DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2011

El 90 por ciento de nuestro canal vinculado ya realiza contratos de coste por página

Javier Gutiérrez, director general de Oki
Miguel A. Gómez.
El mundo de la impresión es un claro ejemplo de que los servicios son una vía de rentabilidad cuando la venta de hardware pasa por dificultades. Por este motivo, desde Oki llevan tiempo tratando de formar y ayudar al canal de distribución en esta evolución, algo que empieza a dar sus frutos, según nos explica en esta entrevista Javier Gutiérrez, director general de la compañía.

Dealer World. ¿Qué balance podemos hacer del cierre del reciente año fiscal para OKI?
- Javier Gutiérrez. Tanto la facturación como el resultado de 2010 han sido ligeramente inferiores a los del año pasado, pero, teniendo en cuenta que el pasado fue un año extremadamente bueno, tanto en facturación como en resultado, y observando la situación del mercado a lo largo del año, en que el único segmento de impresión que ha crecido ha sido el de equipos multifunción, estamos bastante satisfechos con los resultados que hemos obtenido.

DW. Hablando de balance, ¿qué nos puede comentar sobre los datos del canal OKI en este ejercicio?
- J.G. En 2010 nuestro canal ha crecido por encima de un 2 por ciento y esto ha estado motivado fundamentalmente por los contratos de coste por página y por la formación que hemos llevado a cabo para que el canal se adaptase rápidamente a la comercialización de estos nuevos servicios.

DW. A día de hoy, ¿cuántos partners componen el canal de OKI y cómo se reparten en las diferentes categorías?
- J.G. El canal vinculado de OKI se compone de 45 distribuidores Premium, 21 OKI Colour Partners Oro, 98 OKI Colour Partners Plata y 345 Puntos de Venta.

DW. En los últimos meses se han ido presentando una serie de iniciativas relacionadas con los servicios de impresión y con los programas de pago por uso. ¿Puede hacernos una valoración de cómo han ido estas iniciativas, cuántos partners participan en ellas y qué números, en contratos o clientes, se han ido consiguiendo?
- J.G. Las iniciativas de pago por uso que venimos poniendo en marcha, están teniendo mucho éxito en el canal, puesto que representan una fórmula alternativa de negocio para los distribuidores, que les permite, por un lado, conseguir un ingreso continuo en el tiempo, fidelizando a sus clientes, sin riesgos y con todas las facilidades que les brinda OKI. Tanto es así que el 90 por ciento de los distribuidores de nuestro canal vinculado ya realizan contratos del coste por página y en la actualidad ya contamos con cerca de 10.000 contratos.

DW. De cara al nuevo año, ¿qué propuestas se lanzan al canal de distribución de OKI? ¿Qué les ofrecen, frente a otras alternativas, a estos partners?
- J.G. La crisis ha demostrado que las empresas más centradas en servicios están teniendo menos dificultades a la hora de superarla que las que sólo se dedican a la comercialización de hardware. En este sentido, OKI está poniendo el foco en ofrecer al canal tanto las herramientas como la formación necesarias para poder llevar a cabo una oferta de servicios rentable y atractiva para el cliente. En esta línea, hemos desarrollado una división específica de Managed Print Services que se ocupa de generar soluciones de impresión, de software, de auditoría, de gestión documental… que ayudan a nuestro canal a continuar potenciando sus negocios y a ganar en rentabilidad y continuaremos trabajando para ofrecer el mayor apoyo posible a nuestro canal.
Para un distribuidor, ser parte del canal de OKI significa contar con una marca de la que va a obtener un apoyo total, porque está orientada por completo a la distribución y a desarrollar tanto la formación, como las herramientas, los servicios, las actividades y las promociones necesarias para potenciar sus ventas.

DW. Pensando en estos próximos meses, ¿hacia dónde se van a dirigir los esfuerzos de OKI hacia su canal? ¿Seguirán potenciándose las iniciativas y programas dirigidos a servicios de impresión y pago por uso o, por el contrario, se tratarán de buscar alternativas para que el negocio de los distribuidores sea más rentable?
- J.G. En OKI nos preocupamos mucho por la rentabilidad de nuestro canal y esto se traduce tanto en la tipología de producto que comercializamos como en las herramientas y servicios que generamos. Nuestros productos son profesionales y, por ello, disponen de unos márgenes para el distribuidor muy superiores a los de los productos de consumo. Además, si los distribuidores se convierten en SAT, también pueden obtener un ingreso adicional a través de la gestión de las garantías. Por otro lado, mediante los servicios de impresión gestionada y los programas de coste por página, los distribuidores pueden ampliar su negocio, al tiempo que fidelizar a sus clientes, y asegurarse unos ingresos continuos a lo largo del tiempo, que representa un apoyo adicional para rentabilizar su negocio.
Además de todo lo anterior, continuaremos apoyándoles realizando diversas promociones de producto que les permitan ser competitivos en el mercado y ampliar sus ventas. Por ejemplo, en el mes de julio tuvimos un 35 por ciento de descuento en los equipos multifunción color A3 y A4 de las series MC860 y MC561. También estuvo en promoción la impresora color C610 con un precio para el distribuidor promocional de 259,48 euros y en la serie B411 de impresoras monocromo, este mes el distribuidor pudo ganar hasta 100€ adicionales por impresora.

DW. ¿Cómo ven desde OKI el mercado de la impresión? En los últimos años ha ido decreciendo en casi todos sus segmentos pero, ¿en los próximos meses se cambiará la tendencia o, por el contrario, seguirán viéndose caídas en las ventas? ¿Qué segmento cree que podría suponer una mejor opción para el canal de distribución?
- J. G. El mercado de impresión por el momento no se está recuperando. En 2010 podemos decir que se ha mantenido, que no varía de forma importante sobre el año anterior. El único segmento de impresión que ha crecido de forma destacada es el de los equipos multifunción y en especial, los equipos multifunción láser/LED color son los que más han crecido.
En mi opinión, aunque éste seguirá siendo un año difícil para el canal, creo que experimentará una leve mejoría respecto al año pasado.
En cuanto a la mejor opción para el canal, creo que son los productos y soluciones que permitan a las empresas ahorrar costes. En este momento, en que la crisis económica dificulta tanto la labor a las empresas, no es tan importante el precio de salida del producto o del servicio, como el ahorro que pueda ofrecerles en sus costes operativos.

DW. Recientemente, desde OKI se ha potenciado la extranet como arma de comunicación y relación con el canal. ¿Qué respuesta ha tenido esto en el canal?
- J. G. En efecto, recientemente OKI ha abierto su extranet a todos los distribuidores independientemente de que formen parte de su canal vinculado o no. Esta iniciativa ha tenido una gran aceptación por parte del canal, ya que a través de la extranet pueden disponer en tiempo real de las últimas listas de precios publicadas, de las ofertas de producto, de toda la información y catálogos de los equipos, así como de las promociones y de las últimas informaciones de la compañía. Ya contamos con más 2.400 registrados.

DW. ¿Qué otras iniciativas pretenden poner en marcha en estos meses para seguir mejorando la relación con el canal de distribución?
- J. G. En los próximos meses continuaremos promocionando e implementando la extranet con todas las herramientas que puedan ser de utilidad para la labor diaria del canal. Continuaremos realizando cursos de formación gratuitos que permitan a los distribuidores adaptarse al nuevo concepto de oferta a las empresas de soluciones y servicios y para que puedan comercializarlos cuanto antes. Adicionalmente, continuaremos generando acciones de marketing de apoyo, así como las promociones que creamos pueden apoyar en mayor medida la labor del canal.

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