DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2002

El canal europeo se muestra más optimista que el americano ante la fusión HP/Compaq

Soporte financiero y fondos para el desarrollo del mercado, principales aspectos a reforzar, según el canal
Arantxa Herranz.
Mucho se ha escrito sobre la que es, hasta la fecha, la mayor fusión emprendida entre empresas de Tecnologías de la Información. Una operación que seguirá dando mucho de qué hablar en los próximos meses, sobre todo en lo que a sus repercusiones se refiere.
Los últimos datos que han salido a la palestra, una vez que la nueva HP ha comenzado su andadura en el mercado, han sido proporcionados por la consultora Global Touch, especializada en cotejar la opinión de las distintas figuras que componen el canal de distribución informático. Y esta consulta deja tras de sí variados e importantes aspectos a tener en cuenta.

Y el ganador es...
Una de las principales conclusiones que se extraen es que el canal de distribución en EMEA (Europa, Oriente Medio y África) se muestra más positivo ante la fusión de HP y Compaq que su homólogo estadounidense, según ha confirmado el presidente y CEO de la consultora, Dense Sangster.
Pero, como cabría esperar, y tal y como ya adelantaron los analistas, y coincidiendo con la opinión reflejada en nuestra Web (www.idg.es/dealer) por algunos distribuidores, la mayor parte de los mayoristas, integradores de sistemas, VAR y dealers consultados por Global Touch aseguran que Dell es el principal ganador de esta fusión. De hecho, casi la mitad de los estadounidenses (un 47 por ciento de los consultados) y un 34 por ciento de los europeos dan al artífice de la venta directa como el claro vencedor de esta fusión. (ver Tabla 1)

¿Qué fabricante de PC será el principal beneficiario de la fusión HP/Compaq?
Sin embargo, y sobre esta gran diferencia de porcentajes, cabe señalar que el canal de Estados Unidos no contemplaba a Fujitsu Siemens como posible beneficiario, mientras que en EMEA este fabricante ocupa el segundo lugar, con un 22 por ciento de los votos.
IBM, mientras tanto, agrupa porcentajes similares a ambos lados del Atlántico (28 por ciento en EE.UU. frente al 29 por ciento en EMEA), mientras que los ensambladores locales o de marca blanca copan el 11 y el 15 por ciento, respectivamente, como ganadores de la confusión.

Fabricante EE.UU. EMEA
Dell 47 % 34 %
Fujitsu Siemens No incluido
encuesta 22 %
IBM 28 % 29 %
Marcas blancas 11 % 15 %
Otros 14 %


¿Dónde perderá el canal?
Pero éste no es el mayor problema al que se enfrenta el canal de HP y Compaq, ya que, según las figuras que pertenecen a él, la nueva compañía deberá poner más hincapié en determinadas materias para hacer el día a día de sus distribuidores más sencillo y más rentable. Sin embargo, las necesidades del canal difieren mucho cuando hablamos de Estados Unidos y de Europa, Oriente Medio y África (ver Tabla 2).
Mientras que en EMEA las mayores preocupaciones afectan a la reducción de los fondos para el desarrollo de mercado (35 por ciento) y el incremento de la competencia con la fuerza de venta directa de la nueva HP (31 por ciento), en Estados Unidos la mayor preocupación se centra en la reducción de las ayudas de financiación (31 por ciento). Sin embargo, los temores en la primera potencia del mundo se reparten de manera muy equitativa, ya que la reducción de los fondos para el desarrollo de mercado (28 por ciento) y la posibilidad de que la nueva compañía tenga un menor énfasis en el canal (26 por ciento) distan a pocos puntos del principal quebradero de cabeza. Menos preocupados se muestran los distribuidores estadounidenses acerca de tener que hacer frente a un mayor incremento de la fuerza de venta directa de HP, con un 15 por ciento de los encuestados preocupados en primera instancia por esta cuestión.
Cabe señalar, asimismo, que una posible despreocupación por el canal es citado como principal obstáculo de la nueva HP por un 21 por ciento de los distribuidores de EMEA, mientras que la reducción en las ayudas de financiación supone el principal temor del 13 por ciento de los miembros del canal en esta región del mundo.
Todos estos datos vienen a demostrar, según Dense Sangster, que las dos áreas “donde los partners del canal necesitan un mayor apoyo de la nueva HP son en ayudas financieras y en el desarrollo de mercado. El 59 por ciento de los consultados en EE.UU. y el 48 por ciento de los de EMEA se muestran convencidos de que serán precisamente estas dos áreas las que sufrirán un mayor impacto como consecuencia de la fusión”.

Más confiados de cara al futuro
Lo que sí parece claro es que el canal es consciente de que los inicios serán difíciles, por lo que, una vez asentada y respaldada la fusión, el camino será más fácil para todos. Así, preguntados acerca de si se sienten más o menos confiados acerca del éxito de HP dentro de tres años, el 57 por ciento de los encuestados en EMEA y el 41 por ciento en Estados Unidos asegura sentirse más seguros de este éxito, frente a un 28 y un 16 por ciento que se muestra más reticente de cara al futuro. Destaca, asimismo, que el 37 por ciento de los estadounidenses se muestra neutral, frente al 6 por ciento de los europeos.
Pero, ¿creen los miembros del canal de distribución que esta fusión tendrá un impacto negativo en su negocio? Pues la mayor parte considera que no, especialmente en EMEA (61 por ciento frente al 52 por ciento de EE.UU.), aunque es cierto que hay una gran proporción que opina que sí (37 por ciento en EMEA y 41 por ciento en EE.UU.).
Por último, esta consultora también ha querido conocer si el canal va a “dejar de lado” a la nueva compañía. La mayoría de los que han contestado en EMEA no consideran esta opción (61 por ciento), aunque es cierto que casi 4 de cada 10 (un 37 por ciento, concretamente) asegura que su compromiso con HP va a ser menor.
Mientras, en Estados Unidos, más de la mitad del canal (52 por ciento) asegura que su compromiso con el fabricante no se va a ver alterado, aunque un 39 por ciento ya avisa de que sí.


¿Cuál cree que será el área que sufrirá un
mayor impacto a consecuencia de la fusión?
Preocupación Estados Unidos EMEA
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Reducción de las ayudas de financiación 31 % 13 %
Reducción de los fondos para el desarrollo de mercado 28 % 35 %
Menor énfasis en el canal 26 % 21 %
Incremento de la competencia
de la fuerza de venta directa de HPQ 15 % 31 %

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