DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2011

"El canal tiene que reorientarse hacia nuevos negocios"

Greg Pearson, vicepresidente y director general de ventas y operaciones mundiales de Intel
Bárbara Madariaga.
La pasada edición de Intel Solutions Summit (ISS) será recordada por la presentación en sociedad del nuevo programa de canal de Intel, Intel Technology Provider Programm, del que informamos en el pasado número de Dealer World. Greg Pearson, vicepresidente y director general de ventas y operaciones mundiales, habló en exclusiva con Dealer World, analizó cuál es la situación que atraviesa el canal de distribución, y más en un momento “donde los cambios son la tónica dominante”.

Durante la celebración de Intel Solutions Summit el pasado mes de abril en Barcelona, y del que ya informamos en el número anterior de Dealer World, pudimos conversar con Greg Pearson, vicepresidente y director general de ventas y operaciones mundiales de Intel, quien nos explicó más detalladamente qué implicaciones tienen los cambios que ha realizado Intel en su política de canal además de las tendencias del mercado.
Si comenzamos con las novedades en la política de venta indirecta de Intel, cabe recordar que el nuevo programa de canal que ha presentado Intel supone una revolución, y más si se tiene en cuenta que la organización llevaba sin variar su iniciativa de venta indirecta desde los años 90.
Greg Pearson recalca que estas novedades suponen “nuestro compromiso con nuestro canal de distribución” que invierte en desarrollar el negocio de Intel.
De esta forma, y en opinión de Greg Pearson, su canal ha acogido estos cambios con buenos ojos, por lo que esto implica y por el momento en el que se ha decidido realizar los cambios. “El gasto en TI se está incrementando, la economía mundial mejora” y el mercado está cambiando hacia otros aspectos como puede ser la movilidad, el mercado servidor o los all-in-one. “Los cambios son evolución” sentencia Greg Pearson.

UN ÚNICO PARAGUAS
La situación del mercado, “donde competir es cada vez más complicado, debido a la existencia de un mayor número de figuras que atacan el mercado de consumo, y que por ende, dificultan la existencia de márgenes adecuados”, ha hecho que los partners “hayan tenido que buscar otras vías para poder hacer negocio”. Vías que se centran en otro tipo de sectores, “donde el poder aportar valor añadido” se ha convertido en un valor en alza.
“Nuestro nuevo programa de canal trata, precisamente, de ofrecer los dos factores clave: evolución y cambio”.
Además, el nuevo programa de canal también trata “de enriquecer la relación con aquellos distribuidores que orientan su negocio a comercializar las soluciones de marcas internacionales. Muchos de estos partners quieren mantener relaciones directas con nosotros, ya que quieren estar más capacitados para poder comercializar las soluciones tanto a grandes empresas como a PYMES”. Intel Technology Provider Program incluye “a todos nuestros partners bajo un único paraguas”, para así poder facilitar el labor de entendimiento y colaboración “de todos los estamentos, desde el partner hasta la venta directa”.

OPORTUNIDAD PARA EL CANAL
Eso sí, Greg Pearson reconoce que a la hora de poner en marcha esta estrategia el canal “va a necesitar ayuda”. En este sentido, el vicepresidente y director general de ventas y operaciones a nivel mundial de Intel asegura que “los integradores de sistemas necesitan ayuda para continuar creciendo y siendo rentables”. Y es que, en opinión de Greg Pearson, en el mercado de consumo “lo que cuenta es el precio”, y en muchas ocasiones, “los distribuidores locales no pueden competir, por lo que “deben reinventarse y de reorientar su negocio hacia mercados que sí que les permitan ser rentables y crecer”. El mercado de PC de consumo, es el segmento más grande, pero no es rentable para el canal”, recuerda Greg Pearson, quien aconseja a su canal a “buscar las oportunidades de negocio en otros segmentos que sí que les permita hacer negocios”.

ESCUCHAR A LOS PARTNERS
Si volvemos al programa de canal, Greg Pearson resalta que el hecho de que “hayamos escuchado a nuestro canal a la hora de realizar los cambios” y de que estos se hayan visto reflejados en esta nueva iniciativa, “es algo que nuestros partners han acogido satisfactoriamente”.
Y es que, tal y como recuerda Greg Pearson, Intel está poniendo el foco en reforzar su relación con la red de venta indirecta, ya que “nuestra misión es conocer de qué manera podemos ayudarles a construir y a incrementar su negocio”. De hecho, “nuestro nuevo programa de canal se centra íntegramente en conocer de qué manera podemos ayudarles a vender y a construir”.

EL FUTURO DE LA TECNOLOGÍA
El canal no sólo se interesa por los cambios que ha realizado en su programa, sino que también se muestra más que interesado en el lanzamiento de las nuevas soluciones de Intel.
“Nuestras nuevas soluciones son fantásticas “, resalta Greg Pearson, quien se muestra emocionado ante el panorama tecnológico. “El futuro es fascinante, aunque cambia cada año, y es una locura lo rápido que se innova en la parte alta de la industria”. En ese sentido, el directivo pone de ejemplo a Apple y los resultados que ha obtenido en un mercado como el de los smartphones, más cuando “no tenía ningún antecedente”.
Eso sí, Greg Pearson, aunque no cree que dispositivos como los smartphones o los tablet vayan a reemplazar al PC, sí considera que cada vez va a tener más importancia y van a experimentar unos incrementos considerables. En su opinión hay mercado para todos “y los equipos se complementarán”.
Un sector, el de la movilidad, que, aunque “no ha sido un negocio tradicional del canal”, sí puede ser aprovechada por éste, “a través de las aplicaciones empresariales, conociendo qué es lo que quieren o qué es lo que demandan sus clientes”.
La seguridad, con la compra de McAfee como eje de la estrategia de la compañía en este mercado, y el cloud computing, son otras dos de las áreas importantes para Intel a corto medio plazo. Algo que también ha sido señalado por Greg Pearson, quien asegura que, en lo que respecta al cloud “éste representa una oportunidad de negocio importante para el canal”.

www.intel.es

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