El canal de valor de HP en España, modelo de referencia en Europa
HP España ha puesto en marcha una nueva estrategia para su canal de valor y que servirá como piloto para su implantación en Europa. La idea que subyace tras esta iniciativa es regularizar este canal, formado en nuestro país por Areté, es decir, la división de valor de Ingram Micro; Tech Data y Sermática. Este modelo ha generado una evolución en la forma de trabajar de estas empresas, que se convierten así en impulsores y desarrolladores de negocio en el canal de valor del fabricante
Este nuevo modelo combina dos funciones, por un lado, la de mayoristas tradicionales, con sus tareas habituales tanto de logística como de financiación y, por otro; desarrollo de negocio, para lo que HP pone a su disposición toda una serie de beneficios. Entre estos se encuentran productos demo, desarrollo de campañas de generación de demanda, soporte preventa y posventa para su canal, así como un alto nivel en consultoría TI, servicios de instalación y reclutamiento de partners de la competencia.
Tal y como explica José María Díaz Zorita, director de ventas del canal de valor de HP, “hemos creado un modelo único de trabajo con nuestros mayoristas de valor que nos ha convertido en una referencia en Europa, y que además se traduce en un éxito de ventas. Gracias a esta estrategia, HP España factura a través del canal de valor un 78 por ciento de la facturación total de ESS (servidores y sistemas de almacenamiento), frente al 55 por ciento de HP a nivel mundial”.
El canal de valor de HP está formado por empresas que comercializan productos del fabricante, pero también soluciones y servicios propios sobre servidores y sistemas de almacenamiento empresarial de HP, es decir, “son partners y mayoristas que aportan elementos adicionales sobre nuestras plataformas. Es un canal que debe generar demanda y aportar valor. Además, cuenta con alta capacidad de servicios, que en muchos casos coinciden con los servicios de HP. En definitiva, se trata de un área muy importante de oportunidades”, explica Díaz Zorita.
En la actualidad, HP cuenta con cerca de 70 partners activos que trabajan con estos mayoristas, pero una de las áreas de mayor crecimiento es la de integradores locales, que venden sus propias soluciones. “Son figuras con alta capacidad, que en principio, no se certifican, pero asociándoles a los mayoristas, obtienen recursos a los que antes no tenían acceso”, detalla este responsable, quien aclara que es un canal difícil de crear y mantener, pero que genera mucho negocio. “No existe en Europa un grupo como éste, de integradores de tamaño medio. En muchos casos son ingenierías que desarrollan proyectos muy complejos. El mayorista es el que les facilita recursos que no estarían a su alcance por no estar certificados. Actualmente, en España trabajamos con unas 10 de estas figuras, a las que atienden 2 personas dentro de HP. Estos integradores se suelen poner en contacto directamente con HP, pero les ponemos a disposición de los mayoristas, que son quienes les proporcionan los recursos” con los que pueden sacar mayor rendimiento a sus proyectos.
Por su parte, los mayoristas de valor de HP son figuras totalmente distintas al concepto tradicional de mayoreo, porque “en valor no almacenan productos ni soluciones, sin embargo, aglutinan infraestructuras y capacidades preventa. Proveen de este tipo de soluciones al canal. Es decir, ayudan a crear negocio”. Dentro de este grupo ya no se encuentra Magirus, “la política en Europa es reducir el número de mayoristas de valor. No se busca tener muchas figuras, sino dimensionar la estructura a las necesidades del mercado, pues no es un negocio de volumen”.
Tal es el esfuerzo y la confianza de la compañía en esta estrategia, que sus planes pasan por invertir más de 3,5 millones de euros durante el próximo año en el desarrollo de estos mayoristas de valor, “lo que nos permitirá crecer más de un 10 por ciento en facturación respecto a este año”.
En definitiva, matiza este responsable, “es una estrategia de negocio totalmente diferente al resto de Europa y de nuestros competidores”. Por ello, su éxito será clave para trasladar el modelo a otros países.
Este nuevo modelo combina dos funciones, por un lado, la de mayoristas tradicionales, con sus tareas habituales tanto de logística como de financiación y, por otro; desarrollo de negocio, para lo que HP pone a su disposición toda una serie de beneficios. Entre estos se encuentran productos demo, desarrollo de campañas de generación de demanda, soporte preventa y posventa para su canal, así como un alto nivel en consultoría TI, servicios de instalación y reclutamiento de partners de la competencia.
Tal y como explica José María Díaz Zorita, director de ventas del canal de valor de HP, “hemos creado un modelo único de trabajo con nuestros mayoristas de valor que nos ha convertido en una referencia en Europa, y que además se traduce en un éxito de ventas. Gracias a esta estrategia, HP España factura a través del canal de valor un 78 por ciento de la facturación total de ESS (servidores y sistemas de almacenamiento), frente al 55 por ciento de HP a nivel mundial”.
El canal de valor de HP está formado por empresas que comercializan productos del fabricante, pero también soluciones y servicios propios sobre servidores y sistemas de almacenamiento empresarial de HP, es decir, “son partners y mayoristas que aportan elementos adicionales sobre nuestras plataformas. Es un canal que debe generar demanda y aportar valor. Además, cuenta con alta capacidad de servicios, que en muchos casos coinciden con los servicios de HP. En definitiva, se trata de un área muy importante de oportunidades”, explica Díaz Zorita.
En la actualidad, HP cuenta con cerca de 70 partners activos que trabajan con estos mayoristas, pero una de las áreas de mayor crecimiento es la de integradores locales, que venden sus propias soluciones. “Son figuras con alta capacidad, que en principio, no se certifican, pero asociándoles a los mayoristas, obtienen recursos a los que antes no tenían acceso”, detalla este responsable, quien aclara que es un canal difícil de crear y mantener, pero que genera mucho negocio. “No existe en Europa un grupo como éste, de integradores de tamaño medio. En muchos casos son ingenierías que desarrollan proyectos muy complejos. El mayorista es el que les facilita recursos que no estarían a su alcance por no estar certificados. Actualmente, en España trabajamos con unas 10 de estas figuras, a las que atienden 2 personas dentro de HP. Estos integradores se suelen poner en contacto directamente con HP, pero les ponemos a disposición de los mayoristas, que son quienes les proporcionan los recursos” con los que pueden sacar mayor rendimiento a sus proyectos.
Por su parte, los mayoristas de valor de HP son figuras totalmente distintas al concepto tradicional de mayoreo, porque “en valor no almacenan productos ni soluciones, sin embargo, aglutinan infraestructuras y capacidades preventa. Proveen de este tipo de soluciones al canal. Es decir, ayudan a crear negocio”. Dentro de este grupo ya no se encuentra Magirus, “la política en Europa es reducir el número de mayoristas de valor. No se busca tener muchas figuras, sino dimensionar la estructura a las necesidades del mercado, pues no es un negocio de volumen”.
Tal es el esfuerzo y la confianza de la compañía en esta estrategia, que sus planes pasan por invertir más de 3,5 millones de euros durante el próximo año en el desarrollo de estos mayoristas de valor, “lo que nos permitirá crecer más de un 10 por ciento en facturación respecto a este año”.
En definitiva, matiza este responsable, “es una estrategia de negocio totalmente diferente al resto de Europa y de nuestros competidores”. Por ello, su éxito será clave para trasladar el modelo a otros países.
