DISTRIBUCIÓN | Noticias | 30 MAY 2012

"El canal es clave en nuestro crecimiento", Gianfranco Lanci, Lenovo

Lenovo celebra desde hoy en Berlín su EMEA Channel Forum 2012, un evento en el que reúne a sus principales socios del continente para mostrarles lo que serán las líneas estratégicas de los meses siguientes. Pero este año, además, servirá como puesta de largo de la nueva organización por regiones de la compañía, así como de la nueva división de productos y canales.
Miguel Ángel Gómez

El presidente de EMEA y vicepresidente sénior de Lenovo Group, Gianfranco Lanci, ha valorado antes del inicio del EMEA Channel Forum 2012 la situación que vive la compañía, en general, y su relación con el canal, en particular, tras un año que ha sido "el mejor en la historia de Lenovo, en términos de facturación, beneficio y cuota de mercado".

Y es que la situación que vive la compañía difiere, en opinión de sus responsables, de la que viven otros competidores en el mercado del PC, dado que Lenovo puede presumir de "tener el crecimiento más rápido en la industria", dejando claro, eso sí, que "siguen siendo ambiciosos", y quieren convertir el segundo puesto a nivel mundial alcanzado en el mercado PC en el primero.

"Lenovo ha pasado de ser", explicaba Lanci, "una compañía casi desconocida  del mercado chino a ser uno de los jugadores principales del mercado mundial", y reconocía que la clave de este éxito hay que buscarla tanto en el trabajo realizado tras la adquisición del negocio PC de IBM como en la estrategia llevada a cabo desde entonces.

Una estrategia que se basa "en ser una compañía global, no sólo en tener presencia global", y destacaba que el contar con personas de diferentes países en los órganos directivos les permite conjugar diferentes culturas y formas de hacer las cosas. Pero, además, este responsable destacaba otros dos elementos importantes, "nuestra apuesta por la innovación", en lo que a producto se refiere, y "nuestra determinación de ser un líder en el mercado".

En todo caso, afirmaba que esta estrategia pasa por "ser sostenible y rentable,apoyando el crecimiento en el canal de distribución, con una línea sólida y con foco en los partners", y que se basa en un principio muy simple, "proteger y atacar; proteger aquellos segmentos o negocios donde la compañía ya está posicionada, como es el caso del negocio profesional, y atacar allí donde vemos oportunidades, como es el caso del mercado de consumo".

Para ello, Lanci destacaba que van a seguir "invirtiendo en innovación, en desarrollo de producto, en la expansión de canal y en marketing para reforzar la marca".

Por su parte, Vincent Fauquenot, vicepresidente de la división de productos y canales para EMEA de Lenovo, aseguraba que el canal "es nuestra ruta primaria hacia el mercado", y añadía que en Lenovo están convencidos de que el canal "nos permitirá seguir consiguiendo nuestros objetivos, incluido colocarnos como líder del mercado PC".

Este responsable ha destacado el éxito de los programas de reclutamiento de partners que, entre otros objetivos, han conseguido incorporar 1.000 nuevos socios al canal de Lenovo en Europa Occidental tanto en el cuatro trimestre de 2011 como en el primero de 2012, así como los programas de recompensa y rebates, que les han llevado a pagar más de 1 millón de dólares en incentivos a su canal.

En cuanto a la nueva organización, ésta permitirá aportar flexibilidad y rapidez de reacción, además de cercanía  a los partners en los mercados locales. A partir de ahí, la compañía refuerza sus objetivos, que pasan por posicionarse como líder del mercado mundial de PC y colocarse entre los tres primeros en el mercado EMEA.

A ello ayudará, cómo no, el canal, dado que este responsable fijaba en 1.000 millones de dólares el negocio adicional en el canal en el año fiscal que arrancó el pasado mes de abril, porque, como recordaba, "el canal es clave en nuestro éxito".

En el caso de EMEA, la estrategia a seguir será más agresiva para crecer en SMB y en consumo.

Porque para ser número uno del mercado a finales de este año fiscal, Lanci reconocía que necesitan "reforzar su posición en el segmento empresarial y en el sector público y crecer en consumo", para lo que se apoyarán en tres pilares básicos, "producto, reconocimiento de marca e incremento de canal", que, en el caso del segmento de consumo, supone "trabajar con los grandes retailers en cada país".



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