DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2005

El canal de HP presta servicios a la PYME bajo su marca

Partners certificados ofrecerán servicios empaquetados de seguridad y almacenamiento
Paula Bardera.
Si hasta hace poco el fabricante permitía a su canal vender servicios que ofrecía directamente HP, ahora la estrategia ha dado un paso más y los distribuidores que se acrediten en este área podrán también proporcionar servicios empaquetados en nombre de la firma americana. Los primeros serán de seguridad y almacenamiento para PYMES. En los próximos meses abordarán áreas como networking. No son pocos los anuncios que periódicamente realiza HP referidos a su acercamiento a la PYME. El interés que despierta este segmento de mercado es comprensible teniendo en cuenta el tejido empresarial español. En esta ocasión, el fabricante ha dado un paso más y ha presentado, de la mano de José María Ginel, responsable comercial y de marketing de canal de servicios, su última propuesta. “Se trata de ABSP (Authorized Business Solutions Partner), un nuevo programa de soluciones PYME desde el área de servicios, que viene a reforzar el papel del canal de distribución en la estrategia PYME de HP”. Tal y como reconoce este responsable, se trata de una iniciativa que se pone ahora en marcha por la gran oportunidad de negocio que supone, pues la PYME está creciendo muy por encima del resto del mercado, además, han identificado nuevas necesidades en este segmento y estas empresas necesitan más servicios a medida, sobre todo en las áreas de seguridad y almacenamiento. Se trata, pues, de acercar unos servicios que hasta ahora sólo estaban disponibles para la gran cuenta a la mediana y pequeña empresa. Pero para desarrollar y aprovechar estas oportunidades, José María Ginel confiesa fundamental el papel del canal. “Que HP aporte lo que mejor sabe hacer, los productos y la infraestructura tecnológica y que los partners aporten lo que mejor saben hacer, ofrecer atención personalizada y conocimiento de mercado”, explica este responsable. Así, juntos, “podremos aprovechar las oportunidades del mercado, ser más competitivos con el mejor servicio y soluciones”. El principal concepto detrás de la iniciativa es vender y prestar servicios, de este modo, HP amplía su capacidad de llegar a los partners y estos pueden usar la infraestructura y capacidades de HP rentabilizando sus activos. “Les vamos a permitir dar un salto cualitativo en su oferta a los clientes. Y todo esto sin asumir muchos riesgos, porque HP está detrás de ellos. Vamos a desarrollar un modelo de negocio flexible para que el partner aporte realmente valor, que lo adapte en su propia estructura”, declara José María Ginel. Soluciones globales Lo que pretende HP con esta iniciativa es proporcionar una solución completa a los problemas de la PYME. Así, las claves principales del programa radican en que los servicios que prestan los partners se realizan bajo la marca HP, de modo que es el socio de canal quien realiza el servicio demandado por la PYME, aunque es el fabricante quien abona al partner el servicio prestado y, en última instancia, ofrece el soporte a ese servicio. De este modo, el partner saca margen tanto por la venta del servicio como por la prestación del mismo. Así, con ABSP, HP adquiere la capacidad de convertirse en un único proveedor. “El partner quiere un proveedor de toda confianza y HP les respalda para garantizar la calidad. Por su parte, el distribuidor puede dar un soporte local que no puede dar HP”, explica José María Giner. Pero, además, para acercar este nuevo servicio a la PYME, su precio ha de ser competitivo y para ello, han paquetizado las soluciones. “Queremos pasar de un servicio de pura atención de garantías a ofrecerles soluciones. Se trata de un modelo de co-delivering, es decir, HP pone la tecnología y el partner, la capacidad de llegar al mercado”. Quiénes y cómo Está previsto que los partners que entren a formar parte de ABSP sean algunos de “entre los 400 y 500 socios de canal que mejor trabajan en el área SMB”, explica Ginel, quien continúa aclarando que, “queremos un canal bien seleccionado, comprometido con nosotros y que compartan nuestra misma visión”. Ahora se trata de acreditar a estos partners que ya están comprometidos con HP y que ya no sólo podrán comercializar los mencionados servicios, sino también prestarlos. De este modo, el partner se puede convertir en el único punto de contacto con el cliente, de manera que pueda ofrecerle la posibilidad de construir soluciones totales. Con esto, persiguen dar un salto en el nivel de atención a los clientes, de manera que sean capaces de “realizar una venta más consultiva, basada en la problemática del cliente. Además, les ofrecemos acceso a los recursos técnicos de HP, así como soporte de segundo y tercer nivel, lo que quiere decir que si un técnico no sabe resolver un problema, puede acudir a HP y éste le asiste”, concreta este responsable. En definitiva, se trata de una aproximación bastante nueva, por lo que “tenemos que trabajar para que el canal se conciencie de su necesidad. Es la primera vez que HP empaqueta una solución de servicios de seguridad”. Además, el fabricante debe solventar otro escollo, y es que, en no pocas ocasiones, el canal les ha percibido como un competidor en el área de servicios, “pero ya no, vamos de la mano. En las PYMES el cien por cien del negocio está gestionado por el canal. El único área en que puede haber alguna competencia es en la prestación del servicio. Antes vendía el servicio HP y también lo prestaba, pero ahora también lo puede prestar el partner”. Servicios en el área de seguridad ----------------------------------------------- Como pistoletazo de salida de la iniciativa, HP ofrece tres propuestas en el área de seguridad. Por un lado, se encuentra el servicio HP Smart Desktop, que proporciona protección contra virus, realiza copias de seguridad, recuperación y actualizaciones periódicas de archivos en red, entre otros. Por otro lado, ha puesto en marcha una solución de replicación de datos que intenta que el cliente (servidores y almacenamiento) tenga todos sus datos replicados para que, en caso de desastre, pueda recuperarlos. “Esta herramienta propone alternativas que van desde la solución integral formada por software, hardware y servicio de instalación y configuración, hasta sólo hardware y software y, la última, únicamente formada por software. Más adelante tenemos intención de que los clientes tengan la posibilidad de replicar sus oficinas en otras instalaciones”, explica Ginel. Por último, Security Vulnerability Assessment, SVA, un servicio que consiste en hacer un análisis de vulnerabilidad de red del cliente. En cuanto a los servicios de almacenamiento, girarán en torno a la instalación y configuración de las unidades de la firma, para lo que será necesario que los partners que formen parte del programa sean especialista en esta área. HP Vicente Aleixandre, 1 Parque Empresarial 28230 Las Rozas (Madrid) Teléfono: 916 349 963 www.hp.com

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