D-Link renueva su programa de canal

Puesto en marcha oficialmente a nivel paneuropeo hace ahora casi un año, Value in Partnership+ llega a España a reemplazar a un programa del que sus responsables están muy satisfechos con los resultados obtenidos, y que servía como estructura de trabajo con más de 3.000 partners registrados. Ahora, con el arranque del nuevo año, D-Link inicia la migración de sus socios a un nuevo programa en el que la formación sigue siendo un pilar básico, y que se organizará en tres categorías (Registered, Silver y Gold), para las que se tendrán en cuenta tanto los datos de facturación y negocio como la especialización de los partners en las diferentes tecnologías.

En palabras de Luigi Salmoiraghi, director de ventas y marketing para el sur de Europa, Reino Unido e Irlanda, “hemos trabajado durante meses para presentar a nuestro canal un programa mejorado, adaptado a las actuales circunstancias, donde la generación de valor, el margen, la especialización y la venta cruzada son elementos clave”.

Una evolución natural

Al hilo del cambio en el programa de canal, quisimos hablar con Luigi Salmoiraghi, director de ventas y marketing para el sur de Europa, Reino Unido e Irlanda, quien comenzaba explicándonos el retraso en la introducción de esta iniciativa paneuropea en nuestro país. Tal y como nos explica este responsable, la razón hay que buscarla en que en el caso de España, la apuesta por el canal es algo que viene de lejos. “Siempre España ha tenido la base de datos de distribuidores más amplia a nivel europeo, porque nuestro foco ha estado siempre en la capilaridad, en el breadth de clientes, dado que hemos querido que el producto D-Link fuera asequible y fácil de conseguir. En otros países han privilegiado un grupo de distribuidores más reducido, orientado a la empresa media y alta”.

Por tanto, “el programa Partner Plus funcionaba muy bien en España, pero a nivel internacional se decidió poner en marcha un programa común para aprovechar sinergias, con una inversión global de la que puedan aprovecharse todos los países. A comienzos del año pasado esto se traduce en el nuevo programa Value in Partnership+, pero nos damos cuenta de que la base de partners y los servicios disponibles para ellos en España estaba más avanzado. Así que hemos esperado a que la evolución del programa nos permita ofrecer algo más a los distribuidores, y ha sido en este momento cuando hemos decidido ponerlo en marcha. No hubiera sido positivo para nuestro canal, privarles de opciones y herramientas sólo porque a nivel europeo todavía estuvieran en desarrollo”.

Así las cosas, quisimos saber qué es este “algo más” que ofrece el nuevo programa Value in Partnership+. En palabras de Luigi Salmoiraghi, “en primer lugar, se trata de un programa de puntos para poder generar incentivos para los partners. Dependiendo de sus niveles de compra, pueden generar puntos canjeables por productos, material promocional o, incluso, rebates. Otra novedad es un programa de certificación más completo. Antes trabajábamos con tres niveles de certificación (uno básico, uno medio y otro muy técnico), y ahora ofrecemos certificaciones por tecnología específica. De hecho, contamos con un subprograma especial para videovigilancia IP, uno de nuestros pilares para los próximos años, así como otro para almacenamiento SAN/NAS. Por tanto, debajo del programa general, hay otros orientados a partners que quieran especializarse en estas tecnologías concretas”.

La pregunta que surge entonces es, por qué es necesaria esta reorientación de la formación. Según nos explica Salmoiraghi, “el networking ha cambiado. No es el mismo que hace diez años. Los conceptos de switch, router o punto de acceso, por ejemplo, ya no valen. Ahora tenemos que hablar de protocolo IP y servicios alrededor de esto, es decir, almacenamiento, conmutación, seguridad, videovigilancia, cloud, servicios, tecnología inalámbrica… Éste es el nuevo paradigma del networking, y el nuevo programa recoge esta tendencia”.

Ventajas para los partners

Volviendo a las nuevas ventajas para los partners, este portavoz nos añade “las campañas de marketing. Muchos distribuidores no cuentan con un departamento de marketing y desde el programa queremos ofrecerles personalizar nuestras campañas y poder distribuirlas a través de nuestras herramientas a sus clientes, permitiéndoles usar también las opciones de tracking o reporting sobre estas campañas”.

Específicamente pensando en las dos categorías superiores del programa, Silver y Gold, “disponemos de descuentos o rebates en función de objetivos alcanzados, fondos de desarrollo de marketing y el programa demo, que nos permite dar a conocer nuestros productos con descuentes de hasta el 40 o el 50 por ciento, dependiendo de la tipología de producto”.

En este programa, mantiene su protagonismo la figura del mayorista, “no nos saltamos al canal mayorista. Muchos de los servicios que ofrecemos en él se hacen a través de los mayoristas, como, por ejemplo, el programa demo. Una de las ventajas de nuestro programa es tener en cuenta esta pieza fundamental de nuestro canal”.

