DISTRIBUCIÓN | Noticias | 26 MAY 2004

El canal, pieza clave de la evolución de CA

El máximo ejecutivo de Computer Associates, Ken Cron, anunciaba que daba comienzo una nueva etapa dentro de la compañía. En este “nuevo capítulo”, el canal sigue jugando un papel importante, aunque más que revolución, se trata de una nueva evolución. Carlos Escapa, vicepresidente de canal de distribución de CA en EMEA, explica a Dealer World Web cuáles son los cambios y cuándo llegarán a nuestro continente.
Dealer World
Pese a que hace unos años nadie hubiera asociado al fabricante estadounidense con el canal de distribución, es un hecho que, en la actualidad, es un elemento clave al que da mucha importancia. Con un programa de canal unificado, la compañía sigue apostando por la traslación de buena parte del peso de las ventas al canal indirecto.
No en vano, Carlos Escapa, vicepresidente de canal de distribución de CA en EMEA, ha ratificado que en España se han cumplido las cifras previstas. La previsión de cerrar 2004 (http://www.dealerworld.es/notas_vernota.asp?nota=943) con alrededor de un 60 por ciento de las ventas gestionadas a través de canal de su negocio de entornos distribuidos, excluyendo los sistemas mainframe, es un hecho, según ha confirmado Escapa a Dealer World Web en una entrevista durante el evento.
Otro de los puntos que ha subrayado ha sido la importancia de Centro de Interacción con el Cliente (http://www.dealerworld.es/notas_vernota.asp?nota=1842 ) (CIC), que se pondrá en marcha el próximo mes de septiembre en Barcelona, como generador de negocio para el canal. «El CIC es una fabrica de referencias», ha resumido el responsable. Y es que a través de este centro, de cobertura europea y cuyo foco de negocio esta orientado al segmento de la pequeña y mediana empresa, se va a generar buena parte de la demanda que después se encargaran de absorber los distribuidores regionales con los que trabaja CA. Y con los que no trabaja, ya que la compañía prevé el incremento de su número de socios de canal, gracias a esta iniciativa. “Estimamos duplicar el numero de nuestros partners en España, con lo que llegaremos a alrededor de 1500 socios de venta indirecta”.
Con tres líneas de producto muy especificas, ARC Server, la gama de soluciones antivirus y la gestión de activos con Unicenter Service Management, CIC tiene una prioridad, un mercado cuyo volumen de demanda, tanto en gran cuenta como en el segmento de la PYME, es hasta cinco veces superior al de nuestro país. Se trata del mercado alemán, suizo y austriaco, según Escapa.

Mejoras en el programa de canal
Éste es un gran año para los partners del fabricante estadounidense y la compañía ha aprovechado este escaparate global para ratificar este concepto. De hecho, se han presentado una serie de mejoras en el Partner Program, si bien la mayoría de ellas afectan al entorno de la nómina de partners y distribuidores con los que el fabricante trabaja en Estados Unidos.
A tenor de estas “actualizaciones y mejoras” en las ventajas de las que ya se beneficia el canal, Dealer World Web ha querido puntualizar cómo va a afectar este hecho a los partners europeos. Escapa ha confirmado que, por el momento, las mejoras anunciadas se circunscriben solamente al marco del canal norteamericano de CA. “En España, seguimos con la política de certificaciones que ya manteníamos hasta el momento, pero en Europa no tenemos grandes novedades”.
“Bajo el marco de un programa unificado, integrado y flexible, lo más importante es que sea rentable”, ha expuesto Gary Quin, vicepresidente ejecutivo de CA. Pero, ¿cómo se consigue incrementar dicha rentabilidad en negocio diario del partner? El fabricante ha presentado un programa especifico para OEM e integradores que permite a este perfil de socios de canal ofrecer un valor añadido y diferenciar sus sistemas a la hora de integrar las soluciones de CA, eTrust, BrighStor y Unicenter, en portátiles, servidores y PC de marca blanca. Con el foco de negocio en el mercado de consumo, SoHo y PYME, estos partners tendrán la posibilidad de optar a elevados márgenes de beneficios, formación y soporte técnico gratuito.


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