DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 1999

EBP y ESP: partner de negocio y proveedor de soluciones de Eicon

Arantxa Herranz.

Eicon Technology acaba de reestructurar su programa de certificación para el canal . De esta forma, los distribuidores podrán ser EBP ( Eicon Business Partner ) o ESP ( Eicon Solution Provider ) . Los primeros en formar parte de este programa serán los distribuidores que ya se encontraban en el anterior programa de canal de Eicon . De esta forma, los antiguos EBP pasan a ser ESP, mientras que los ERR ( Eicon Registered Reseller ) se configuran como EBP . Mayores ventajas y la necesidad de ofrecer valor añadido a la PYME son de las razones fundamentales de esta remodelación del programa de Eicon .

Según explicaba Gemma Cuscó, directora de marketing de Eicon, el objetivo último que persigue el fabricante con la puesta en marcha de estos dos nuevos programas no es otro que el de " fortalecer mucho al canal, con un apoyo más directo " . Y con el reto de que esta certificación sea valorada en el mercado y especialmente por los clientes a los que se van a dirigir los EBP y ESP, las dos nuevas figuras no tienen vocación de ser muy amplias, por lo que el número de distribuidores certificados es limitado: un máximo de 20 para los ESP y un máximo de 50 en el caso de los EBP para el presente año . Sin embargo, en función de la evolución del tiempo y de las necesidades del mercado, este número de miembros certificados se podría ver ampliado, pero siempre dentro de unos límites con el fin de mantener el objetivo por el que ha nacido este programa . Tal y como nos explicaba Gemma Cuscó, " no queremos que éste se convierta en un programa como el que tienen otros fabricantes: indiscriminado a cualquier tipo de reseller . Queremos que sean distribuidores que, aunque no tengan esos exámenes certificados técnicos, sí tengan muy claro lo que quieren promocionar es RDSI y ahí les vamos a ayudar " .

A grandes rasgos, los Eicon Solution Providers son aquellos distribuidores dirigidos más hacia la gran cuenta y que requieren y poseen una mayor especialización en determinadas áreas de negocio, mientras que los Eicon Business Partners son aquellos que tienen como principal cliente a la pequeña y mediana empresa . Además, mientras que los ESP necesitarán poseer una certificación explícita y, para ello, aprobar un examen, los EBP no tendrán que superar ninguna prueba . O dicho de otro modo: mientras que los EBP suelen trabajar con el negocio RDSI de Eicon, los ESP trabajan con los productos de alta gama del fabricante, como tarjetas multiprotocolo ( WAN ) y softwares de emulación o acceso a host . Algo que ya ocurría con las anteriores figuras en las que Eicon certificaba a su canal . Sin embargo, el fabricante ha decidido reorganizar su programa de apoyo al canal porque " igual que nos estamos adaptando al mercado y estamos evolucionando nuestros productos a la nueva sociedad de las telecomunicaciones, también tenemos que desarrollar y evolucionar nuestros programas de canal " , explicaba Gemma Cuscó .

Beneficios de ser Eicon Solution Providers

Todos aquellos distribuidores que quieran formar parte del nivel ESP obtendrán beneficios en lo que a soporte de marketing, de ventas y a nivel técnico se refiere . De esta forma, obtendrán soporte técnico gratuito, con consultores preventa y soporte post venta de segundo nivel; formación técnica gratuita con el fin de estar permanentemente actualizado; y acceso a la página Web mediante una contraseña, en la que podrá encontrar soporte de acceso restringido a partners y Proveedores de Soluciones Eicon . En cuanto a las ventas, podrá beneficiarse de un gestor de cuentas dedicado, que tendrá como misión proporcionarle el soporte que sea necesario para cerrar una operación . Este gestor también le formará en los argumentos de ventas, las oportunidades de aplicación de productos y otras ventajas competitivas . En esta materia, cabe señalar que también se generará un sistema de referencias y los Eicon Solution Providers tendrán privilegios a la hora de adjudicar cuentas de clientes por parte del fabricante . En este sentido, la directora de marketing de la compañía quería resaltar que " Eicon nunca vende de manera directa, sino que siempre lo hace a través de canal " . Además, a los ESP que posean página Web se les creará un enlace directo desde la página en Internet del fabricante, de tal manera que los potenciales clientes puedan ver quiénes son los distribuidores certificados en este nivel y acceder a su propia página Web .

En cuanto a los beneficios de marketing que se pueden obtener, desataca una comunicación más directa con el director regional de marketing de la compañía para asistencia e implicación directa en los programas que cada delegación nacional del fabricante lleve a cabo . También podrá recibir un boletín interno y otras iniciativas con el fin de que pueda conocer de primera mano las nuevas iniciativas que Eicon lleve a cabo . En materia de productos, Eicon mantendrá informado a sus Proveedores de Soluciones en cuanto a los desarrollos y versiones y se les facilitará aplicaciones en fase beta para que puedan hacer pruebas o emplearlos en proyectos .

Requisitos para ser un ESP

En cuanto a lo que debe aportar el distribuidor que quiera ser un ESP, cabe señalar que es necesario pasar un examen para poder obtener la certificación correspondiente . Esta certificación tiene que ser, como mínimo, de una de las tres líneas de negocio que Eicon posee ( RDSI, tarjetas WAN y acceso a host ) , para lo que, previamente, deberá llevar a cabo un curso de formación técnica . También deberá firmar un contrato con el fabricante, en el que se incluirá un objetivo de ventas . En este sentido, Gemma Cuscó prefiere hablar más de compromiso que de contrato y nos adelantó que, de momento, estos objetivos de venta todavía no están definidos . Esta misma responsable señalaba que " si vemos que la contrapartida que este distribuidor nos puede ofrecer no satisface en comparación con lo que Eicon le aporta, tendremos que deshacerle o revisar el contrato " . A parte de estos dos aspectos, el Solution Provider deberá informar, cada mes, a Eicon sobre las ventas realizadas en productos de la compañía y deberá adquirir el compromiso de promocionar los equipos y soluciones del fabricante .

La directora de marketing de Eicon en España nos comentaba que " hemos creado esta figura para poder acercarnos a estos grandes resellers que pueden ofrecer este valor añadido tan importante a las grandes cuentas " . Un aspecto importante a tener en cuenta es que uno de los requisitos indispensables por parte del distribuidor para poder convertirse en ESP es estar previamente certificado en alguno de los sistemas operativos sobre los que trabaja Eicon: Microsoft, Novell y SCO . También hay que tener en cuenta que deberá ser un ingeniero el que deba certificarse en una, dos o tres áreas de negocio para poder pertenecer a este nivel de compromiso con Eicon . Al hilo de esto, la directora de marketing nos comentaba que " en caso de que esta persona se marchara de la empresa, se tendría que revisar el contrato o certificar otra persona . Lo que queremos es que el cliente final reciba un soporte completo de nuestros productos . Por eso medimos tanto el tema de buscar unos partners tan buenos o específicos, con esas características concretas " .

En cuanto al contrato, la directora de marketing de Eicon prefiere hablar más de compromiso que de contrato y nos comentaba que " no tiene una duración de entrada y salida " , aunque sí se establecen revisiones como en todo compromiso comercial . En cuanto a la exclusividad, Gemma Cuscó aseguraba que no se les va a pedir este aspecto, pero " sí que les vamos a exigir que, dado que nuestros productos por sí solos no funcionan sino que son un complemento de comunicaciones, tenemos que conocer en qué negocios se mueven más, con qué sistema operativo est

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