DISTRIBUCIÓN | Artículos | 27 SEP 2012

El canal, optimista de cara a 2013

Bárbara Madariaga

Durante la celebración de SIMO Network 2012, la consultora Context presentó su estudio ChannelWatch Spain, “un análisis crítico de las tendencias de mercado, los productos más vendidos por los mayoristas y distribuidores, así como la medición de sus posiciones de negocio para el año que viene”, que Context ha realizado durante los meses de verano y con el objetivo de presentarlo durante el evento. 


Tal y como destaca Context, el estudio ChannelWatch Spain tiene el objetivo de ser una radiografía del sector de la distribución en nuestro país. En total, casi 500 resellers han dado su opinión acerca del mercado, de la situación, y del trabajo de los mayoristas.

El canal es optimista

Una de las principales conclusiones de este estudio es que el canal es optimista. Por lo menos eso es lo que parece si atendemos al hecho de que el 48 por ciento de los encuestados ha asegurado que espera que su negocio vaya mejor en 2013 que este año. Un 36 por ciento opina que será igual, frente a un 16 por ciento que muestra su pesimismo al considerar que su negocio irá peor el año que viene.

Por tamaño de distribuidor, más del 40 por ciento de los grandes y medianos resellers confían en que el año que viene sea mejor. Por el contrario, son los pequeños distribuidores los que muestran un mayor pesimismo. Más de la mitad creen que o bien será igual o bien será peor.

En cuanto a los retailers, lo cierto es que estos no esperan grandes cambios en sus negocios en 2013.

Los tres meses que restan para que finalice el año serán, para el 73 por ciento de los resellers, más de lo mismo. Es más, el 75 por ciento del canal no tiene buenas sensaciones en lo que respecta al resto de 2012, y eso que se acercan grandes novedades.

Trabajo de los mayoristas

Si dejamos de lado las previsiones de venta del canal, y nos centramos en conocer cómo ven los distribuidores el trabajo que realizan los demás eslabones de la cadena,  el de los mayoristas sale muy bien parado. En este sentido, sólo el 10 por ciento de los encuestados considera que esta figura realiza “un trabajo pobre”, frente al 38 por ciento que afirma que es “satisfactorio”, el 44 por ciento que considera que es “bueno” y el 8 por ciento que lo califica de “excelente”.

Según el estudio Channel Watch, el soporte técnico que ofrecen los mayoristas es el servicio de valor añadido mejor valorado. De una puntuación del 1 al 5, el soporte técnico alcanza una nota de 3,90. Por detrás se sitúan la formación, con una calificación de 3,59, el hecho de generar interés en los clientes potenciales y el marketing, ambos con una nota de 3,49, y, por último, la financiación, que alcanza los 3,46 puntos.

El soporte técnico es el servicio de valor añadido más valorado por todos los tamaños de distribuidor. Sin embargo, en el caso de la financiación, mientras que para un reseller grande no tiene casi valor, es una parte fundamental para los pequeños y medianos. Esta misma situación se repite en el caso de las acciones de marketing.

En qué se debe mejorar

En cuanto a las áreas en que los mayoristas deberían de mejorar, la rapidez de entrega es el aspecto más señalado por los resellers encuestados. Es más, de una nota máxima de cinco puntos, ésta obtiene 3,73 puntos. Por detrás se sitúan aspectos como mejorar la disponibilidad de productos (3,45), la comunicación (3,43), la transparencia (3,40), los servicios preventa (3,32), los precios (3,27), la facilidad para hacer negocios (3,26), el apoyo técnico (3,21), las condiciones de crédito (3,17) y, por último, la formación (3,14).

Al igual que en el anterior apartado, las demandas de mejoras dependen del tamaño de los resellers. Así, mientras que los distribuidores de tamaño grande quieren que se mejore la comunicación, los de tamaño medio solicitan mejores términos de crédito, mientras que los pequeños demandan mayor rapidez en las entregas.

Además, si los mayoristas pusieran en marcha promociones tanto de precios como a nivel local, así como se hiciera más énfasis en todas las áreas relacionadas con el marketing y en las iniciativas para generar contratos, el canal podría mejorar sus ventas.

El mayorista sigue siendo esencial

La figura del mayorista sigue siendo esencial en el mercado. Es más, y teniendo en cuenta la crisis económica que estamos atravesando, tanto fabricantes como distribuidores continúan apostando por el trabajo de los mayoristas. Sólo los grandes resellers se muestran más predispuestos a comprar directamente a los fabricantes.

Del total, el 47 por ciento de los distribuidores compra menos del 10 por ciento de los producto al fabricante, un 16 por ciento adquiere ente el 10 y el 20 por ciento, el 12 por ciento entre el 20 y el 30, el 8 por ciento entre el 30 y el 50, y el 17 por ciento más del 50 por ciento.

La crisis económica sí que ha tenido consecuencias en cuanto a pedidos a los mayoristas. La mitad (el 49 por ciento) señala que las dificultades económicas han hecho que haya reducido el tanto por ciento de pedido de productos.

Qué pasa con los servicios

En la actualidad, casi la mitad de los distribuidores asegura que más del 50 por ciento de su negocio está relacionado con los servicios. Un 25 por ciento afirma que los servicios representan entre el 30 y el 50 por ciento, un 14 por ciento entre el 20 y el 30, un 7 por ciento entre el 10 y el 20, y un 7 por ciento menos del 20 por ciento.

Lo curioso es que más de la mitad de los distribuidores pequeños afirma que más del 50 por ciento del total de su negocio se debe a los servicios, porcentaje superior al registrado por los resellers de tamaño medio y grande.

De cara al año que viene, el 71 por ciento de los distribuidores encuestados planea aumentar la parte del negocio dedicada a los servicios, frente al 29 por ciento que dice que no lo hará.



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