DISTRIBUCIÓN | Noticias | 05 MAY 2003

El canal, piedra angular de la nueva estrategia mundial de Xerox para su división Office

El apoyo al canal se convierte en una de las piezas claves de la nueva estrategia mundial para el mercado Office presentada por Xerox en un evento multitudinario celebrado en la ciudad de Nueva York. El objetivo prioritario de la compañía es aumentar su participación en dicho sector, un mercado valorado en 52.000 millones de dólares en todo el mundo y alrededor de 21.000 millones de dólares en Europa.
María Luisa Melo
Con esta pretensión, el fabricante ha presentado nuevos modelos de productos, organizados en tres familias, CopyCentre, WorkCentre o WorkCentre Pro, así como nuevos servicios. De esta manera, busca aunar calidad y precio muy competitivo con el fin de captar nuevos clientes, tanto grandes corporaciones como medianas empresas, siendo este último segmento al que pretenden centralizarse en mayor medida.
Con una inversión en los últimos cinco años de más de 1.900 millones de dólares en investigación y desarrollo, la intención de Xerox pasa, en palabras de Anne Mulcahy, presidenta y CEO de la compañía, “por mejorar los procesos, la eficacia y la tecnología de nuestros productos y con ello ayudar a nuestros clientes a reducir esfuerzos e incrementar su productividad”. Y es que “hoy todo se relaciona con el crecimiento. Por eso, hemos renovado cada uno de los aspectos de nuestro negocio de oficina, desde la fabricación hasta la distribución, para desarrollar un modelo de negocio más rentable y eficaz”, concluyó Mulcahy en un evento con proyección mundial celebrado en pleno corazón de Manhattan ante más de 200 asistentes.
Tal y como ha podido saber Dealer World News, único medio español de canal que ha acudido al evento, uno de los pilares sobre los que se apoya la estrategia del fabricante es el canal de distribución. Así lo ha confirmado Keith Collins, director de marketing de canal de la división Office de Xerox Europa, en una entrevista en exclusiva en la que ha destacado: “en la actualidad, alrededor del 85 por ciento de la facturación de la división de Office en Europa proviene del canal de distribución, si bien nuestra pretensión es alcanzar el cien por cien”. En este sentido, Collins recalca que “no se trata de una hipótesis, sino de una previsión real, ya que buscamos que todos nuestros productos sean comercializados a través de nuestros partners de canal”.
De hecho, la compañía está ampliando su canal europeo de distribución constituido por varias figuras como son mayoristas, distribuidores y dealers corporativos, VAR y concesionarios o partners monomarca.
“Pretendemos potenciar e incentivar a nuestro canal a través de acciones de generación de demanda y de una mejora de la relación con nuestros partners a través de los directores de cuentas”, explica Collins.
Asimismo, la compañía busca a través del programa de canal Xerox Connexion estimular la consecución de beneficios y desarrollo de negocio de sus partners con programas de fidelización, tal es el caso de Xerox Rewards, al que se ha referido Collins.
Sin duda alguna, uno de los mensajes que más se ha repetido durante el evento ha sido la apuesta decidida por el canal de distribución como vía para alcanzar los crecimientos estimados en el mercado a lo largo del año. Y es que “esperamos incrementar beneficios y aumentar nuestra cuota de mercado en el mercado de oficina, valorado actualmente en 7.500 millones de dólares”, ha destacado según Richard Cerrone, vicepresidente y director general de la división de Xerox Office Europa.
Asimismo, la nueva estrategia mundial de Xerox se basa en una nueva gama, exactamente de 21 productos, entre novedades y actualizaciones, que incluye desde copiadoras digitales hasta equipos multifunción y que se enmarca dentro de tres familias CopyCentre, WorkCentre y WorkCentre Pro. Dentro de estas tres gamas se incluyen tanto nuevos productos como modelos ya existentes que han sufrido una actualización de su diseño, denominación, precio u orientación de mercado. Los nuevos productos estarán disponibles en España a partir del mes de junio.
En cuanto a las novedades en soluciones, la compañía ha anunciado soluciones desarrolladas por ocho partners haciendo uso de la arquitectura abierta de sus equipos multifunción. De hecho, Xerox está ampliando su gama de servicios para oficina, incluyendo el programa Office Document Assessments (ODA), que puede conseguir ahorros de hasta el 40 por ciento agilizando los procesos de trabajo de documentos.


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