DISTRIBUCIÓN | Artículos | 12 MAY 2011

"El canal tiene que reorientarse hacia nuevos negocios" Greg Pearson, Intel

Bárbara Madariaga

Durante la celebración de Intel Solutions Summit, pudimos conversar con Greg Pearson, vicepresidente y director general de ventas y operaciones a nivel mundial de Intel, quien nos explicó más detalladamente qué implicaciones tienen los cambios que ha realizado Intel en su política de canal.

Cabe recordar que el nuevo programa de canal que ha presentado Intel supone una revolución, y más si se tiene en cuenta que la organización llevaba sin variar su iniciativa desde los años 90. Greg Pearson recalca que estas novedades suponen “nuestro compromiso con nuestro canal de distribución” que invierte en desarrollar el negocio de Intel.

Greg Pearson IntelDe esta forma, y en opinión de Greg Pearson, su canal ha acogido estos cambios con buenos ojos, por lo que esto implica y por el momento en el que se ha decidido realizar los cambios. “El gasto en TI se está incrementando, la economía mundial mejora” y  el mercado está cambiando hacia otros aspectos como  puede ser la movilidad, el mercado servidor o los all in one. “Los cambios son evolución” sentencia Greg Pearson.

Un único paraguas

La situación del mercado, “donde competir es cada vez más complicado, debido a la existencia de un mayor número de figuras que atacan el mercado de consumo, y que por ende, dificultan la existencia de márgenes adecuados” ha hecho que los partners “hayan tenido que buscar otras vías para poder hacer negocio”. Vías que se centran en otro tipo de sectores “donde el poder aportar valor añadido” se ha convertido en un valor en alza. “Nuestro nuevo programa de canal trata, precisamente, de ofrecer esto: evolución y cambio”.

Además, el nuevo programa de canal también trata “de enriquecer la relación con aquellos distribuidores que orientan su negocio a comercializar las soluciones de marcas internacionales. Muchos de estos partners quieren mantener relaciones directas con nosotros, ya que quieren estar más capacitados para poder comercializar las soluciones tanto a grandes empresas como a PYMES”. Intel Technology Provider Program incluye “a todos nuestros partners bajo un único paraguas”, para así poder facilitar el labor de entendimiento y colaboración “de todos los estamentos, desde el partner hasta la venta directa”.

Oportunidad para el canal

Eso sí, Greg Pearson reconoce que a la hora de poner en marcha esta estrategia el canal “va a necesitar ayuda”. En este sentido, el vicepresidente y director general de ventas y operaciones a nivel mundial de Intel asegura que “los integradores de sistemas necesitan ayuda para continuar creciendo y siendo rentables”.  Y es que, en opinión de Greg Pearson en el mercado de consumo “lo que cuenta es el precio”, y en muchas ocasiones “los distribuidores locales no pueden competir, con lo que “deben reinventarse y deben de reorientar su negocio hacia mercados que sí que les permita ser rentables y crecer”. “El mercado de PC de consumo, es el segmento más grande, pero no es rentable”, recuerda Greg Pearson quien aconseja a su canal a “buscar las oportunidades de negocio en otros segmentos que sí que les permita hacer negocios”. 

Escuchar a los partners

Si volvemos al programa de canal, Greg Pearson resalta que el hecho de que “hayamos escuchado a nuestro canal a la hora de realizar los cambios” y Intelque éstos se hayan visto reflejados en su nueva iniciativa, “es algo que nuestros partners han acogido satisfactoriamente”. Y es que, tal y como recuerda Greg Pearson, Intel está haciendo foco en reforzar su relación con la red de venta indirecta, ya que “nuestra misión es conocer de qué manera podemos ayudarles a construir y a incrementar su negocio”. De hecho, “nuestro nuevo programa de canal se centra íntegramente en conocer de qué manera podemos ayudarles a vender y a construir”.

El futuro de la tecnología

Y no sólo el canal se interesa por los cambios que ha realizado en su programa de canal, sino que también se muestra más que interesado en el lanzamiento de las nuevas soluciones de Intel.  “Nuestras nuevas soluciones son fantásticas “, resalta Greg Pearson, quien se muestra emocionado ante el panorama tecnológico. “El futuro es fascinante aunque cambia cada año, y es una locura lo rápido que se innova en la parte alta de la industria”. En ese sentido, el directivo pone de ejemplo a Apple, y los resultados que ha obtenido en un mercado como el de los smartphones, más cuando “no tenía ningún antecedente”.

Eso  sí, Greg Pearson, aunque no cree que dispositivos como los smartphones o los tablet vayan a reemplazar al PC, sí considera que cada vez va a tener más importancia y van a experimentar unos incrementos considerables. En su opinión hay mercado para todos “y los equipos se complementarán”. 

Un sector, el de la movilidad, que aunque “no ha sido un negocio tradicional del canal” sí puede ser aprovechada por éste, “a través de las aplicaciones empresariales, conociendo qué es lo que quiere o qué es lo que demandan  sus clientes”.

La seguridad y el cloud computing son otras dos de las áreas importantes para Intel. Algo que también ha sido señalado por Greg Pearson, quien señala que, en lo que respecta al cloud “éste representa una oportunidad de negocio importante para el canal”.



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