DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2006

D-Link acerca a sus distribuidores las posibilidades de su nuevo programa de canal

Visita varias ciudades españolas con El Código D-Link
Miguel A. Gómez.
A lo largo de estas semanas los responsables de D-Link han visitado diferentes ciudades españolas para estar más cerca de sus distribuidores. La intención del fabricante era darles a conocer las novedades de su programa de canal, así como las posibilidades que ofrece a los distribuidores. Además, han aprovechado la ocasión para reforzar los lazos con distribuidores que no pueden ver en el día a día y para mostrarles algunas novedades de producto que llegan al mercado.

Al igual que el año pasado con el episodio III de la saga de La Guerra de las Galaxias, D-Link ha vuelto a aprovechar una referencia cinematográfica para dar forma a un seminario con el que han recorrido diferentes ciudades españolas para estar más cerca de su canal y mostrarles, de primera mano, las novedades y posibilidades que les ofrecen con el renovado programa de canal.
En el evento celebrado en Madrid, Dealer World aprovechó para entrevistar a Antonio Navarro, director comercial del fabricante, y que nos contara algunos detalles de esta iniciativa.

Estar más cerca de los distribuidores
Tal y como nos explicaba este responsable, “la iniciativa es una continuación de los seminarios exclusivos para canal que ya iniciamos el pasado año con la denominación de xStack Wars. En aquella ocasión tuvimos presencia en dos ciudades, Madrid y Barcelona, y tras el notable éxito que tuvimos, decidimos retomarla y ampliar el número de ciudades. Hemos estado en Barcelona, San Sebastián, Madrid, Málaga y Valencia. Con ello, en esta primera etapa cubrimos cinco de las principales zonas de importancia para D-Link”.
Pese a que califican la experiencia del pasado año como notable, los responsables de la iniciativa se muestran sorprendidos por la respuesta de los asistentes. Así, nos explica que “es sorprendente grata la respuesta del canal y, sobre todo, el porcentaje de asistentes sobre las confirmaciones iniciales. Contamos con una media de unos 50 asistentes en cada sesión, algunos más en Barcelona y Madrid, con lo que la idea es acabar esta edición con un número global que se sitúe en torno a los 300 partners que hayan podido compartir con nosotros este seminario”.
El objetivo de este seminario es, “por una parte, dar un apoyo a nivel personal a los asistentes, que pueden contactar personalmente con muchos de los responsables de D-Link; por otra, presentarles las nuevas soluciones de conmutación empresarial, x-Stack, o seguridad, Net-Defend, que pensamos que son los conductores actuales del networking, y el resto de soluciones del catálogo de D-Link, con la gama de VoIP o la soluciones wireless, por ejemplo; por último, pero no por ello menos importante, la presentación del programa Partner+, más enfocado a dar una solución óptima más enfocada a cada partner en función del mercado al que se dirija. Partner+ se consolida como un programa de canal atractivo para el dealer, completo en cuanto a soporte y servicios, y donde destacamos nuevas herramientas como el programa de puntos, el programa de productos en demo, o el nuevo Try and Buy, que permite al partner implantar nuevas soluciones tecnológicas con total seguridad y con un coste muy atractivo”.

El valor del nuevo programa
Con este programa “queremos incrementar el negocio de nuestros partners a través de propuestas atractivas para sus diferentes tipos de negocio. Es importante en su caso disponer de un fabricante como D-Link, con un catálogo tan amplio que les permite entrar en mercados donde otros no les dejan llegar. Hablo de seguridad, de conmutación, de wireless, pero también del hogar digital y la banda ancha, lo que nos permite ofrecer soluciones que supongan una respuesta ideal a la demanda del cliente”.
La idea de D-Link para afrontar su posición “de nueva alternativa en el mercado empresarial es ofrecer soluciones equivalentes con mejores condiciones o a igualdad de condiciones, mejores soluciones”.
Al hilo de esto, quisimos saber qué respuesta está obteniendo D-Link de los asistentes. Según nos comenta Navarro, “teníamos que estar en Madrid y Barcelona, los pilares de nuestro negocio, pero queríamos ampliar nuestra presencia a otras ciudades, donde el reconocimiento por parte del canal es también muy importante, al no haber una saturación de eventos cada día, como puede pasar en Madrid o Barcelona. Por eso, queremos repetir esta experiencia pero, quizá, incorporando nuevas plazas o renovando algunas de ellas, para potenciar este contacto personal con nuestro canal”.


Los números del canal de D-Link
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Aprovechando la conversación con Antonio Navarro, quisimos precisar algunos detalles numéricos del programa de canal. Según nos explica, “para la categoría que engloba a los clientes dirigidos al segmento corporativo, el objetivo marcado es de aproximadamente 25 integradores de sistemas que englobarían los Expert Solutions Provider, y a día de hoy ya hay 10 contratos firmado con este tipo de cliente, lo que denota la buena aceptación que está teniendo el canal corporativo ante nuestro nuevo programa de canal Partner +”.
En el segmento “de las PYMES (Solutions Provider), queremos contar con unos 250 partners, de los cuales el 50 por ciento de ellos, más o menos, serían dealers provenientes de nuestro anterior programa de canal ERC (Expert Reseller Channel) y cuya migración se hará de la forma más transparente y sencilla posible”.
Actualmente, contamos en esta categoría con unos 150 partners dados de alta.
Por último, “en el tercer segmento, esperamos tener a unos 1.000 dealers activos, que tengan en D-Link un proveedor de soluciones de networking comprometido con su tipo de negocio. Estaríamos hablando de la categoría de resellers dentro de la cual actualmente contamos con más de 400 partners”.


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