DISTRIBUCIÓN | Noticias | 29 JUN 2007

Diode apuesta por una fórmula mixta de negocio

Tras unos tiempos de cambios en el mercado mayorista, las aguas parecen volver a su cauce, aunque el paisaje que se contempla desde ellas es totalmente distinto al de hace un año. En este momento de consolidación, toma fuerza un nombre español, Diode, que se posiciona entre los grandes compitiendo frente a frente con las grandes multinacionales que dominan el sector. Para continuar en la lucha, en Diode apuestan por un modelo de trabajo mixto que aprovecha las ventajas del valor y del volumen en beneficio propio.
Paula Bardera
“La foto del sector está cambiando y eso es bueno”, con estas palabras resume
Agustín Alarcón, director general de Diode, los últimos movimientos que se han producido en nuestro país en el panorama mayorista. Desde su punto de vista, como principal mayorista español, que compite con las tres grandes multinacionales del mercado, Esprinet, Ingram Micro y Tech Data, “en España había muchos mayoristas. Es cierto que tampoco se trata de que se concentre demasiado, aunque ya hay algunos fabricantes que se quejan porque se está estrechando mucho mercado”, en cualquier caso, considera que “es un proceso que hacía falta, porque tantos mayoristas no era bueno, había una oferta excesiva”.

Sin embargo, y por todo esto, cree que actualmente “el mayorista se ha quedado en una mera función logística y financiera. Antes introducía productos, formaba al canal, tenía gente muy preparada y todo eso se ha perdido mucho, porque hemos ido hacia un modelo logístico”. Sin embargo, desde su punto de vista, “en muchos casos, el fabricante necesita algo más que eso y hoy en día, si un distribuidor llama a una empresa de las de este modelo nuevo, no recibe servicio”. Aún así, Agustín Alarcón cree que todavía no se ha cerrado el proceso y aún habrá que ver cómo queda el modelo y si “los fabricantes promueven otras políticas de valor en mayorista, algo que ahora sólo se hace para determinados fabricantes y en divisiones especializadas”.

En cualquier caso, el modelo de negocio de Diode se podría definir como mixto, pues combina en su estructura el volumen con el valor. Y, si bien es cierto que, al contrario que otros grandes mayoristas, las unidades de valor tienen entidad propia, en Diode confían en un trabajo que beneficie a ambas estructuras.

Una fórmula mixta
Diode trabaja con una fórmula de negocio que combina el volumen y el valor. “En Diode podríamos decir que hay dos compañías. Con gente preparada para cada una de ellas”. En el negocio de volumen se mueven ofreciendo buenos precios y alta rotación de productos, apoyándose también en herramientas como la web. Por su parte, en valor cuentan con cuatro divisiones especializadas que trabajan “con un modelo de acercamiento al canal de más valor, con un contacto distinto con los clientes, mucha formación y mucha preventa”. Se trata de ThinClient, Seguridad, Networking e Identificación Automática, es decir, captura de datos.

Estas divisiones, tal y como confiesa Agustín Alarcón, “tienen una facturación que oscila entre los 15 y los 20 millones de euros”. Eso sí, señala también a Visa Computers como unidad de valor, con unos ingresos que rondaron en 2006 los 40 millones de euros.

A todas estas se une, por otro lado, la división tradicional de electrónica, que aunque está menos relacionada con la informática, está más introducida en la industria, pues ofrece soluciones para este segmento. “Es una división muy autónoma, con la que compartimos menos recursos”.

Tal y como explica Agustín Alarcón, “la fórmula de Diode es un mix de dos líneas, volumen y valor. Tenemos cifras de negocio más pequeñas, trabajamos con menos fabricantes y por eso, aportamos mucha rotación, pero también más especialización. Sabemos más de nuestros productos, los conocemos mejor y atendemos mejor a los clientes y es algo importante para ellos”.

Además, señala otra de las ventajas de esta fórmula, y es que permite compartir algunos gastos. “El volumen abre puertas que están disponibles para valor”. Pero también aclara que, a pesar de ofrecer esa ventaja, “han de estar totalmente separados, pues se pueden contaminar entre ellos”.

Así, aunque otros grandes mayoristas también combinan ambas áreas, “la diferencia en Diode reside en que ha evolucionado de valor a volumen. El resto tienen el foco al contrario y la contaminación es enorme”.

Y con un modelo de trabajo mixto, el perfil de los clientes también lo es. Tal y como explica el director general de Diode, “tenemos clientes en las dos áreas. El año pasado nos compraron 7.500 clientes, aunque tenemos localizados unos 10.000”. Eso sí, aclara que el 80 por ciento de la facturación la generan en torno a 3.000 distribuidores. “Creemos que es una base de clientes razonable para nuestra base de productos”, concreta este responsable.


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