DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2005

El canal de TI: el camino para llevar las comunicaciones de datos a la PYME

Vodafone crea la distribución de soluciones de movilidad para la empresa
Ramón A. Fernández.
En un mercado y un momento de convergencia, lo normal es que ésta llegara también a los canales de distribución, sobre todo de la mano de soluciones de voz y datos. Pues bien, Ésta es la situación que se da en el canal de Vodafone que, de contar con un canal del mundo de la voz quiere pasar a contar también en el con especialistas del mundo TI, porque, tal y como explicaba Rafael Urgel, director de canal indirecto de Vodafone, “el canal de distribución de TI es el mejor camino para llevar la comunicación de datos a las pequeñas y medianas empresas”. Para llegar al canal de TI, Vodafone ha creado un programa que se denomina Distribución de Soluciones de Movilidad para la Empresa, lanzado el pasado mes de noviembre, basado entre otros aspectos, tal y como definía Rafael Urgel, “en una acreditación comercial en la que pedíamos que una de las personas del distribuidor estuviera acreditada en un programa nuestro de formación. Nosotros, como Vodafone, hemos puesto un grupo de siete personas dedicado específicamente a ayudar al distribuidor a desarrollar su labor, y, además, cada uno que tuviera una persona acreditada con nosotros podía obtener una retribución no sólo basada en el margen de lo que vendiera, sino en la financiación de ese recurso comercial si estaba certificado y generaba una productividad a cambio”. En este programa se busca un perfil muy determinado de distribuidor: “debe ser un distribuidor que esté interesado por la venta de soluciones para la pequeña y mediana empresa”. Distribución de Soluciones de Movilidad para la Empresa Los miembros de este programa se dividirán en dos categorías en función de su compromiso con el mismo y, consecuentemente, obtendrán beneficios mayores o menores, en función del nivel, y en consonancia con las obligaciones. Así, se crea un nivel básico para pertenecer a este programa. Entre los beneficios de este nivel básico se cuenta participar en el programa de movilidad del operador número uno del mundo, tener acceso a un programa de formación en línea, poder contar con herramientas que simplifiquen las ventas, altos niveles de márgenes para un negocio que sin embargo presenta un considerable volumen (100.000 tarjetas 3G), participación en el programa de alianzas, primer paso para poder optar a posteriores acreditaciones, posibilidad de comercializar productos de Vodafone, acceso a los servicios postventa y preventa de nivel I, así como un configurador de la oferta y acceso a la lista de precios. En el otro plato de la balanza, los compromisos que se adquieren en este nivel de entrada se resumen en tres: respetar la imagen de Vodafone, cumplir con las políticas comerciales de la compañía, y alcanzar un volumen mínimo de venta trimestral. Por encima de este nivel se sitúa el nivel acreditado que, como es lógico suponer, disfrutará de un nivel superior de beneficios así como unos mayores compromisos. Empezando por estos últimos, a los compromisos del nivel básico se les une sólo uno más, tener contratado un comercial certificado en datos, lo que en la compañía se conoce por las siglas CCD. En el lado de los beneficios, a la lista explicada en el caso de los miembros del nivel básico hemos de añadir otras posibilidades tales como 3.000 euros para promoción de infraestructura, 1.000 euros para fondos de marketing, productos de demostración para el CCD, promociones de producto exclusivas, plan de negocio individualizado, responsable de cuentas dedicado, referencias de venta en la zona donde se encuentre ubicado el partner, así como la posibilidad de emplear la imagen de Distribuidor Acreditado en Soluciones. Un objetivo numérico ------------------------------ Tal y como explica en la entrevista que publicamos en este mismo informe Rafael Urgel, el objetivo de distribuidores establecido en un principio ya está superado. Sin embargo, esto no quiere decir que se vaya a trabajar con muchos más. Tal y como señala él mismo, “la cifra que nos pusimos de 80 para este año está prácticamente hecha, y ahora hay que trabajar para consolidar el trabajo con ellos. Nos gustaría que hubiera un cierto criterio regional a la hora de seleccionarlos. Estamos en una fase inicial de construcción de canal, y no hay lugar para aspectos como la canibalización de ventas o la erosión de márgenes propias de un mercado maduro. Se trata de una nueva oportunidad para un canal informático que está ávido y necesitado de productos de alto margen y de venta, y lo que queremos es construir ese canal de la mejor manera posible. Se trata de un planteamiento novedoso en cuanto a lo que significa la protección del canal, tanto en lo que a canibalización entre mayoristas se refiere, que van a estar sólo primados por la construcción de nuevo canal, como en la protección del distribuidor de cara a la cobertura geográfica que nosotros necesitamos. Tendremos 70 ú 80, o hasta 100 distribuidores con los que vamos a desarrollar planes específicos, porque serán los acreditados en soluciones móviles para la empresa”.

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