DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2000

Dragon Systems crea nuevos canales para atacar a la gran cuenta y al mercado OEM

El fabricante de software busca partners que le conviertan en una alternativa real a IBM
Begoña Fernández.
Disponer del mejor producto, superar al primero en el ranking y vender más que la competencia parecen, a priori, argumentos suficientes para alcanzar el éxito en cualquier tipo de mercado. Dragon Systems, fabricante de software de reconocimiento de voz, dice haber tomado estos tres principios como base de su actuación inminente en España, proposiciones que en su caso equivalen a NaturallSpeaking, IBM y una renovada estrategia de distribución, como no, indirecta. De su objetivo de hacerse con un hueco en el ámbito de la gran cuenta, este año con el 40 por ciento del mercado español, la puesta en marcha de nuevos canales, el desarrollo de nuevos productos y entrada de nuevos partners nos habló Philippe Leroy, director regional para el sur de Europa de Dragon Systems.

La historia de Dragon Systems y la de IBM dentro del campo del software de reconocimiento de voz van irremediablemente unidas, a pesar de ser competencia. Tal y como explicaba Leory, los dos socios fundadores de Dragon Systems comenzaron a desarrollar esta tecnología de voz como trabajadores de IBM, vendiendo a esta compañía tiempo después los derechos de la misma para constituir su propia empresa. Por esta razón, hoy ViaVoice y NaturallSpeaking luchan por convertirse en el software más utilizado. En esta batalla, la compañía de Philippe Leroy asegura disponer de un producto cuya fiabilidad "es el del 98 por ciento, mientras que IBM señala en su página Web que la de ViaVoice es el 90 por ciento. Además, nosotros somos una compañía exclusivamente dedicada a este negocio".
En 1992, la compañía comenzó a dar los primeros pasos en lo que hoy se conoce como tecnología de reconocimiento de voz continua, lo que permitía la captación por parte del programa de hasta 160 palabras por minuto, "mientras que una buena secretaria sólo llega a 90 ó 100. Justo en este momento se produjo la explosión del mercado de consumo y retail en EE.UU. Así, pudimos atacar el mercado masivo, ya que, además, esta nueva tecnología hacia que el producto no fuera exclusivamente profesional", explicaba. Además, a este hecho se le debe unir que para poder instalar este tipo de programas se requiere de un PC con, según Dragon Systems, al menos un Pentium a 200 MHz y 48 MB de memoria, "algo que hace no muchos años era muy caro. Pero ahora todo el mundo puede acceder a ello".

Nuevo concepto de canal
Así pues, con la vitola autoproclamada de ser el fabricante de software de reconocimiento de voz número uno en EE.UU. (con el 60 por ciento de cuota de mercado), Francia, Alemania e Inglaterra, el responsable de Dragon Systems para el sur de Europa visitó España con una caja repleta de nuevas sorpresas que pasan, en primer lugar, por la creación de un canal de distribución corporativo compuesto por VAR que habrán de encargarse de la puesta en marcha de un programa de licencias exclusivamente diseñado para las grandes cuentas y PYMES. Estos partners tendrán la misión de aportar el valor añadido que la gama profesional de Dragon Systems requiere, y que será detalla más adelante junto con el resto de productos que conforman la oferta. En segundo término, el fabricante está diseñando un plan para fomentar la presencia de su producto NaturallSpeaking en el mercado OEM, para lo que está manteniendo conversaciones con ensambladores locales, así como con fabricantes multinacionales de primeras marcas como HP, Compaq o Sony. Por el momento, el único mayorista con el que la compañía trabaja en España es GTI, pero la intención de Dragon es la de encontrar nuevos partners mediante el diseño de un programa específico para ello. Además, el fabricante ha contratado los servicios de la agencia SMPS para que represente a la compañía en España con el objetivo de impulsar la demanda en el usuario final. Para ello, deberá realizar distintas campañas de información sobre novedades de producto, encuentros con la prensa y cursos de formación para los distribuidores. Detrás de todo esto también se encuentra el deseo de ayudar a que el negocio de sus partners se incremente. Preguntado por si Dragon firmará con nuevos mayoristas una vez creada esta demanda, Philippe Leroy manifestó que "si es así sí. Antes nuestra estrategia era 100 por 100 retail y ahora queremos que sea 50 por ciento retail y que la otra mitad proceda de los VAR, mercados corporativos, ISV y OEM. Tenemos que encontrar nuevos partners. Hemos hablado con OEM locales porque para nosotros tiene mucho sentido trabajar con empresas como Microsoft. Al final, lo que el canal quiere es vender una solución y ganar margen y, para ello, estamos hablando con los grandes mayoristas, aunque no hay nada firmado".
Así, el mercado retail cae, por el momento, en manos de GTI, quien, a su vez, se está encargando de servir a superficies como Fnac, El Corte Inglés, Continente, Alcampo, Pryca o Ei System.
"Para el mercado corporativo necesitamos de VAR o grandes integradores de sistemas. Tenemos un programa específico para conseguir más partners denominado Distribui-dor Autorizado", afirmaba este responsable.
De esta forma, los ingresos de Dragon Systems quedarán conformados, en principio, de la siguiente forma: entre un 15 ó 20 por ciento del mercado corporativo, un 15 por ciento del canal VAR e ISV, otro tanto del segmento OEM y el 50 por ciento del negocio retail.

Giro al mercado corporativo
Desde hace dos años el principal foco de Dragon Systems era el mercado del punto de venta final y la gama baja de producto. Sin embargo, la compañía experimentará un importante cambio en este 2000 en lo que a su estrategia se refiere, lo que como se ha comentado afectará noblemente a su canal de distribución en España y en el mundo, por tratarse de una estrategia global. De esta forma, muchas son las cosas que van a cambiar en una compañía que hasta el momento dirigía el negocio en España a través de 2 personas situados, nada más y nada menos, que en Boston (EE.UU). De ahí que el fabricante sólo trabajara con un mayorista. "Siempre es más fácil para una persona que está a miles de kilómetros tratar con un solo partner y de ahí el contrato con GTI, una compañía especializada en software y con mucho foco en el mercado retail", explicaba Leroy.
Con respecto a los nombres que van a conformar el nuevo canal mayorista, este responsable no quiso adelantar ninguno y se limitó a señalar que "cabe decir que muchos fabricantes vienen a España, firman con tres o cuatro mayoristas y dejan que se peleen el mercado entre ellos. Dragon Systems ha querido empezar bien y asegurarse de que si abre el canal es porque hay negocio para todos. No queremos una guerra de precios. Ofrecemos un gran margen al canal en nuestro porfolio. Queremos incentivarlos y que ganen dinero para que cuiden nuestro producto". Así, la compañía espera que España represente entre el 5 y el 10 por ciento del negocio en Europa, al tiempo que nuestro mercado representa una gran oportunidad para atacar el mercado latinoamericano. Además, para que todos estos objetivos se cumplan, Dragon Systems tiene prevista la apertura de una filial en nuestro país en este año 2000.

Alternativa a IBM
Dragon Systems considera que su enemigo a batir no es otro que IBM, una compañía fuertemente posicionada en nuestro país y con una importante estructura de canal. Preguntado sob

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