DISTRIBUCIÓN | Artículos | 27 MAR 2012

D-Link renueva su programa de canal y presenta Value in Partnership+

Bárbara Madariaga

D-Link acaba de anunciar el lanzamiento de su Value in Partnership+, su nuevo programa de canal que nace tras la decisión de D-Link de satisfacer la demanda de su canal, que reclamaba “nuevas herramientas que le permita afrontar la actual situación del mercado que estamos viviendo”, destaca Antonio Navarro, director de marketing y ventas de D-Link Iberia. Asimismo, Value in Partnership+ es el resultado de la política de convergencia “entre las Estados Unidos y Canadá y Europa”. En este sentido, Antonio Navarro destaca que “anteriormente, éstas eran dos divisiones diferentes. Ahora existe una estrategia conjunta, tanto en materia de producto como de marketing y que comenzará por el programa de canal”.

Programa adaptado a la realidad

Antonio Navarro puntualiza que éste es un programa de canal renovado, “adaptado a las actuales premisas y circunstancias que marcan el día a día del negocio de nuestros partners, donde la generación de valor, el aumento del margen, la formación y la venta cruzada se convierten en puntos fundamentales”.

La situación económica que estamos atravesando hace, además, que el nuevo programa de canal que presenta D-Link sea “una oportunidad”, señala Antonio Navarro, quien continúa asegurando que “es en épocas de recesión y de desinversión el momento cuando un fabricante como D-Link debe invertir en su verdadero motor, su canal”.

En este sentido, con Value in Partnership+, “lo que les vamos a dar son herramientas que les permitan crecer”.

Una visión a Partner+

Antes de este nuevo programa de canal, D-Link contaba con Parnter+, una iniciativa que se puso en marcha hace seis años y que, tal y como destaca Antonio Navarro, “ha sido un programa que nos ha servido de mucho”. A día de hoy, Partner+ cuenta con casi 3.000 partners registrados en España y más de 500 en Portugal.

Partner+ vio la luz aportando una serie de ventajas, sobre todo en temas de formación y certificación online. D-Link se centró, además, en el desarrollo de aspectos comerciales y a nivel de marketing, así como amplió la formación “más allá del programa de canal”. El programa demo o el soporte comercial también fueron aspectos innovadores dentro del programa de canal.

Pero, en época de crisis, “hay que facilitar nuevas herramientas al canal” y es necesario “adaptarse a la realidad”.

Value in Partnership+

El programa Value in Partnership+ “va dirigido a todo nuestro canal, pero sobre todo a aquellos partners que se dirijan a entornos de business solutions”, asegura Antonio Navarro, quien puntualiza que son “los partners que pretendan diversificar su actual modelo de negocio, en cuanto a su aproximación al negocio de networking y comunicaciones se refiere” los que más van a poder aprovechar las ventajas de Value in Partnership+.

En cuanto a su estructura, el programa “es muy similar a Partner+”. Así, está compuesto por tres categorías; Registered, Silver y Gold.

Una de las principales características es que “todo nuestro canal entrará por defecto a formar parte de Value in Partnership+ en la categoría Registered, pudiendo llegar a Silver o Gold a través del cumplimiento de una serie de requisitos, tanto a nivel facturación como de certificación, lo que les conllevará una serie de beneficios y ventajas”.

El objetivo de que todos tengan que empezar desde Registered y tengan que cumplir los requisitos, sobre todo de certificación, es lograr “que nuestros partners se sientan a gusto y conozcan a fondo nuestras soluciones”, afirma Antonio Navarro.

Además, D-Link va a redistribuir a los partners que en la actualidad forman parte de Partner+, sin dejar de “tener un trato preferente con ellos”. Antonio Navarro reconoce que “habrá algunas figuras que no puedan acceder al nuevo portal Web y a las nuevas herramientas”.

Eso sí, el canal actual que forma parte de Partner+ “va a mantener las ventajas que tiene ahora”. A las nuevas figuras que se incorporen a Value in Partnership+ “les daremos acceso al portal y a las nuevas herramientas”.

Si nos centramos en los rebates, “sólo podrán disponer de ellos los Silver y los Gold partners” y serán “rebates por facturación, con targets personalizados”. Estas dos figuras, además, dispondrán de unos fondos, a los que se les han denominado Marketing Development Funds (MDF) que se destinarán a acciones de marketing. Para disponer de estos fondos, el partner deberá de proponer un plan de marketing.

La importancia de la formación

La formación, además, cobra especial relevancia. D-Link busca, con su nuevo programa de canal, lograr que ésta “sea una herramienta que permita a nuestros partners obtener beneficios para su compañía”.

Para ello, y a través del nuevo portal que va a lanzar próximamente, D-Link proporcionará formación online gratuita, a través de e-learnings, o webseminars.

Aunque D-Link dispone de un calendario de formación, “que está disponible para nuestro canal”, en caso de necesitarla “también ofreceremos formación presencial” bajo demanda.

Otra de las grandes novedades de este nuevo programa de canal es la Especialización por Tecnología. “Además de las tres categorías de las que disponemos, nuestros partners podrán especializarse como preferent partner en algunas tecnologías”.

Concretamente, y tal y como afirma Antonio Navarro, la Especialización por Tecnología está formada por una serie de “módulos que permitirán al partner especializarse a nivel técnico y comercial en tecnologías como videovigilancia IP y almacenamiento, a la vez que le proporcionarán una serie de beneficios como rebates, acceso a leads o un posicionamiento preferente dentro de nuestro canal”.

La generación de leads es, precisamente, otro de los aspectos en los que D-Link ha hecho especial hincapié. “Anteriormente, no teníamos herramientas suficientes como para tener una generación de leads constante que ayudase a generar negocio de valor a nuestro canal certificado” algo que también ha cambiado.

Programa de fidelización y demo

En el programa de canal original D-Link ya disponía de un programa de fidelización, iniciativa que se ha vuelto a incorporar en Value in Partnership+ pero &

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