DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2005

"El canal de distribución es la piedra angular del desarrollo de nuestra marca"

Danial Gracia, Account Manager Business Unit Channel
Ramón A. Fernández
La estrategia comercial de D-Link se basa en el canal de distribución. De hecho, Daniel García, account manager business unit Channel, define a los distribuidores como “la piedra angular del desarrollo de nuestra marca”, papel que, según este mismo responsable, seguirá representando. Para conocer la relación del canal con este fabricante, conversamos con Daniel García. l canal de distribución se posiciona como una de las claves del desarrollo de D-Link en nuestro país. En palabras de Daniel García, “estamos orientados al canal al cien por cien. Ha sido, es y será nuestra vía de distribución de productos. Es imprescindible para nosotros el desarrollo de canal y nos volcamos en él dando nuestro apoyo y estableciendo enlaces de fidelidad con la marca. Desde el inicio de D-Link Iberia, el canal de distribución ha sido nuestra piedra angular en el desarrollo de nuestra marca y seguirá siéndolo. Por esta razón, y con el objetivo de fidelizar al cliente, lanzamos el programa Expert Reseller Channel”. Este programa “comenzó hace más de 2 años, y continuamente vamos realizando nuevas acciones para alimentarlo. Hace 2 meses lanzamos el programa de puntos, actualmente ya están en marcha las certificaciones. El programa se ampliará en el transcurso de este ejercicio con dos figuras más: ERC Premium y ERC Excellence”. Beneficios para el canal Tal y como nos explica Daniel García, “uno de los beneficios del programa es la presencia comercial en las cuentas, por lo que la relación se estrecha y se marcan objetivos conjuntos. Además de esta relación comercial, los partners reciben información nuestra cada mes con el D-Link Update”. Este programa “tiene una gran variedad de ventajas. Lo que tratamos es aportarle al distribuidor herramientas de trabajo para que el pueda desarrollar su negocio de la forma más rentable posible. Entre las ventajas que aporta ser partner de D-Link están un servicio pre y post venta exclusivo, ya que existe un teléfono para soporte técnico aportando un servicio telefónico rápido para el distribuidor; un comercial asignado, y para ello tenemos comerciales que realizan el seguimiento de estas cuentas, actualmente las cuentas de Cataluña, Madrid, País Vasco, Navarra y en breve Levante desde Castellón hasta Murcia; Web privada del Expert Reseller Channel, donde el partner tiene acceso para descargas de firmware, marketing, lista de precios, programa de puntos, compra de productos en demo, e información tecnológica; un programa de puntos, que es un servicio lanzado recientemente donde el cliente acumula una serie de puntos a partir de las compras de productos D-Link y puede canjear estos puntos por cheques ACCOR, por productos de D-Link o por material de merchandeasing; un welcome pack que se envía al cliente explicando los beneficios que aporta este programa; información actualizada, con D-Link Update, sobre los nuevos productos, formaciones, tecnología, listas de precios, comparativas de productos, eventos o cualquier información que sea de interés para el distribuidor; productos para demostraciones, que el partner puede solicitar a través de la web con un descuento que va desde el 15 a un máximo de 20 por ciento; representación como punto de venta en nuestra web; y formaciones y certificaciones, dado que tenemos un programa de certificación en tecnologías Wireless y Switching, que más adelante se ampliará a tecnologías de Seguridad. Actualmente, el canal ERC de D-Link se beneficia de descuentos en este tipo de certificaciones, que a la vez creemos necesarias para mantener al canal formado y aportar valor añadido al usuario final”. En la lista de los requisitos, sólo dos: “que sean distribuidores informáticos y que aporten valor añadido a las soluciones de D-Link, ya sea a nivel de consumo o empresarial”. Los números del canal de D-Link Tal y como nos explica Daniel García, “tenemos más de 600 distribuidores ERC en toda España. Los objetivos marcados son de una facturación de 12.000 euros anuales llegando a representar el 25 por ciento de la facturación de D-Link en el canal de distribución”. Junto con estos, “el canal de distribución de D-Link está formado por más de 7.000 clientes anuales”, siendo destacado el aporte del canal retail, que represetna “un 15 por ciento de la facturación de D-Link”. Formación, un punto clave Los responsables de canal de D-Link ven la formación y la certificación como “un punto vital, no podemos realizar un programa de canal sin formación. Durante este año 2005 se están realizando varias certificaciones de tecnología inalámbrica, switching y seguridad. Es necesario mantener formado al canal para poder aportar al cliente final el valor añadido que estos productos requieren.”. En este sentido, “tenemos diferentes formas de hacer llegar las formaciones al canal. Hay una serie de cursos de certificación en las tecnologías, que siempre tienen certificación por parte de D-Link. Otro medio de formar al canal es a través de roadshows que realizaremos por España. Se elegirán 5 ciudades en España para formar al canal durante una mañana a nivel técnico-comercial. Y otro medio de formación es el canal mayorista. Los mayoristas organizan formaciones técnicas y comerciales donde D-Link participa activamente en estos eventos”.

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