DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2001

D-Link centra sus esfuerzos en el canal durante el año 2001

Si se alcanzan los 11 millones de dólares, Iberia será la segunda región del Sur de Europa
Arantxa Herranz.
El fabricante de equipos de networking D-Link va a centrar sus esfuerzos en asentar su canal de distribución en nuestro país para, así, llegar a la cifra de facturación prevista para el presente ejercicio: 11 millones de dólares. De conseguirse dicha cifra, la Península Ibérica se convertiría en la segunda región más importante del Sur de Europa. Para ello, la compañía ya ha anunciado que se va a basar en el canal del distribución, asegurando, además, que, como fabricante, son una de las compañías que más margen (de dos dígitos, concretamente) proporciona a los distribuidores.

Stefano Nordio, director general de D-Link para el Sur de Europa, se mostraba seguro de que van a conseguirse las previsiones de facturar 11 millones de dólares en nuestro país durante el presente año. Este mismo responsable también explicaba que la Península Ibérica centra parte de los esfuerzos de D-Link a nivel corporativo, por lo que se van a invertir 400 millones de pesetas para la apertura de una nueva planta en Barcelona, con la que, además, se pretende mejorar el soporte al canal. Por su parte, Arnulf Hess, presidente de operaciones europeas, aseguró que, según respaldan los propios mayoristas, no existe otro fabricante en la industria de TI que proporcione tanto margen al canal, y que éste es de dos dígitos. Según los datos que maneja este directivo, a nivel europeo son el tercer fabricante en cobertura del canal, con un 68 por ciento, por detrás de 3Com e Intel, aunque esto no es lo que les “preocupa, sino que nuestros distribuidores estén contentos y hagan negocio con nuestros productos”. Hess también señalaba que el reto es contar con una diversidad de productos que abarque el mercado al completo en sus diferentes áreas. Por eso, y pese a que D-Link no cree que se vaya a producir lo que predicen algunos estudios que posee la compañía y, según los cuales, en unos años el gasto en materia de conectividad serán más altos en el hogar que en las empresas, la compañía sí apuesta por dar respuesta a las necesidades que se producen en todas las áreas del mercado. Y, además de los productos, D-Link también se va a asentar en un canal especializado en cada área.

Cuidar al canal
Así, Luigi Salmoiraghi, director general de D-Link para España y Portugal, reconocía que el canal “de la gran cuenta factura miles de millones de pesetas, por lo que es un mercado jugoso. Pero también nos interesa, y mucho, el que se dirige al usuario doméstico”.
Por eso, y después de que en junio del 99 se optara por fortalecer el canal mayorista, y de que en septiembre de 2000, y adelantándose a las previsiones, se estableciera como tal D-Link Iberia, “una necesidad que el canal pedía porque no se podía absorber la demanda del negocio y se hacía necesario contar con más personal”, ahora la compañía se centra en consolidar su canal y en buscar profesionales que den respuesta a las necesidades de este canal. De manera específica, Salmoiraghi aseguraba que la filosofía de D-Link “no consiste en dejar en los almacenes de los mayoristas nuestros productos, sino que estos tengan la mayor rotación posible, que estén el menor tiempo posible en stock y que lleguen cuanto antes a los clientes finales”. Por eso, la política de D-Link pasa por “cuidar a la canal”, en todos los aspectos y a todos los niveles.
Por ello, también se va a abrir, a mediados de año, una segunda delegación, ubicada esta vez en Madrid, “con la que ayudaremos a los mayoristas a trabajar con las grandes cuentas”. En este sentido, cabe adelantar que D-Link quiere empezar a trabajar con distribuidores corporativos que se orienten a la gran cuenta. Posteriormente, y ya a finales de año, la compañía también se adentrará en el mundo retail, para llegar a acuerdos con las grandes superficies, quienes también tendrán que adquirir a los mayoristas los productos, puesto que la logística es el “primer arma para ganar este mercado, en el que se mueven grandes cantidades de producto”. Toda esta estrategia de canal se basará, como pilar fundamental, y según las explicaciones aportadas a esta redacción tanto por Salmoiraghi como por Rubén Monjo, director comercial, en el soporte y en el servicio al canal. “No sé si la competencia posee una estrategia de canal tan clara como la nuestra”, declaraba Salmoiraghi.
Asimismo, cabe destacar que D-Link posee, dentro de su política de canal, una figura especial, los VAD (Value Added Distributor), figura que se sitúa a medio camino entre el mayorista, submayorista y VAR. “Todo el mundo asegura poseer valor añadido, pero esto no es verdad”, comentaba el director general de D-Link para España y Portugal. Por eso, ellos han creado esta figura, que responde a un tipo de canal con fuerte penetración en un área local, que trabajan con grandes cuenteas y que son integradores de sistemas. Estos VAD aportan “una valor importante a D-Link”, según Monjo, y como ejemplos pueden citarse a Homework o Dakel. Salvo en Madrid y Barcelona, el objetivo de D-Link es contar con dos VAD por provincia, en donde podrán vender los productos de D-Link a los distribuidores. Eso sí, para que no existan conflictos con el resto de mayoristas, el PVD está fijado por D-Link, aunque para ello, se consulta con los mayoristas “para ofrecer margen al canal y un precio competitivo para el cliente”.
Para concluir, cabe señalar que D-Link tiene previsto, para este mes de marzo, tener activa su página Web corporativa en español y con dominio “punto es”, ya que, hasta la fecha, había que recurrir a la Web italiana, ya que es en Milán donde D-Link posee su centro de operaciones a nivel del Sur de Europa.


Diode se incorpora a la nómina mayorista de D-Link
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El fabricante de equipos de comunicaciones tiene muy claro que, para obtener éxito, la estrategia pasa por tener una red de distribución. En su apartado mayorista, dicha cadena ha vuelto a ser ampliada con la firma con Diode, convirtiéndose así en su nuevo mayorista de cobertura nacional para toda la gama de productos de networking que D-Link posee.
Como mayorista autorizado, Diode, además del canal tradicional, también podrá acceder a las figuras que, bajo la denominación de VAD (Value Added Distributor), D-Link contempla dentro de su política de canal. Así, Diode se ha comprometido a crear un canal basado en este concepto, unos distribuidores de valor añadido que poseen unas condiciones especiales. En cuanto a las acciones encaminadas al resto de dealers, el mayorista ya ha señalado que llevará a cabo promociones especiales, así como diversas ofertas y acciones de marketing promocionales, sin descontar la información y el soporte.
Cabe señalar, asimismo, que Diode ha adelantado que va a prestar una especial atención a las promociones que se puedan ir llevando a cabo a través de su página Web, con el fin de potenciar su herramienta de comercio electrónico.
Así, pues, la firma afincada en Madrid Diode pasa a incorporar la nómina de mayoristas de este fabricante, compuesta, además de por esta última firma, por Actebis, Abc Analog, Greenfor, GTI y Cioce.


D-Link
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