DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2002

El canal de distribución, pieza clave del programa Apple Solution Expert

Bárbara Madariaga.
Apple Solution Expert. Éste es el nombre con el que Apple ha denominado a su nueva iniciativa con la que pretende hacerse un hueco en el mercado de vídeo digital profesional. En este plan, el canal de distribución de la compañía de la manzana jugará un papel muy importante y consicente de ello, Apple ha desarrollado una serie de incentivos que harán más jugoso el trabajo de sus distribuidores. Esta iniciativa es la primera que se pone en marcha y a ella se le unirá en un período aproximado de dos meses otro plan orientado al segmento de la educación, sector en el que este fabricante ya cuenta con una reconocida representación.

Lleva en marcha desde el 1 de abril de este año y, aunque todavía es pronto para evaluar su funcionamiento, en un primer momento se puede decir que "la valoración después de más de un mes es muy positiva", según palabras de Ignacio Riesgo, director de mercados creati-vos de Apple España, "aunque to-davía nos encontramos en la parte de desarrollo de actividades de marketing y de mercado".

Objetivos
El objetivo principal de esta iniciativa es el desarrollo de mercado, "ya que llevamos liderando el segmento de la edición profesional y queremos seguir manteniendo ese liderazgo en el sector de edición digital profesional. Para conseguir llegar a buen puerto, contamos con las últimas tecnologías que permiten la creación de vídeo digital", aseguró el director de mercados creativos de Apple España.
Para ello, la compañía que preside Steve Jobs tiene muy claro qué pasos tiene que seguir para conseguir abrirse camino en este mercado. "Primero, disponer de las soluciones, paso que ya tenemos; segundo, tener clientes, y en este segmento existen muchos profesionales interesados, desde los llamados BBC (bodas, bautizos y comuniones), hasta un productor de vídeo o una cadena de televisión; y, por último, tener una red de distribuidores que sea capaz de ofrecer nuestras soluciones a los usuarios finales".

Importancia del canal de distribución
En los últimos años, Apple se ha caracterizado por seguir una política basada en su apuesta por el canal de distribución.
En este caso, las directrices a seguir no iban a cambiar y, para ello, este fabricante ha hecho una selección de los trece distribuidores, repartidos por toda España, que pueden aportar un valor añadido al mercado de edición de vídeo digital.
A pesar de que la selección ya está hecha, esto no va a significar que ésta no pueda variar en función de si cumplen o no los objetivos que en un principio se han marcado. "Es un programa abierto donde unos distribuidores pueden salir y otros pueden entrar".
Cada seis meses se hará una revisión. Durante ésta, se evaluarán las acciones que se han llevado a cabo, el número de operaciones que se hayan realizado y si se han cumplido o no los requisitos que se han impuesto.

Requisitos para el canal
Hablando de requisitos, ¿cuáles son los que tienen que cumplir los distribuidores? Principalmente se engloban en tres puntos: inversión en marketing, formación y proactividad con el mercado. Con esto, Apple quiere conseguir un canal que no sólo reciba a los clientes sino que sea él el que también vaya a buscarlos.
Las diferentes acciones que cada distribuidor realice estarán supervisadas por Apple "esto se debe a que nosotros no tenemos una relación directa con el cliente final y lo que queremos es potenciar una relación estrecha y diaria con nuestra red de distribuidores que nos permita conocer de primera mano las acciones que estos están llevando a cabo", aseguró Ignacio Riesgo, quien quiso añadir que "de todas formas, ellos también se encargan de mantenernos informados, entre otras cosas porque tratamos siempre de darles todo nuestro apoyo en todas las acciones que deseen realizar". Una de los aspectos en que más hincapié hace Apple en su estrategia de distribución es en la formación de su canal. De esta forma, obtiene esa proactividad que exige, ya que "los distribuidores tienen que conocer las soluciones de las que disponemos, saber explicarlas además de ofrecer a los usuarios finales el producto que se adapte más a sus necesidades".
En materia de distribución, las ayudas que brinda la compañía de la manzana están en función de las necesidades de cada distribuidor. "Dependiendo de lo que ellos nos presentan, nosotros les ayudamos con un porcentaje".
Los cursos de formación que Apple imparte a sus distribuidores están basados en las tecnologías que ha desarrollado este fabricante, "pero también queremos que ellos se formen en otras tecnologías que sirvan de complemento a las nuestras", aclaró el director de mercados creativos de Apple España.

Mayores beneficios
Los principales beneficios que pueden obtener los distribuidores están basados en incentivos económicos. Así, se ofrecen unas condiciones de compra “muy especiales”, que aunque no son condiciones fijas, ya que éstas varían dependiendo de cada partner, sí que son niveles de descuentos superiores a los que Apple aplica normalmente. De esta forma, los descuentos estarán marcados por el tipo de configuración, si ésta es es alta, los distribuidores obtienen mayores bonificaciones.
Con este planteamiento, lo que Apple pretende es que todos aquellos distribuidores que formen parte de Apple Solution Expert puedan recuperar la inversión que realizan en aspectos como marketing o formación, gracias al márgen. "Lo que hemos hecho ha sido ampliar nuestros márgenes de beneficio", declaró Ignacio Riesgo.

Programa de educación
Aunque el plan de educación de la compañía de la manzana Apple Education Solution Expert, no se ha puesto todavía en marcha, se espera que éste esté en funcionamiento en un período aproximado de dos meses.
Colegios y universidades serán los principales beneficiados de este plan, que se está encontrando con numerosas dificultades protagonizadas principalemente por las administraciones de cada comunidad autónoma, ya que la mayoría de ellas ya goza de plenas competencias en materia educativa, y cada región cuenta con legislaciones diferentes, que no facilitan la tarea de implantación de este programa educativo Apple.

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