DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2005

El canal de TI saca partido de la convergencia tecnológica

Paula Bardera y Encarna González.
La largamente esperada convergencia de las TI y telecomunicaciones parece que por fin se ha hecho realidad. La fusión de dos mundos que antes eran tan distantes y distintos entre sí está generando una generación creciente de jugadores del canal que están deseando sacar tajada de las nuevas oportunidades que están surgiendo. Se trata de los especialistas en convergencia tecnológica. Así lo refleja un informe sobre el tema aparecido en la publicación especializada IT Europa. Su autora, Ingrid Mandin, explica cuáles son las oportunidades que están surgiendo: “en los últimos 12 meses, la telefonía IP ha experimentado un crecimiento de más del doble en Europa y se prevé que ocurra lo mismo a lo largo de 2005”. De hecho, los principales 20 especialistas europeos en convergencia obtuvieron el año pasado unas ventas conjuntas de 41.700 millones de dólares. De este total, un 35 por ciento, esto es, 14.700 millones, estuvo generado por las ventas de hardware, sistemas, software y servicios utilizados para crear soluciones convergentes. Pero esta proporción de ventas derivadas de la convergencia se espera que crezca más del 40 por ciento a lo largo de este ejercicio. Y es que, por toda Europa, un creciente grupo de especialistas en convergencia están listos para sacar partido de las obsoletas infraestructuras de comunicaciones que piden a gritos una actualización, de modo que es el momento de mover ficha. Y la formación es fundamental. A este respecto, Maddin añade que, “cada vez se demandan más las certificaciones de los fabricantes, pues los especialistas en convergencia luchan por demostrar y definir sus capacidades. Así, la oportunidad del canal de proporcionar soluciones totalmente integradas de voz, datos e imágenes a los clientes corporativos continuará creciendo”. Y es que, la mayoría de los resellers están convencidos de que para ser especialistas en convergencia es necesario realizar una inversión más que significativa tanto en tiempo como en recursos. A medida que pasamos la barrera de la mitad de la década es más palpable la búsqueda por parte de los fabricantes en el mercado de partners que les proporcionen más calidad que cantidad. Así las cosas, hay un grupo claramente diferenciado de especialistas en convergencia emergiendo rápidamente, de modo que se está produciendo una separación natural del “trigo de la paja”, algo que cada vez tiene más relevancia. De hecho, son más los fabricantes que se introducen en el mercado cada año, de modo que la construcción de un canal sólido se ha convertido en parte de este mercado emergente. Una de las primeras en tomar la iniciativa fue la filial de Philips dedicada a la convergencia, Philips Busi­ness Communications, que a principios de este año anunció una política de reclutamiento agresivo en el canal, tras lanzar su primera línea de productos orientados a la PYME. Ante este nuevo panorama, el citado informe de IT Europa, “Netwok & Telco Convergence Specialists in Europe, The Top 500”, ofrece los perfiles de las compañías tanto de voz como de datos y enumera las certificaciones requeridas por cada fabricante para sus especialistas, cubriendo la gama completa de proveedores desde Alca­tel a Lucent, pasando por Cisco o Mitel. Además, ofrece información detallada de las actividades de convergencia de las compañías y ofrece una visión interna del futuro de los mercados locales en este campo. En un mundo de las TI aún dominado por los sistemas de alto coste, las soluciones convergentes de redes y telecomunicaciones ofrecen el más escaso de los beneficios: un claro retorno de la inversión. Así, los especialistas en hardware, ISV, integradores de sistemas y los ISP corporativos deben entender que para los fabricantes, escoger los partners adecuados puede conducirles a alcanzar las más altas metas y por ello deben estar preparados. Ranking de los mercados europeos por el valor de la convergencia en 2003 (en millones de dólares) País Ventas totales Porcentaje de las Valor total de especialistas ventas totales de las ventas en convergencia realizadas por país -------------------------------------------------------------------------------------------------------- Reino Unido 13033 37 4760 Alemania 5775 31 1776 Países Bajos 4909 30 1483 Francia 3928 43 1693 Dinamarca 3392 10 339 España 3058 37 1124 Hungría 2245 38 842 Italia 1809 48 876 Rusia 1322 25 333 Suiza 836 39 329

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