DISTRIBUCIÓN | Noticias | 18 FEB 2000

El canal sigue ganando adeptos de cara a la oferta de servicios

El valor añadido o los servicios han dejado de ser el futuro del distribuidor para convertirse en un hecho de hoy. Nuevas compañías comienzan a ver en el VAR el socio perfecto para crecer en este mercado.
Begoña Fernández
El canal ha de tomarse en serio el manido concepto de valor añadido. Eso está claro, pero, al mismo tiempo, la industria debe comenzar a creerse del todo que realmente necesita del canal VAR para seguir creciendo y mejorar la atención al cliente. Los principales fabricantes de PC lo vienen diciendo repetidamente: los márgenes por venta de producto cada vez son más estrechos y el verdadero negocio del distribuidor está en la oferta de servicios.
La industria ha cogido la onda y cada vez son más las compañías que miran al canal como arma para mejorar su servicio al cliente, debido a su incapacidad para abarcar todos los terrenos. Un último ejemplo de esto mismo lo representa el operador americano Sprint, empresa que apostaba por la venta directa, pero que, a día de hoy, ha comenzado a confiar parte de su negocio ION (Integrated on Demand) al canal de distribución. ION es una solución en la que se integra todo aquello que tenga que ver con el área de comunicaciones de una compañía (aplicaciones, redes, telefonía y otros servicios).
Concretamente, este operador ha apostado por la venta indirecta para introducir sus servicios de manera más agresiva en el mercado. Además, para que los VAR que participen en esta nueva etapa de la compañía puedan tener un mejor contacto con su proveedor, Sprint ha desarrollado toda una organización de Servicios Integrados a su disposición. Como decía el director de marketing de canal de Sprint Business, Kim McMinn, "hemos creado esta nueva organización como parte de la culminación de las iniciativas que pusimos en marcha en 1999, cuando nos dimos cuenta de que no íbamos a ser capaces de seguir la tendencia de crecimiento del mercado con nuestra propia fuerza de ventas". Para el 2002 este operador espera que sus ingresos procedan en un 50 por ciento del canal y en un 75 para 2005.


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