DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2004

DMI forma al canal de la mano de Conceptronic y Liebert

Inician en Madrid unos eventos que replicarán en otras delegaciones
Miguel A. Gómez.
Las instalaciones que el mayorista tiene en Rivas Vaciamadrid fueron el escenario elegido por DMI para llevar a cabo un nuevo evento formativo para algunos de sus distribuidores. En esta ocasión, los asistentes recibieron contenidos formativos de Conceptronic y Liebert, y Dealer World 15 aprovechó la ocasión para repasar la actualidad con el mayorista, así como con los responsables de ambos fabricantes que acudieron a la cita.

Movilidad...
Uno de los fabricantes que intervinieron en esta sesión formativa fue Conceptronic. Con el fin de tener una información de primera mano, conversamos con Miguel Ángel Gutiérrez, director comercial de la firma, quien nos explicaba que su intervención se había centrado en “tecnologías inalámbricas, porque creemos que existen todavía muchas dudas entre los distribuidores que se dedican al montaje de redes. Además, hemos hecho un repaso de todos los productos”.
Estos han sido los productos más demandados este año, “sobre todo lo relacionado con la conectividad y la movilidad. Todo el mundo quiere estar conectado pero sin tener que llevar cables. Por eso, desde septiembre del pasado año se están vendiendo mucho este tipo de productos”.
Se trata de gamas que ofrecen “unos márgenes equiparables a los de otras tecnologías de red”, explica Miguel Ángel Gutiérrez, “porque hay que tener en cuenta que el coste de infraestructura que acompaña a una red es mucho menor, porque no hay que hacer ningún tipo de obra, sino que es la instalación y nada más. Además, tampoco tiene nada que envidiar en términos de velocidad, sobre todo pensando en la pequeña oficina o en espacios públicos, donde cada vez es más necesario”.
Pero ésta es sólo una parte de la gama de Conceptronic. Para darse a conocer de forma global ante el canal, “estamos trabajando tanto el retail como la distribución tradicional, tienda por tienda, para darles formación. Además, estamos en convenciones como ésta para tratar de llegar con ella a los puntos de venta. Sabemos que la base del éxito es la formación y estar cerca de los distribuidores. De hecho, para nosotros son todos importantes, porque si en SIMO el canal retail y el tradicional estaban al 50 por ciento, ahora retail tiene algo más de peso”.
Por último, este responsable señala que este tipo de eventos son importantes “porque las novedades son muchas, y el canal necesita estar preparado. Además, ellos son el último eslabón de la cadena, conocen al cliente y sus problemas, y te ayudan a mejorar”.

... y seguridad
El otro fabricante presente en este seminario fue Liebert. Para conocer de cerca el mensaje que la firma quiso transmitir al canal en esta ocasión, quisimos conversar con Sergio Ferrer, responsable del canal de distribución UPS del fabricante, quien nos comentaba su intención de aprovechar esta reunión para “presentar los dos últimos productos que lanzamos al mercado, cubriendo un segmento en el que todavía no estábamos y que cada vez se demanda más”.
Con la idea de dar a conocer estas novedades, “pensamos hacer varias presentaciones por España, y ésta con DMI es la primera de ellas. Estamos contando cómo queda Liebert, como marca, dentro del grupo Emerson. Queremos que la gente cuente con el respaldo de este grupo. Después, ofrecemos un repaso de las diferentes tecnologías, y un breve repaso de las características técnicas de los equipos. Por último, ofrecemos un vistazo por los servicios que les ofrecemos y por nuestra página web exclusiva para distribuidores, con toda la información que ellos necesitan, incluido un configurador/calculador de tiempos de autonomía”.
Pese a que no son productos radicalmente nuevos en el mercado, porque siguen la línea de los ofrecidos por este fabricante, “todavía hay mucho que explicar. Hay que posicionarles las diferentes tecnologías, y los diferentes usos. Al haber crecido de forma exponencial las ventas de todos los fabricantes, se trata de productos más conocidos, pero todavía queda mucho por hacer. En el mercado doméstico, de hecho, la introducción es mínima todavía, sigue siendo un producto muy profesional. Por eso, hay que seguir explicando mucho”.
De todas formas, “las novedades presentadas, van dirigidas a un segmento concreto, porque no todos los distribuidores son capaces de mover estas capacidades. De hecho, estamos hablando de un tipo de productos, como el de 6 kVa en rack, que están en la gama de pocas empresas, y sólo en la de fabricantes de primer nivel”.


Formar al canal e incrementar las ventas
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En el mayorista DMI, organizador de esta jornada, estaban muy satisfechos con los resultados obtenidos. Para hablar sobre esta convocatoria y sobre otros temas de la actualidad del mayorista, quisimos hablar con Vanessa Díaz López-Brea, jefe de ventas de la delegación central en Madrid de DMI Computer, quien nos explicaba que el principal objetivo de esta reunión era “incrementar las ventas en las líneas de estos dos fabricantes. Nosotros dividimos nuestro negocio en tres líneas independientes: la de equipos ensamblados, los componentes y los periféricos, donde entrarían los dos fabricantes que nos apoyan en esta reunión. Más o menos, cada división representa un 33 por ciento de nuestra facturación, y, dentro de la familia de periféricos, Conceptronic representaría un 35 por ciento y Liebert un 10 por ciento. La idea es mostrar toda la gama de producto a más clientes con el fin de potenciar el peso de ambas compañías”.
En cuanto a los asistentes a este evento, “hay un poco de todo, porque Conceptronic y Liebert no se orientan hacia los mismos distribuidores, porque sus clientes son diferentes. Conceptronic tiene un abanico muy grande de productos, y Liebert cuenta con una gama de productos que se orientan a un comprador más profesional”.
Se trata de un evento dirigido a los clientes de Madrid, pero la idea “es llevarlo al resto de delegaciones que DMI tiene en el mercado español. Queremos iniciar una serie de convocatorias tanto de estos fabricantes como de otros de nuestro catálogo que tengan cosas que contar al canal. No se trata de dar formación sólo técnica o comercial, sino de buscar un equilibrio en las convocatorias”.
En esta ocasión, “como en cualquier oportunidad que se presenta, aprovechamos para estrechar los lazos con los clientes y hacerles ver que son más importantes para nosotros que para cualquier otro proveedor. Es una de las funciones de estas reuniones”.
Por último, quisimos saber cómo va el año para el mayorista. Según esta responsable, “estamos muy contentos con el año hasta ahora”, pero “estamos a la espera de los meses realmente fuertes. Hasta el final no se puede hacer una valoración, pero de momento vamos por buen camino”.

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