En este momento, el programa que D-Link mantenía activo contaba con más de 3.200 partners registrados. Tal y como nos explicaba Antonio Navarro, director de ventas y marketing de D-Link Iberia, “la idea es mantener cifras de partida similares a las del programa actual, Partner+, es decir, buscaremos cubrir el nuevo programa VIP+ con alrededor de 40 partners Gold, 450 Silver y el resto dentro de la categoría de Registered, manteniendo el soporte y atención a los más de 3.200 partners registrados entre España y Portugal”.

El proceso para migrar los partners de un programa a otro permitirá que los miembros se reajusten en los diferentes niveles en función de su volumen de negocio y su especialización. Además, “aprovecharemos para analizar la situación de nuestros partners, porque no queremos que los niveles se establezcan sólo por facturación. Tendremos en cuenta aspectos tales como la importancia estratégica de tener un partner en una zona geográfica o su especialización tecnológica. En definitiva, queremos valorar diferentes características del partner”.

El nuevo programa no tiene “un objetivo numérico. Tenemos una buena base de distribuidores, ya hemos hecho el trabajo de cantidad, y ahora queremos trabajar más en la calidad, en la especialización. En todo caso, conviene recordar que cada año, hay, por lo menos, 8.000 distribuidores que compran, al menos, un producto de D-Link, así que estamos seguros de que de estos 5.000 distribuidores que no están todavía en el programa, algunos sí podrían estarlo. Por eso, ahora, el trabajo a realizar es de calidad, es buscar mejorar el mix de producto que se comercializa, porque el precio es importante a la hora de vender, pero hay otros aspectos tecnológicos nuevos que pueden ser muy interesantes para ellos, como las soluciones de almacenamiento o videovigilancia”.

“No podemos olvidar”, continúa, “que hace años, las diferentes tecnologías podían coexistir, pero no compartir espacios comunes, pero hoy la convergencia es una realidad, y estamos rodeados de dispositivos que funcionan y comparten contenidos a través de redes IP. Ya no hablamos de soluciones diferentes en caja estancas, sino soluciones integradas. Hoy es más fácil hablar de videovigilancia IP, porque los distribuidores pueden verlo como una oportunidad, no sólo en la tecnología en sí, sino en las posibilidades de integrar otras tecnologías, como el almacenamiento”.

“Por supuesto”, finaliza, “queda mucho por hacer todavía, pero, precisamente por la dificultad del momento, el distribuidor está más atento y más interesado en nuevas oportunidades”.

El papel relevante de los mayoristas

También quisimos conocer cómo queda la estructura de mayoristas con el nuevo año. Tal y como nos resume Luigi Salmoiraghi, “está compuesta por Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo. No ha sido fácil tomar la decisión de reducir mayoristas, pero creo que era el momento para concentrar el negocio en un número reducido de figuras. Muchos fabricantes abren más contratos en momentos de crisis, pero creo que eso no hace sino trozos más pequeños de una misma tarta. Nosotros creemos que con mayor dedicación, esfuerzos y recursos en las figuras que quedan, podemos conseguir mucho más”.

La decisión se ha basado en elementos como “la facturación, los programas puestos en marcha con cada una de estas figuras y, pensando en el desarrollo de negocio, no nos fijamos en lo que hemos hecho, sino en lo que vamos a hacer de ahora en adelante. Los mayoristas que quedan en la lista han sabido transmitirnos muy bien su estrategia, y esto es algo importante. Se trata de una decisión basada en que ganemos todos. Nosotros les planteamos dónde y cómo queremos llegar, y ellos nos transmiten su visión y cómo conseguirla, buscando especialización y sinergias entre los fabricantes. Con esto encima de la mesa, la decisión es la lógica”.

Pensando en 2013, “empezamos el año con esperanza y optimismo. Pero esto no significa no conocer la realidad, sino conocer los problemas que hay en el canal y buscar soluciones. Hablamos de los problemas de crédito, de márgenes, de estructuras… Nosotros somos optimistas porque hemos sido capaces de diferenciar nuestra tecnología de networking. Si vendiéramos hoy lo mismo que hace cinco años, sería sólo una cuestión de precio. Tener un concepto tecnológico diferente, integrado y rodeado de una oferta de servicios, además de la relación con nuestro canal de distribución, nos permite ser optimistas. Estamos haciendo las cosas bien, tenemos un rumbo claro y contamos con las herramientas adecuadas para seguir en él. Por todo esto, somos conscientes de que no va a ser fácil, pero somos optimistas. Esperamos crecer en España en 2013 en torno al 19 por ciento, y lo hacemos mirando las herramientas y los recursos que tenemos. En algunas tecnologías de gama más baja, como wireless B/G o switching no gestionado, podemos perder cuota de mercado, forma parte de la lógica, pero vamos a crecer en otras tecnologías más avanzadas, como videovigilancia IP, almacenamiento, cloud, y los servicios alrededor de ellas”.