DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1996

El canal, la clave en la reestructuración de Olivetti

Tras un período en el que la compañía ha llevado a cabo un profundo proceso de reorganización, la división de informática de Olivetti España tiene, en palabras de su director general, José Rocillo, "unas expectativas muy positivas para el presente ejercicio. Esperamos crecer en torno a un 25 por ciento, vender alrededor de 50.000 equipos, y alcanzar una cifra de negocio de 9.000 millones de pesetas".

Los seis puntos principales en los que se ha basado la reestructuración del fabricante italiano son el crecimiento en las ventas, la ampliación de la cuota de mercado, la reducción de los costes operativos que sólo en el primer trimestre han disminuido un 25 por ciento, la consolidación de un proyecto paneuropeo y, sobre todo, la renovación de la estructura y la estrategia destinada al canal de distribución.

De nuevo en palabras de José Rocillo, "Olivetti había tenido como núcleo de su política de distribución la perspectiva del usuario final. Esto nos había llevado a basar nuestro canal en una política masiva de concesionarios. Ahora el planteamiento ha cambiado y, partiendo de la premisa de que el mercado es muy abierto, nos hemos replanteado nuestra estrategia de distribución, focalizándola en el valor añadido, y sin vender al usuario final". Este replanteamiento estratégico en cuanto a la política de canal de Olivetti se ha reflejado en la firma de sendos acuerdos con Ingram Micro para el mercado español, Computer 2000 para el portugués, y GCI/DLI para operar en ambos.

Otra novedad dentro de este fabricante es el proceso de racionalización acometido con su oferta de productos. Según José Rocillo, "la idea es no disponer de una excesiva gama de productos en la que las diferencias entre los equipos sean muy superficiales".

La oferta de Olivetti se va a estructurar en torno a cinco familias de productos: los servidores, definidos por el director general como "el secreto mejor guardado de la compañía"; los ordenadores para el mercado profesional, basados en estaciones de trabajo y equipos que actúen como clientes; la familia de portátiles; y la línea multimedia, donde habrá que diferenciar entre los equipos estándar y el concepto Envision. Este fue un equipo presentado por Olivetti que pretendía romper con el concepto tradicional asociado al multimedia y, basándose en nuevos diseños, aunar no sólo las funciones básicas del ordenador, sino que utilizando como monitor una televisión podía ser el centro que gestionara la cadena de música, el vídeo, etc.

Según José Rocillo, "los resultados de Envision no han sido los esperados, ya que es necesario un esfuerzo a la hora de dar a conocer al mercado un nuevo concepto. A lo largo de este año presentaremos novedades dentro de Envision aunque, de momento, estas deberán ser más convencionales, manteniendo la línea que demanda el mercado".



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