El canal es incapaz de cubrir las necesidades de financiación de sus clientes
En un momento en que los proveedores de tecnología andan en la búsqueda de oportunidades en medio de la volatilidad del crédito y de los mercados de capitales, la brecha entre las necesidades de financiación del cliente de TI y la capacidad de los socios de canal para darles soporte sigue aumentando, según se extrae de un reciente sondeo realizado por IDC. Según éste, el éxito para los mayoristas depende de su capacidad para solventar tanto la salud financiera de su canal como la disponibilidad de instrumentos financieros de cara a los clientes finales.
El sondeo, realizado entre 43 mayoristas con base en Estados Unidos, y con una media de 1.000 empleados, ha producido una serie de resultados que han reforzado las ideas preconcebidas sobre cómo afecta la volatilidad del mercado a los miembros del canal, y ha puesto de manifiesto otros hallazgos que han sorprendido a los analistas de IDC. Por ejemplo, el 64 por ciento de los mayoristas que participaron en el estudio señalaron que sus clientes se muestran más interesados en los programas de financiación TI y leasing que hace seis meses. Al mismo tiempo, un sorprendente 40 por ciento de éstos admitieron que no prevén la necesidad de informar e instruir a sus distribuidores sobre las ventajas del leasing y la financiación como los medios necesarios para adquirir los recursos de TI.
Por otra parte, el 11 por ciento de los partners de canal encuestados informaron que no tienen acceso a capital suficiente para mantener "su negocio como hasta hora". Este porcentaje aumenta a medida que disminuye el tamaño de los distribuidores que han participado en el sondeo. Así, casi el 20 por ciento de los distribuidores con ingresos anuales inferiores a los 5 millones de dólares afirmaron que su acceso al capital era insuficiente. Además, casi la mitad de los proveedores de canal aseguraron que hay más problemas para conseguir clientes financiados en el entorno actual, porcentaje que se eleva al 73 por ciento entre los pequeños socios.
“IDC cree que, más allá del capital humano de un distribuidor, el acceso al capital financiero y al crédito constituye el segundo recurso de negocio más importante del canal; por lo tanto, la comprensión en tiempo real de los riesgos y oportunidades que afrontan este segmento crítico será básica para toda la industria de TI”, afirma Joseph Pucciarelli, director del programa de estrategia de administración y financiación tecnológica en IDC.
Por su parte, Janet Waxman, vicepresidenta de alianzas y canales en IDC, comenta que, “en estos tiempos de volatilidad económica, algunos proveedores de tecnología han tendido a centrarse de manera desproporcionada en grandes mayoristas. Este estudio ha confirmado de nuevo que los pequeños proveedores de canal, aquellos con menos de 5 millones de dólares de ingresos al año, mantienen expectativas económicas mucho más optimistas de cara a 2009, pese a tener que superar las consecuencias más graves de los cambios en los mercados de capitales”.
