DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2004

Diode se incorpora a la nómina de mayoristas de HP ProCurve

Las previsiones de facturación se sitúan entre 3 y 4 millones de euros para el primer año
Juan R. Melara.
Después de un largo período de negociaciones, ambas empresas acaban de anunciar oficialmente la consecución de un acuerdo por el que Diode se convierte en CDP de HP ProCurve. Esta figura, dentro del modelo PartnerOne del fabricante, tiene una clara orientación a desarrollar el mercado, en este caso de networking, si bien no es un mayorista a la antigua usanza, ya que deberá comprar los productos a cualquiera de las figuras LSP del fabricante. El acuerdo está estimado entre los 3 y 4 millones de euros ya en el primer año. Dealer World 15 ha podido charlar con José Luis Rodríguez, director general de HP ProCurve Networking Iberia, y con Agustín Alarcón, director general de Diode, para conocer en profundidad el acuerdo en cuestión.

Para Rodríguez, “ya desde hace dos años, cuando accedí a este puesto, tenía en mente aquellos mayoristas con los que quería contar, y Diode era sin duda uno de ellos por su alto componente de valor y su conocimiento del negocio de networking. Así, y a pesar de que la política de HP con PartnerOne no sólo era no ampliar figuras, sino reducirlas, Diode era una pieza importante dentro de la estrategia de canal de HP ProCurve en España. Todas estas gestiones, que no han sido fáciles han desembocado en la firma de este acuerdo que supone que contamos con un mayorista con mucho foco y valor añadido en nuestros productos”. Hasta el momento, el canal mayorista de HP ProCurve estaba constituido por dos tipos de figuras, por una parte los mayoristas de volumen, entre los que están Tech Data, Ingram Micro, ARC y Memory Set; y, por otra, un mayorista especializado como es Anixter. Para Rodríguez, “la firma con Diode como CDP de HP ProCurve es una clara demostración de que lo que queremos hacer es desarrollar mercado y no tener una figura para incrementar el stock disponible en el canal”.
Para Agustín Alarcón, “ya le hicimos saber hace más de un año a HP que estábamos interesados en poder trabajar con su línea de networking, ya que aunque estamos muy contentos con los fabricantes que tenemos, echábamos de menos una línea de productos con la que atacar el mercado corporativo. Estamos muy bien posicionados en el mercado PYME, y siempre hemos trabajado muy bien en el área del networking, pero en los últimos tiempos no teníamos una oferta corporativa interesante”. Diode ya trabajó con fabricantes como Cisco o 3Com, “fuimos el primer distribuidor de Cisco, aunque luego cambió su modelo y ahí ya no entrábamos nosotros. También estuvimos un tiempo trabajando con 3Com, pero cuando ellos apostaron por volumen, volumen y volumen, y despreciaron otras cosas que eran las que nosotros podríamos ofrecer llegó también el momento de dejarlo”.

Clarificar la oferta y el modelo de canal
En la actualidad, Diode comercializa soluciones de D-Link, SMC y US Robotics. En este sentido, Alarcón señalaba que “networking supone para nosotros unos 8 millones de euros, lo que supone muy poco respecto al total de la facturación de Diode, pero que es más importante en cuanto al margen que aporta a nuestro negocio, ya que en márgenes está por encima de la medida”. Respecto al acuerdo firmado con HP, “los productos de networking de HP pueden hacer que nuestra cifra en este área se vaya por encima de los 10 ó 12 millones”.
En cuanto a las razones que han llevado a un fabricante como HP a firmar este contrato, y más cuando hace unos meses se rescindía el contrato que Actebis tenía como mayorista de HP ProCurve, Rodríguez señaló a Dealer World 15 que “hemos hecho un análisis de cuál es nuestro partner objetivo, y vemos que no estamos llegando a todos ellos. Así, hay un tipo de distribuidor que nos cubren nuestros mayoristas de volumen, pero hay otro que ya está vendiendo networking y al que no están llegando mayoristas como Ingram Micro o Tech Data, y al que creemos que podemos dar un buen servicio a través del valor añadido, las certificaciones y los talleres tecnológicos de Diode para facilitarle seguir trabajando con su cliente tipo empresas medias y corporaciones, pero con la oferta de networking de HP”. Respecto a las cifras que se han marcado como objetivo para este acuerdo, Rodríguez señala que “estará alrededor de los 3 millones de euros, con lo que Diode estaría entre un 15 y un 20 por ciento de nuestra facturación”.
Conseguir esta cuota de mercado ya en el primer año podría llevar a considerar que el canal mayorista de HP ProCurve podría estar algo descompensado. En este sentido. Rodríguez señaló a Dealer World 15 que “lo que realmente significa es que si HP ProCurve está creciendo año a año alrededor del 20 ó 25 por ciento, la mayor parte del crecimiento de este año irá a manos de Diode”.

A qué partner se llegará con este acuerdo
Alarcón señalaba en este sentido que “hablamos de distribuidor corporativo, pero de amplio perfil, no entendido sólo como los siete u ocho grandes. Es todo aquel que va a la empresa y que está especializado en ofrecer soluciones y no productos sueltos. Hablamos de empresas de 50 ó 100 empleados en las que la tecnología es algo crítico para el negocio. Éste es al distribuidor al que vamos a ofrecerle productos, pero sabiendo además que tenemos que tener alguna diferencia en el mercado respecto a nuestros competidores, y creo que eso es algo que HP ha valorado. Tenemos que ser competitivos en precios, pero debemos ofrecer algo más de valor en cuanto al conocimiento del producto, el apoyo al dealer para que lo conozca y lo empiece a utilizar. No se puede dar por sentado que el mercado está completamente formado, y más con este tipo de soluciones que no están destinadas al mercado doméstico, sino que son productos críticos para la empresa y hay que demostrar ese conocimiento”.
Clave de todo este mercado es la variable precio y los márgenes que le pueden quedar al mayorista para hacer esa labor de formación. En este sentido, Alarcón nos manifestó que “los precios que damos son más o menos los mismos que da cualquiera, ya que el mercado no admite muchas diferencias en precio por mucho valor que le proporciones. La forma de compensarnos ese valor es, en la mayoría de las ocasiones, a través de los propios programas de fabricante que, en función de una serie de requisitos que seas capaz de cumplir, te proporciona unos puntos adicionales de rebate para que seas capaz de compensar esos recursos adicionales que ponemos”.

Un breve repaso al mercado de networking
“El precio unitario del producto baja a una velocidad enorme, y esto nos origina a los mayoristas una dificultad enorme a la hora de poder hacer nuestras cifras, quizá más que en cualquier otro entorno de productos. En líneas generales se crece mucho en cuanto a la cantidad de productos que comercializamos, pero cuando miramos el valor los crecimientos no son tan importantes”. Con estas palabras definía Alarcón el mercado del networking en España, si bien añadía que, “por otra parte, en networking tenemos el mayor número de clientes que de forma repetitiva nos compra al mes. Todo ello para un total de 1.600 clientes que nos compran mensualmente networking, y ésta es una cifra que no tenemos en ninguna de las demás áreas”.
En este sentido, Rodríguez apuntaba que “estuvimos analizand

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