DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2003

El canal, piedra angular de la nueva estrategia mundial de Xerox para su división Office. Xerox presenta nueva gama, nuevo diseño y un ajustado ratio calidad-precio en sus productos

Mª Luisa Melo.
El apoyo al canal se convierte en una de las piezas claves de la nueva estrategia mundial para el mercado Office presentada por Xerox en un evento multitudinario celebrado en la ciudad de Nueva York, bajo el lema “A New Way to Work”. El objetivo prioritario de la compañía es aumentar su participación en dicho sector, un mercado valorado en 52.000 millones de dólares en todo el mundo y alrededor de 21.000 millones de dólares en Europa. Uno de los pilares para conseguirlo será estimular su estructura de venta indirecta, a través de la que se comercializará el cien por cien de los productos de su división Office. Informa, desde Nueva York, Mª Luisa Melo.

Con una inversión en los últimos cinco años de más de 1.900 millones de dólares en investigación y desarrollo en plataformas para el entorno de oficina, la intención de Xerox pasa, en palabras de Anne Mulcahy, presidenta y CEO de la compañía, quien inauguró el evento, por “mejorar los procesos, la eficacia y la tecnología de nuestros productos y con ello ayudar a nuestros clientes a reducir esfuerzos e incrementar su productividad”. Y es que “hoy todo se relaciona con el crecimiento. Por eso, hemos renovado cada uno de los aspectos de nuestro negocio de oficina, desde la fabricación hasta la distribución, para desarrollar un modelo de negocio más rentable y eficaz”, concluyó Mulcahy en un evento con proyección mundial celebrado en pleno corazón de Manhattan ante una audiencia de más de 200 asistentes.
Con esta pretensión, el fabricante ha presentado 21 nuevos productos, entre novedades y actualizaciones, que se enmarcan dentro de tres familias, CopyCentre, WorkCentre y WorkCentre Pro, así como nuevas soluciones. Dentro de estas gamas se incluyen tanto nuevos productos como modelos ya existentes, que han sufrido una actualización de su diseño, denominación, precio y orientación de mercado. Fuentes de la compañía han anunciado que a los nuevos productos, que estarán disponibles en España a partir del mes de junio, les seguirán más anuncios hasta finales de año.
De esta manera, Xerox busca aunar calidad y precio muy competitivo con el fin de captar nuevos clientes, tanto grandes corporaciones como medianas empresas.
Tal y como ha podido saber Dealer World 15, único medio español de canal que ha acudido al evento, uno de los pilares sobre los que se apoya la estrategia del fabricante es el canal de distribución. Así lo ha confirmado en una entrevista en exclusiva Keith Collins, director de marketing de canal de Xerox Office en Europa, quien ha destacado: “en la actualidad, alrededor del 85 por ciento de la facturación de la división de Office en Europa proviene del canal de distribución, si bien nuestra pretensión es alcanzar el cien por cien”. En este sentido, Collins recalca que “no se trata de una hipótesis, sino de una previsión real, ya que buscamos que todos nuestros productos sean comercializados a través de nuestros partners de canal”.
De hecho, la compañía está ampliando su canal europeo de distribución constituido por varias figuras como son mayoristas, distribuidores y dealers corporativos, VAR y concesionarios o partners monomarca.

Transferencia al modelo de venta indirecta
En este sentido, Collins ha explicado que “nuestro objetivo es que los equipos multifunción, tradicionalmente comercializados de forma directa o a través de concesionarios, también sean incluidos dentro del catálogo de productos que distribuye nuestro canal. Y es que estamos trabajando con el fin de que todos nuestros productos sean comercializados a través de nuestra amplia red de venta indirecta”. Desde principios del pasado año, se ha iniciado un proceso progresivo de transferencia de productos al canal, dentro del que se enmarcan este tipo de equipos multifunción.
En este sentido, Collins ha querido dejar claro que “fundamentalmente, los dispositivos multifunción son, en la actualidad, vendidos a través de partners corporativos y concesionarios. Sin embargo, hay algunos productos de la división de multifución de gama baja que ya han comenzado a ser comercializados por el canal de distribución”.
¿Cómo se efectuará esta transición? Ante esta pregunta, el director de marketing de canal de Xerox Office de Europa ha explicado que, a medida que se vayan renovando los modelos, estos irán pasando a ser comercializados de forma indirecta.
Por lo tanto, “podemos afirmar que 2003 será el año en que se complete la transición de los productos de la división Office de Xerox al modelo de venta indirecta”, concluye.
Si bien en la actualidad el 50 por ciento de la facturación global del fabricante proviene del canal de distribución, se espera que a finales de año este porcentaje aumente hasta el 65 por ciento, quedando fuera de este modelo de venta la división de Servicios y Producción.

Coexistencia de la estructura de venta directa
Por otro lado, Collins se ha referido a la vía de ventas de forma directa recalcando que “estamos comprometidos con los distribuidores corporativos con quienes trabajamos de forma cercana en cada país. Sin embargo, necesitamos abrir nuestros productos al canal indirecto más allá de los partners corporativos”.
Asimismo, Collins ha explicado que, en los próximos meses, Xerox va a seguir comercializando algunos productos de forma directa, tal y como se venía haciendo hasta ahora. Sin embargo, aclara que en el momento en que el stock torne a su fin, serán reemplazados y comenzarán a ser comercializados de forma indirecta a través del canal de distribución. “Nuestra idea pasa ineludiblemente por comercializar toda nuestra gama de productos de Office, que incluye los modelos nuevos y aquellos otros actualizados, a través del canal a lo largo del año en curso”, recalca.
De esta forma, Collins resume el esquema de trabajo que Xerox pretende llevar a partir de los próximos meses cuando se complete el proceso de transición a la venta indirecta: “la presencia de Xerox en la gran cuenta se mantendrá, pero la forma de comercialización será a través de nuestros socios de canal. Por lo tanto, se mantiene la figura de los partners corporativos, cuya función será la de generar demanda que será absorbida por el canal de distribución”. Según Richard Cerrone, vicepresidente y director general de la división de Xerox Office Europa, “deseamos combinar, de alguna manera, lo mejor de ambas líneas de comercialización”.
Pese a este punto, sin duda alguna, uno de los mensajes que más se ha repetido durante el evento ha sido la apuesta decidida por el canal de distribución como vía para alcanzar los crecimientos estimados en el mercado a lo largo del año. Y es que “esperamos incrementar beneficios y aumentar nuestra cuota de mercado en el mercado de oficina, valorado actualmente en 7.500 millones de dólares”, ha destacado Cerrone.


Protagonismo de las figuras de canal
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En este entramado de distribución indirecta, la figura de los mayoristas será fundamental, tal y como ha dejado claro Collins. De hecho, se encargarán de suministrar a distribuidores, partners y concesionarios todo el catálogo de productos de la división Office, ampliado tras las nuevas presentacion

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