DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2002

Distrilogie reorienta su negocio de almacenamiento hacia la PYME con la búsqueda de nuevos partners

Fernando Muñoz.
Llegado de la mano de IBM a nuestro país hace tres años, Distrilogie, mayorista de origen francés y especializado en el área de almacenamiento, ha establecido para este año 2002 dos grandes objetivos: penetrar mucho más en el entorno NT en aras de potenciar su presencia en un mercado como la PYME y, en segundo lugar, maximizar su oportunidad de negocio en el mercado de software de back-up y en servicios. Para alcanzar su propósito, Distrilogie ha reforzado su oferta de soluciones para la pequeña y mediana empresa con la firma de acuerdos con Network Appliance y Quantum. Asimismo, el mayorista abrirá una oficina en Barcelona, que se une a la que ya tiene en Madrid, con la intención no sólo de ofrecer una mejor cobertura en la zona este de nuestro país sino el reclutamiento de nuevos partners.

De la mano de IBM
Distrilogie es un mayorista que nació en Francia, a finales de los años 80, con la vocación de ser una empresa oferente de soluciones de almacenamiento. Una vez consolidada su presencia en el mercado francés, la compañía decidió abrirse a otros mercados. Para ello, y según Fernando Pareja, director comercial y de marketing de Distrologie para España y Portugal, “necesariamente tienes que llegar a un acuerdo con un suministrador importante que permita tu implantación”. Su llegada a España coincidió con la decisión de IBM de abrir su área de almacenamiento al canal de distribución siempre que todo el negocio pasase por el canal mayorista. En este sentido, afirma Fernando Pareja, “dado que somos un mayorista dedicado exclusivamente a soluciones de almacenamiento, obviamente había una conciliación de intereses muy fuerte con lo que era la rama de almacenamiento de IBM. De manera que fue entonces, hace poco más de tres años, cuando comenzó la andadura comercial de Distrilogie en España. Además, y debido a nuestra especialización en el área de almacenamiento, IBM utilizó a Distrilogie para abrir y desarrollar canal, con la consiguiente formación del mismo”.
Entre las razones que llevaron a IBM a confiar a Distrilogie, un mayorista que no estaba implantado en nuestro país, la distribución de su área de almacenamiento se encuentran “en un primer lugar, la especialización de la plantilla en este segmento, lo que permitía independizarse de IBM pudiendo desarrollar junto con los partners oportunidades de negocio sin necesidad de recursos adicionales,y ,en segundo lugar, el fabricante conocía muy bien la trayectoria de Distrilogie en el mercado de almacenamiento en países como Francia”. Como resultado de esta confianza, afirma Fernando Pareja, “del 70 de negocio de almacenamiento que gestiona IBM a través de canal, Distrilogie factura un 70 por ciento”.

Apuesta por la PYME
Distrilogie trabaja con una red formada por un número que oscila entre 60 y 70 partners, aunque, tal y como explica Fernando Pareja, “tan sólo con 20 ó 25 de ellos mantenemos una mayor relación comercial y de volumen de negocio”. En cuanto a las previsiones, continúa Fernando Pareja, “nuestro objetivo es seguir incrementando la base de clientes hasta alcanzar un total de 50 partners nuevos, en parte debido a una nueva orientación de nuestro negocio”.
Si bien hasta ahora Distrilogie ha apostado muy fuerte por el mercado de gama de alta de almacenamiento, su objetivo para este año se dirige a tener una mayor presencia en el mercado PYMES, “por lo que nos encontramos en una fase de búsqueda de partners especializados en gama baja, del tipo redes NT, además de poder incluir aquellos partners que históricamente han trabajado con la familia xSeries”, comenta nuestro interlocutor.
La apuesta de Distrilogie por el negocio PYME se ha traducido en sendos acuerdos con Quantum, por el cual el mayorista distribuirá la familia de servidores NAS Snap Server, y Network Applicance. Si a estos se une la gama de productos de IBM dirigida a la pequeña y mediana empresa, “estamos en disposición de presentar una oferta lo suficientemente atractiva para afrontar un mercado hasta ahora nuevo para Distrilogie”, afirma Fernando Pareja.
Para llevar a cabo este proceso de reclutamiento de partners, “lo primero que hemos hecho ha sido incorporar recursos específicos de capital humano que conocen el leguaje de los distribuidores de NT y que son capaces de ayudarles, no sólo en la definición de soluciones de almacenamiento, sino también en la implantación total de las mismas”. Una vez establecidos los recursos adecuados para hacer frente al mercado de distribución de NT, y según nuestro interlocutor, “pondremos en marcha iniciativas como road shows, reuniones, encuentros cara a cara, mailings, o eventos organizados por el distribuidor para sus clientes”.

Solución completa a los partners
La oferta de servicios que Distrilogie pone a disposición del distribuidor irá en función de su perfil, “en la medida que podamos complementarnos con él”, afirma Fernando Pareja. Entre ellos se pueden citar servicios de consultoría, diseño de soluciones que, gracias a su grado de especialización en almacenamiento, “van más allá de las necesidades propias del cliente”, soporte en la puesta en marcha e instalación de dicha solución, así como la creación de una línea directa y única de soporte técnico. En definitiva, y según el responsable de Distrilogie para España y Portugal, “no sólo ofrecemos venta de hardware, sino que ofrecemos un proyecto completo con todo tipo de entornos como NT, UNIX, mainframe y AS/400, así como para cualquier tipo de software de back-up y plataformas de servidores”.

Estructura del mayorista
La estructura de negocio de Distrilogie España, siempre bajo el paraguas del almacenamiento, se divide en tres áreas: Unidad de Negocio de IBM, General Business y Servicios.
Las dos primeras divisiones, según señala Fernando Pareja, “están hechas en función del número de clientes”. En este sentido, dentro de la división de IBM, Distrilogie cuenta con una serie de productos enfocados al mercado de la PYME con la gama 3580x de librerías, soluciones NAS de menos de 100 GB y la tecnología de disco FASt. “Con esta completa gama de productos no debe extrañar que dentro de la facturación del mayorista, IBM constituya, dependiendo del trimestre, un 80 ó 90 por ciento”.
Por su parte, la división de General Business, que hace dos años no suponía más de un 0,1 por ciento dentro de la facturación del mayorista, ha pasado a representar, actualmente, hasta un 15 por ciento. Los acuerdos con Legato el pasado año y, últimamente, con Network Applicance y Quantum no han hecho sino reforzar esta división del mayorista. “La firma con estos dos fabricantes viene a completar, por un lado, nuestra gama de soluciones NAS y, por otra parte, a reforzar la oferta de soluciones con un precio y rendimiento adecuado para entornos como la PYME”. Dentro de esta división, y siempre según palabras de Fernando Pareja, “queremos incrementar nuestra oferta de productos en el área de software de back-up, hasta ahora formada por Tivoli y Legato”.
Por su parte, y ante la pregunta sobre un posible acercamiento en los porcentajes de ambas áreas (Unidad de Negocio de IBM y General Busines), Fernando Pareja afirma que “nuestro objetivo es que ambas di

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