilitar el trabajo a los usuarios.

¿Qué papel va a jugar el canal de distribución dentro de estas tres áreas?
- El canal de distribución va a seguir siendo la vía fundamental de comercialización de nuestros productos. De forma creciente, los ganadores serán los distribuidores de valor añadido, especialmente para el mercado corporativo y profesional.

Asimismo, acaban de anunciar el lanzamiento de numerosos productos, entre los que se encuentra Adobe Acrobat Elements, solución que no está disponible para la plataforma Macintosh. ¿Va a estar disponible este producto para la plataforma Mac a corto medio plazo?
- El lanzamiento de Acrobat Elements 6.0 se anunció a nivel mundial junto con los demás productos de la familia Acrobat, el día 7 de abril del 2003. Este producto está dirigido al mercado corporativo, a empresas que requieran únicamente de una aplicación cliente para la creación de documentos Adobe PDF a un precio asequible. Se comercializa a partir de 1.000 licencias. Para los usuarios Macintosh, las aplicaciones indicadas para sus necesidades son Acrobat Standard y, especialmente, Acrobat Profesional 6.0, que, entre otras características, dispone de nuevas herramientas de impresión. Por estos motivos no está previsto que Acrobat Elements esté disponible para la platafoma Mac.

Al igual que Adobe Acrobat Elements, por el momento, Encore DVD, la nueva aplicación de autoría DVD, sólo está disponible para Windows. ¿Tienen previsto su lanzamiento también para la plataforma Macintosh?
- La disponibilidad de la primera versión de Adobe Encore DVD, herramienta para la creación de DVD profesionales, está prevista, únicamente para la plataforma Windows, a mediados de este año. No se ha anunciado ningún cambio al aspecto.

Adobe Standard es otro de los anuncios protagonizados por su empresa. ¿Qué ventajas aporta esta nueva solución?
- La nueva famila de productos Acrobat aportará muchos beneficios a los usuarios actuales y servirá para ampliar el numero de usuarios al ofrecer la herramienta adecuada a cada uno de los grupos objetivo. Acrobat Standar 6.0, que podríamos designar como sustituto de la versión disponible actualmente, Acrobat 5.0, para una gran parte de los clientes, aportará nuevas herramientas y mejoras, para convertirse en una solución mas eficiente y útil. Entre otras características podemos destacar las que agilizan la creación e intercambio de documentos, como por ejemplo la creación con un solo click desde otras aplicaciones como AutoCAD, Microsoft Project o Microsoft Visio, o la herramienta de reducción del tamaño de los archivos PDF. Por otra parte, dispondrá de nuevas herramientas de revisión y comentarios e incluirá nuevos soportes multimedia como MP3 o Flash, pudiendo incluir contenidos multimedia en el mismo archivo PDF.

En cuanto a la formación, ¿qué áreas son las que más demandan los distribuidores? ¿En qué tecnologías está poniendo Adobe mayor atención en cuanto a la formación de su canal?
- Los distribuidores demandan formación tanto comercial como técnica de nuestros productos, especialmente cuando se trata de soluciones donde pueden dar un valor añadido. Nuestra atención se centra en versiones nuevas o en el lanzamiento de nuevos productos. Por ejemplo, dirigidos a entornos redaccionales, con InDesign e InCopy, a flujos de trabajo y a los nuevos productos servidor.

También han establecido nuevos niveles de certificación. ¿En qué consisten? ¿A qué clase de distribuidores van dirigidos?
- Por una parte hemos desarrollado el Programa de Adobe Partners, estableciendo nuevos requisitos y ampliándolo con una nueva categoría, la de Adobe Partners Gold, que a su vez se desglosa en Partners Gold Enterprise y Graphics. Estas nuevas certificaciones van dirigidas a distribuidores de valor añadido que puedan hacer frente a grandes

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