DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 1997

Eicon Technology se vuelca en el canal de distribución para optimizar sus ventas

Debido a que el mercado de comunicaciones crecerá a través de clientes como la PYME

Eicon Technology se ha posicionado en España como el fabricante líder en lo que a tarjetas RDSI se refiere, pero la compañía no quiere detenerse ahí sino que por medio de acuerdos estratégicos, como el suscrito recientemente con Microsoft, quiere avanzar en todo lo referente a funcionalidades de routing avanzado. Este acuerdo tiene como objetivo, posicionar a Windows NT como un servidor completo con el que el usuario pueda hacerlo todo, y sin necesidades de precisar un routing externo. Para Gillaine Dellipiani, directora de marketing de Eicon Technology para el sur de Europa, "esta era una oportunidad clave para Eicon y, después de dos años de trabajo, hemos añadido las utilidades de software necesarias en una placa nuestra y lo hemos metido en una caja para dar al cliente una solución completa que lanzaremos en septiembre. El nombre comercial no está decidido, pero será algo así como el Kit Completo de Routing de Eicon/Microsoft".

Routing y RDSI, apuestas tecnológicas de Eicon

La filosofía de Eicon es seguir dando soluciones al mercado y, debido a que sus ventas se encauzan al cien por cien a través del canal, se trata, según Dellipiani, "de ofrecer al dealer nuevas posibilidades de seguir dando soluciones completas, en este caso de la mano de dos fabricantes muy importantes en el mundo de las comunicaciones". Junto a toda esta estrategia, y reafirmando su compromiso con el mundo de la RDSI, Eicon lanza al mercado este mes de julio una nueva placa llamada Diva Server ya que, según su directora de marketing, "todos estamos hablando mucho de la importancia de la RDSI, pero la realidad es que cuando, por ejemplo, vas a un hotel tienes que seguir haciendo las conexiones vía módem. La finalidad de Diva Server es completar la oferta de nuestra familia Diva, que ha sido muy bien acogida por el canal, hasta el punto de que está siendo más utilizada que la placa de Telefónica, y dotar a la misma de la posibilidad de actuar como un servidor recibiendo llamadas analógicas", y añadió que, "hasta ahora la única posibilidad de recibir llamadas analógicas a través de un servidor era incorporar un rack, esto es muy caro y ocupa mucho sitio. Con la nueva placa Diva Server de Eicon permitimos recibir llamadas analógicas a través del puerto RDSI, ya que además saldrá al mercado con un precio lo suficientemente asequible como para que sea un producto clave de cara a la PYME y a la gran cuenta".

El canal, base de la estrategia de Eicon

Son varios los programas específicos para el canal que Eicon está poniendo en marcha, "según el grado de compromiso que el dealer quiera tener con nosotros. Lo más importante es que Eicon vende todo a través del canal de distribución, mientras que todos nuestros competidores, venden de forma directa en algún área".

Eicon Technology cuenta en España con una serie de mayoristas con los que "pretendemos llegar al mayor número posible de dealers, pero disponemos además de una serie de figuras que actúan a nivel de VAR pero el 70 por ciento de nuestro negocio se hace a nivel de mayorista. El resto se hace entre esos VAR y los acuerdos corporativos a nivel OEM con empresas como HP, Unisys o Siemens Nixdorf, por las que ellos integran nuestros productos".

Los mayoristas con los que Eicon trabaja en España son Afina Sistemas, Ingram Micro, GTI y Computer 2000, y tiene acuerdos con ensambladores nacionales como Sintronic que también integra sus placas en sus servidores.

En cuanto a los programas específicos de Eicon para el canal de distribución, este fabricante cuenta con el Eicon Business Partner y el Eicon Registered Reseller. En el primer grupo, y según Gillaine Dellipiani, "se encuadran figuras como Informática El Corte Inglés o Ingelán, que disponen de una persona formada en Eicon. No somos tan exigentes como otros fabricantes que requieren siete ingenieros certificados, sino que somos más humildes y sólo pedimos que promuevan los productos de Eicon y que uno de sus ingenieros pase un examen para asegurar su preparación". Eicon dispone ahora de unos veinte Business Partner, y se trata de figuras que quieren estar muy vinculadas al mercado de las comunicaciones, "pero no todos los distribuidores pueden incorporarse al programa, tienen que demostrar estos deseos y cumplir unos requisitos de formación".

El segundo de los programas para el canal es el Eicon Registered Reseller que, en palabras de Dellipiani, "es un programa más abierto, ya que impone menos requisitos a los dealers. Es un programa que nace de la necesidad de vender productos RDSI y de comunicaciones a clientes que no son la gran corporación, sino que es la PYME. Este dealer no tiene la infraestructura necesaria para formar ingenieros en cada uno de los productos de los fabricantes que distribuye pero, sin embargo, sí está interesado en entrar en el mundo de las comunicaciones de la mano de Eicon". Eicon ofrece a este tipo de dealer el llamado Eicon Reseller Kit, que incluye dos placas de comunicaciones y el material necesario para aprender todo lo relacionado con la instalación de las mismas. Se ofrece información directa de Eicon, referencias de las campañas hechas por este fabricante, apoyo en telemarketing, así como acceso a las referencias de clientes que tiene este fabricante y que facilita a su canal en función de la zona geográfica y de las necesidades de ese cliente.

Eicon trabaja actualmente con unos 20 Eicon Business Partner, pero "el mercado ha cambiado mucho en los últimos años", añade Dellipiani, "ahora ya no hay operaciones tan grandes como antes, por lo que todos los fabricantes nos hemos dado cuenta de que tenemos que movernos a un nivel de negocio cercano al retail, por lo que el papel del dealer tradicional es muy importante y nuestra labor es apoyarle al máximo. En este sentido, y junto a Microsoft, el año pasado formamos a 1.300 dealers".

Cómo está el mercado de las comunicaciones

Según Dellipiani, "el dealer está muy concienciado de la importancia de las comunicaciones ya que se ha dado cuenta de que su cliente no se conforma sólo con una LAN, sino que pide RDSI ya que, además de las facilidades que ofrece para la comunicación LAN/LAN, es algo demandado por el mercado para facilitar la conexión con Internet. Este es ahora el mejor argumento de venta, y aquel dealer que no ofrezca servicios sobre Internet pierde un valor añadido que le puede apartar del mercado".

Sobre el mercado de Internet nos comentó que "antes todo el mundo quería vender altas y conexiones, ahora el mercado se ha dado cuenta de que lo más importante es dar contenidos y servicios, con lo que es una nueva posibilidad para el dealer".

Y concluyó señalando que, "es un mercado muy competitivo en el que no siempre se utilizan métodos caballerosos. Hay un competidor nuestro que ha mandado cartas a nuestros clientes diciendo que nos retiramos del mercado de emulaciones, que es una línea muy fuerte para nosotros, y no hay nada más lejos de la realidad. Son rumores falsos y si es necesario iremos a los tribunales para que no se mienta al mercado".

EICON TECHNOLOGY

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