DISTRIBUCIÓN | Artículos | 16 SEP 2009

"El canal debe estar preparado para llevar la innovación a los clientes", Wolfgang Ebermann, vicepresidente para la región EMEA del grupo de pequeña y mediana empresa y partners de Microsoft

Tags: I+D
Miguel Ángel Gómez

Al hilo de la reciente conferencia mundial de partners celebrada por Microsoft en Nueva Orleáns, Dealer World tuvo la oportunidad de conversar con Wolfgang Ebermann, vicepresidente para la región EMEA del grupo de pequeña y mediana empresa y partners, quien nos ofreció una visión global no sólo de las novedades que se avecinan para el canal de la compañía, sino también sobre otros aspectos de la actualidad de la firma.

Tal y como nos recordaba nuestro interlocutor, los mensajes ofrecidos en esta conferencia mundial de partners, de la que les ofrecimos una amplia información en el último número de Dealer World, así como a través de www.dealerworld.es, fueron, principalmente, tres. "El primero fue el referido a la innovación. En los próximos meses vamos a introducir en el mercado un gran número de nuevos productos, empezando por Windows 7 u Office 2010. Pero vamos a anunciar muchos otros, incluyendo Sharepoint o novedades en torno a nuestra base de datos. En definitiva, un gran número de novedades que van a ser muy bien recibidas por nuestro ecosistema de partners. De hecho, esto complementa los anuncios de los últimos años en cuanto a la forma de comercializar el software y nuestras plataformas, ya sea en modo tradicional u ofreciendo las aplicaciones como un servicio. Todo esto conforma el pilar de la innovación son el que estamos muy esperanzados porque creemos que es la clave de la productividad de las empresas, no sólo en Europa, sino en todo el mundo. Y no podemos olvidar que esta productividad es la llave para que las empresas puedan competir en el mercado global actual. Pero, además, en una situación económica como la que vivimos, el mercado exige que las empresas sean muy productivas en la realización de las labores que realicen, sean éstas las que sean, con el objetivo de mejorar su posición en el mismo”. 

Wolfgang Ebermann, vicepresidente para la región EMEA del grupo de pequeña y mediana empresa y partners de MicrosoftPartner Network, un nuevo concepto de ecosistema
El segundo de los puntos de interés que se pudo ver en la conferencia mundial de partners fue “Partner Network, la próxima generación del programa de partners de Microsoft”, del que les ofrecimos los primeros detalles en nuestra información sobre el evento celebrado en Nueva Orleáns. Tal y como nos explica Wolfgang Ebermann, “el principal objetivo de este programa es mantener al ecosistema de partners como el elemento clave en el posicionamiento y comercialización de los productos en el mercado. Con este fin, el de mantener la exitosa relación con nuestro ecosistema de partners, la nueva generación del programa centra sus esfuerzos en la forma de optimizar el modo en que el partner puede aprovecharse de la ola de innovación comentada anteriormente, poniendo especial interés no sólo en el propio partner y en su negocio, sino en la forma en que puede optimizar su relación con sus clientes”.

Un aspecto fundamental del evento fue “cómo Microsoft quiere ayudar a su ecosistema de partners a establecer relaciones entre ellos mismos con el fin de que tengan el mayor éxito posible tanto en esta relación como en la relación con Microsoft”.

Probablemente, ésta es la parte más complicada, y así lo reconoce Wolfgang Ebermann al afirmar que desde Microsoft son comprensivos con las reservas de algunos partners al respecto, “pero deben entender que si no profundizan en esta relación con otros partners acabarán perdiendo clientes, porque siempre habrá un partner más competitivo que se los lleve en base a una oferta más completa o más adecuada. En definitiva, lo que hay que entender es que viendo la evolución de nuestros productos, no sólo hasta ahora, sino de ahora en adelante también, muchos de nuestros partners no están preparados para ofrecer a sus fuerzas laborales toda la especialización necesaria en todos nuestros productos. Ellos pueden ser especialistas en infraestructuras, por ejemplo, pero no pueden serlo también en ERP, en CRM, en seguridad, en gestión de proyectos, en gestión de contenidos empresariales… Ésta es una parte del catálogo de productos del que hablamos desde Microsoft cuando decimos innovación para nuestros clientes, y los partners necesitan especializarse, adquirir competencias y capacidades por ellos mismos, que se pueden enriquecer y complementar con la relación con otros partners que sean especialistas en otros segmentos y líneas de producto. Porque cuando el cliente quiere software no quiere tener que hablar con diferentes partners a la vez, sino con uno sólo que sea capaz de atesorar en la solución que le ofrezca todas las capacidades que el cliente necesita. El partner tiene que ofrecerle una propuesta de valor para ser la elección definitiva del cliente. El cómo hacerlo es decisión del partner. Puede tratar de ser especialista en todos los segmentos o identificar otros partners que sean especialistas y tengas las competencias adecuadas y trabajar con ellos. Éste es el planteamiento esencial para que los partners sean capaces de crear relaciones ellos mismos, lo que les hará ser preferenciales a la hora de que las empresas elijan un partner para adquirir una solución, contando con una verdadera propuesta de valor que les diferencie del resto. En nuestra opinión, éste es el modelo correcto, y los crecimientos serán mayores que si no se trabaja en la creación de estas relaciones entre los partners”.

Conexión con los clientes
El tercer gran elemento de la conferencia fue “la conexión con los clientes. Esto está muy relacionado en cómo pensamos que podemos mejorar el negocio mejorando estas relacion

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