DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2002

"El canal que venda software tiene que estar especializado"

Alfonso Martínez, responsable de canal y marketing de software de HP
Miguel A. Gómez.
Cuando se habla de software en HP se piensa, indudablemente en Openview. No es el único de los productos de software de la compañía, pero sí podríamos decir que es su buque insignia en este mercado. Además, como otras áreas de la firma está en pleno proceso de adaptación a los cambios tras la fusión, si bien en esta área no ha habido grandes cambios, según nos confirmó Alfonso Martínez, responsable de canal y marketing de software de HP.

¿Cómo ha quedado el segmento del software dentro de la nueva HP?
- La nueva HP queda dividida en una parte comercial y otra de producto, y dentro de ésta en cuatro partes: NT, Unix, Almacenamiento y Software, que es donde nos integramos nosotros como una parte importante de esta área. Dentro de nuestra unidad de negocio no ha habido grandes cambios, y nosotros lo vemos como una gran oportunidad. Dado que Compaq no tenía una parte de software fuerte, nosotros hemos integrado sus productos, sin más cambios, salvo la oportunidad de llegar a más clientes, para nosotros, y para los partners que provienen de Compaq, dado que es un negocio al que hasta ahora no tenían acceso. Por tanto, pensamos terminar el año en los objetivos marcados. En canal, con crecimientos, dado que Openview es un producto cada vez más importante. De hecho, el canal en software representa un 50 por ciento, y nuestro objetivo es llegar al 80 por ciento.

¿Cuál va a ser la estrategia en software?
- Tenemos tres familias de producto y, de momento, no va a haber cambios importantes. De todas formas, estamos redefiniendo nuestra estrategia en torno a dos puntos importantes: vamos a estar en el mundo .Net, y vamos a estar en Java. A partir de ahí, tenemos que seguir trabajando.

¿Cómo se ajusta un mayorista dentro de esta parte del negocio?
- Para nosotros la actividad del mayorista es cada vez más importante y, al igual que en HP estamos especializados, el mayorista se tiene que especializar. El software no es el hardware y el mayoreo de software no es igual que el de hardware. Estamos haciendo algunos cambios, pero esto es el principio, dado que queremos cambiar la forma, el acceso al mercado, las condiciones... queremos cambiarlo prácticamente todo.

¿Cómo se concretan en el canal?
- Estamos definiendo la estrategia. Por ejemplo, estamos preparando una campaña para septiembre, alrededor del mundo Windows, con Magirus, y queremos repetir estas campañas cada tres meses. Son campañas que van a llevar información y descuentos en productos a todos los partners del mayorista, que en este caso es Magirus. Los objetivos son tres, que Magirus tenga más presencia en los partners; que estos conozcan mejor los productos Openview a través de Magirus; y que los partners que trabajan con Magirus tengan acceso a precios más atractivos.

HP prefiere calidad a cantidad en los partners, ¿cuál es el papel del mayorista en esta política?
- Fundamental, sería la palabra. Con Openview hemos conseguido ser un estándar en la gestión de redes. Pero no es sólo eso, es mucho más, y eso quiere decir que se necesita conocimiento, y esto hay que trabajarlo. Ya no es queremos muchos partners, porque a lo mejor alguien afirma ser partner nuestro no puede instalar los productos. La labor del mayorista es transmitir el conocimiento al partner. Por tanto, el mayorista de software tiene que tener especialización. Normalmente un cliente quiere un proyecto piloto, y el partner debe ser capaz de instalarlo. Necesitamos, por tanto, un mayorista de software, que conozca y venda nuestros productos, no que venda software como complemento del hardware. Necesitamos un mayorista que entienda el negocio del software y, por eso, es fundamental.

¿En qué consiste la campaña para el mes de septiembre?
- Está basada en Openview, con el fin de gestionar entorno Windows. Consiste en presentar a los partners estas herramientas, con un descuento especial, premiando a aquellos partners, concretamente a su vendedor, que alcancen unas ventas determinadas. Es un premio para el vendedor, no para el partner. Es una campaña para septiembre y octubre, que se repetirá en noviembre, diciembre y enero pero orientada a entornos Web.

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