DISTRIBUCIÓN | Noticias | 12 DIC 2012

El canal mantiene su protagonismo en la nueva división de Impresión y Sistemas Personales de HP

HP ha presentado cómo va a quedar el canal de distribución en la nueva división de Impresión y Sistemas Personales (PPS, por sus siglas en inglés) tras la unificación de ambos negocios que tuvo lugar, oficialmente, el pasado uno de noviembre. Tal y como ha comentado Javier García Garzón, director de canal PPS HP Iberia, "la compañía ha tenido muy en cuenta al canal" en su rediseño estratégico, un cambio que ha buscado "optimizar las operaciones, simplificar los procesos, poner el foco en oportunidades de negocio y reforzar el compromiso con los partners".
Javier García Garzón, director de canal PPS de HP Iberia
Miguel Ángel Gómez

Pese a estar al frente de los negocios de PC e impresoras en el mercado español, con los datos de IDC referidos al tercer trimestre en la mano, en HP arrancó el pasado uno de noviembre la nueva división de Impresión y Sistemas Personales (PPS), conscientes de que, como señalaba Javier García Garzón, “no podemos seguir con la misma propuesta de valor cuando el mercado está cambiando”. Y es que las tendencias que marcan el ritmo del mercado están cambiando, y HP tiene que cambiar con ellas, con un movimiento que se define con cuatro líneas: sencillez, “la principal, porque es lo que nos habían pedido los clientes, que fuéramos capaces de darles respuestas en tiempo, manera y forma”; agilidad; foco; e innovación.

 

Todo estructurado bajo PartnerONE

El paraguas sobre el que se va a orquestar la relación de HP y sus partners es el ya conocido PartnerONE, que se amplía con la inclusión de todas las especializaciones disponibles para los socios comerciales (28, concretamente), incluidas las referidas al negocio de software, y facilita la relación con el fabricante, apoyándose en Smart Portal, que se simplifica para facilitar su uso; Smart Quote, donde se mejorarán los tiempos de respuesta; informes de estado más claros y actualizados; y procesos de reclamación de fondos de marketing más sencillos y con menor plazo de pago.

Sin embargo, con este movimiento se quiere apostar por la estabilidad y, de hecho, se mantienen las dos categorías clave del programa, Preferred Partner y Gold Specialist, nivel al que se accede con al menos una de las 28 especializaciones disponibles para los partners en las diferentes áreas de negocio o tipologías de producto. Como se venía haciendo hasta la fecha, el programa busca reconocer y compensar la inversión de los partners y busca proporcionar beneficios que ayuden al crecimiento rentable de los partners.

Entre los beneficios del programa para estos partners, que, en el caso español ascienden a 62 Gold Specialist y 243 Preferred Partners (26 de ellos en proceso de obtener la certificación Gold) destacan el programa Partner for Growth (PfG), un comercial asignado, inversión en marketing, descuentos especiales para sus clientes, asignación de oportunidades a través del Global Partner Locator, acceso a promociones o fondos de co-marketing, además de los logos que les acreditan como miembros del programa. En el caso de los Gold Specialist, además, cuentan con compensación por resultados (Pay for Results) y compensaciones adicionales según sus especialización.

 

Escuchando a los socios de canal

Y es que, tal y como destacan desde la propia HP, la renovada HP ha sido diseñada en base a lo que les han pedido sus partners, apostando por la simplicidad, la rentabilidad y el compromiso. Así, la nueva estructura ofrece un único interlocutor ante los partners; un programa armonizado con las mismas especializaciones, posibilidades y beneficios para todos; mejora en los tiempos de respuesta ante precios especiales; un Smart Portal mejorado; nuevas herramientas para la gestión y tramitación de los fondos de co-marketing; firma electrónica, con el fin de reducir los plazos en la firma de contratos; y una mejor visibilidad sobre el estado de los pedidos.

En el apartado de rentabilidad, se quieren aprovechar las sinergias cruzadas entre ambos negocios, y se generarán oportunidades de negocio nueva, para lo que se ha creado un doble grupo de trabajo en Barcelona: uno destinado a atender a los partners, y otro a atender a usuarios finales de empresas de menos de 500 empleados, que gestionarán la generación de leads tanto para el negocio transaccional como para el contractual. Asimismo, la compañía va a poner el foco en el desarrollo de oportunidades de negocio claves, tales como los tablets profesionales, el crecimiento del papel de la impresión de tinta en la oficina, o el avance de la impresión en pago por uso en las empresas, además de mejorar las compensaciones para los partners especialistas, y centralizar los recursos para formación para cubrir con ellos productos, soluciones, servicios y las diferentes capacidades para los partners.

El tercer pilar de la relación es el compromiso, algo que la propia HP refleja en sus números con el canal, y es que los partners representan más del 80 por ciento del negocio de PPS en España, el cien por cien si se habla del negocio en pequeña y mediana empresa, o el 95 por ciento del total en el caso del negocio de impresión. Para seguir reforzando este compromiso, se mejorará Smart Portal como principal herramienta de comunicación e información para los partners, y se mejorará el soporte a partners al ofrecer servicios de asistencia personalizada para responder a preguntas sobre productos, soluciones, programas y procesos. Asimismo, se ayudará a los partners a desarrollar campañas de generación de demanda, para lo que se destinan más de un millón de euros trimestrales de inversión conjunta en nuestro país, además de la inversión global corporativa en I+D, o de las facilidades que se quieren ofrecer para la formación en las nuevas tendencias TI, tales como el cloud, la seguridad, la movilidad, Big Data o las infraestructuras inteligentes, entre otras.



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