DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2002

El canal de soluciones de Hewlett-Packard entra en una nueva dimensión

José María Ciervo, director comercial del canal de soluciones de Hewlett-Packard, nos explica las nuevas claves de este canal
Miguel A. Gómez.
La nueva realidad que impone el mercado, y la intención de mantener el compromiso con el canal, son los dos pilares básicos de la renovación de las estructuras del canal de soluciones de Hewlett-Packard. Así, con el fin de adecuarse a los nuevos tiempos, la compañía ha establecido una serie de nuevas directrices en pos de incrementar su presencia en el mercado y su volumen de negocio, de la mano de las empresas del segmento de la distribución que quieran subirse al tren aportando su interés, compromiso y experiencia comercial.

LA MEJOR FORMA DE CONOCER
las novedades introducidas en el canal de soluciones de una empresa como Hewlett-Packard, es hablar con aquellas personas que han trabajado directamente en su creación y puesta en marcha. Por este motivo, quisimos conversar con José María Ciervo, director comercial del canal de soluciones de Hewlett-Packard, quien nos explicó las nuevas claves que definen a los partners de soluciones de su compañía.

Las razones que explican la evolución
Dentro de lo que podríamos denominar el mercado de soluciones, tal y como nos explicó José María Ciervo, HP vendía hasta la fecha “el 70 por ciento de forma directa y el resto a través de los partners. En un momento determinado nos dimos cuenta de que teníamos que cambiar por las nuevas tecnologías que llegan, y con el fin de llegar a todos los segmentos de mercado”.
Uno de estos ejemplos es Itanium, “son máquinas que se producen en mayor cantidad y con menor margen, lo que nos lleva a tener que incrementar nuestras ventas en todos los segmentos. Como las máquinas van a tener menos margen, hay que vender más para conseguir los mismos beneficios. Así, los niveles de márgenes de estas nuevas tecnologías nos obligan a establecer una nueva relación comercial con los partners de soluciones. Además, debemos incrementar nuestra relación con las grandes cuentas apoyándonos en partners, sobre todo, porque no se alcanza el mismo nivel de capilaridad acudiendo sólo o con los partners. Actualmente, la cobertura, experiencia e influencia de los partners es un valor incuestionable, porque por mucha tecnología que tengamos no lo podemos conocer todo. Apoyándonos en partners, podemos mejorar las soluciones a los clientes”.
Todo esto lleva a Hewlett-Packard a “establecer una nueva estrategia comercial con los partners de soluciones, relación basada en la proactividad, y en el trabajo conjunto.

Nueva estrategia comercial
La nueva estrategia comercial se basa en una clara segmentación del mercado. “En España identificamos unas 50 grandes cuentas, denominadas corporate; en el siguiente segmento, enterprise, unas 250 empresas; y el resto, que es lo que denominamos pequeñas y medianas empresas. Lo que vamos a hacer es mantener el responsable de cuenta en las corporate, pero él decidirá si vamos al cliente acompañados de un partner o no. En las cuentas enterprise, también contamos con un responsable de cuenta que controlará la operación con el partner, pero las ventas se harán sólo a través del canal antes del final del ejercicio. El resto, lo atenderán los partners con nuestro apoyo y ayuda, incluso en la generación de demanda. En las cuentras enterprise, tendremos un ingeniero de cuenta que manejará la cuenta pero venderá a través del partner. En el resto de cuentas, será el propio partner el encargado de gestionar la cuenta, si bien contará con nuestra ayuda si es necesario, tanto en la generación de demanda como en la realización de la venta. Esto es, en definitiva, un cambio muy grande, porque es pasar de un mercado atendido casi en un setenta por ciento de forma directa a dar este giro de compromiso con los partners”.
Pero esto en lo que se refiere a los partners de soluciones. “En lo que respecta al volumen, la realidad era diferente, todo se hacía ya por canal, y por eso los principales cambios se dan en el canal de valor”.

Beneficios para los clientes
El cliente, en las cuentas corporate y enterprise “sigue teniendo su responsable de cuenta de HP, pero encontrará una mayor cantidad de alternativas avaladas por la propia HP, donde podrá elegir capacidades profesionales específicas. Además, encontrará mayor capacidad de adaptación a su problemática particular, es decir, tanto en la solución en sí como en lo referido a las propias máquinas o a la financiación del proyecto”.
Otro aspecto importante es que el cliente “no va a verse perjudicado porque exista un canal intermedio. Pese a que le pueda ofrecer un mejor servicio, esto no quiere decir que económicamente le deba repercutir a él, sino que se trata de un coste que, de alguna manera, absorbemos nosotros”.
En este sentido, tal y como nos explica Ángel Gutiérrez, director de programas de desarrollo de canal de soluciones de HP, “el cliente es soberano, y es la razón para que existan tanto el partner como la propia HP. No le decimos a quién debe comprar, pero sí les pedimos que una vez que elija a un partner que siga con él, porque en este segmento se establecen una relaciones que son importantes para todos”.

Compromiso con los partners
Este cambio genera unos nuevos compromisos con los partners. Según nos explica, “tenemos una clara estrategia de crecimiento que amplía la fuerza de venta de los partners, ya que sus técnicos se complementarán con los nuestros. Además, en el nuevo modelo el partner es el centro de la estrategia comercial de HP, mientras que antes, en soluciones, no era así. Tenemos un claro modelo de relación y cobertura de ventas, es decir, qué canales se dedican a qué y dónde van a estar. Una inversión focalizada en lo que son nuestros partners de negocio, con herramientas de productividad, formación, experiencia, y generación de demanda. Recompensas por valor añadido, para premiar al partner que está invirtiendo más allá del puro hardware, asegurándonos de que su margen es el correcto. Y, por último, realizando actividades que puedan animar el negocio del mercado”.
Todo este cambio “no se produce para mover una cuenta de un lado a otro. Por supuesto, esperamos que esto nos ayude a generar nuevas oportunidades de negocio. Esto conllevará que tengamos nuevas iniciativas de negocio que solos no teníamos. Necesitamos que realicen inversiones en recursos dedicados a HP. Queremos que los partners se comprometan con nosotros, que aporten algo. No se trata de decir yo quiero, sino de ver qué se puede aportar. Por ello, queremos que trabajen en equipo con la fuerza de HP, y que exista una búsqueda constante de valor añadido por parte de ambas partes, ya que queremos que se trate de una relación proactiva”.
En este sentido, “no somos estrictos allí donde no es necesario”, es decir, que se exige certificación en aquellos casos donde es necesario, y cualificación, simplemente, cuando pueda necesitarlo pero no sea el centro de su negocio, tal y como señala Ángel Gutiérrez.

La aportación de los partners
Al partner se le pide “que apueste de forma definitiva por el crecimiento conjunto con HP. Tendremos que hacer un plan de negocio conjunto para ver cómo podemos desarrollar nuestras mutuas capacidades. Además, necesitamos su conocimiento e inversión en el mercado de soluciones, y que trabajen siempre en el modelo de negocio creado con HP, viendo cómo nos comp

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