DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2003

Diode anima al canal a adentrarse desde el principio en el negocio del ERP

El mayorista cree que la entrada de Microsoft supondrá un mayor volumen de negocio en las aplicaciones de gestión
Arantxa Herranz.
Tal y como Dealer World les avanzaba en el pasado número, correspondiente al mes de junio, Microsoft ha decidido que sean Diode y GTI sus mayoristas para las nuevas soluciones CRM que va a comercializar tras la compra de Navision y la posterior formación de su unidad de negocio Microsoft Business Solutions. El director general de informática del primero de ellos, Josep Mongay, ha valorado para Dealer World esta designación como mayorista y ha explicado cuáles serán las claves en esta primera etapa en este nuevo negocio para el canal que llega de la mano de Microsoft.

Con la clara convicción de que con este acuerdo con Microsoft se abre la oportunidad de “poder participar en una nueva gama de productos que en los próximos años va a representar una fuerte área de negocio para el canal de distribución”, el director general de informática de Diode, Josep Mongay, también ve en la designación de su compañía como mayorista de Microsoft Buiness Solutiones una “oportunidad para seguir desarrollando nuestra focalización y especialización con este proveedor”.
De hecho, este directivo asegura que la introducción, por parte de Microsoft, de nuevos productos ERP así como este primer producto CRM “servirán para que en Diode desarrollemos más nuestra división de software, dotándola de más recursos para así poder llevar a cabo la venta de este tipo de productos”. En este sentido, es oportuno remarcar que, según las cifras facilitadas por el propio Mongay, las previsiones apuntan a que la división de software de Diode facturará más de 50 millones de euros en este ejercicio.

Una inversión “amplia”
Pero, ¿qué inversión le va a suponer a Diode este nuevo acuerdo? Cabe recordar que, aunque Diode tiene un acuerdo de distribución con Microsoft, así como con otros fabricantes de software, ésta es la primera vez que ha de actuar como mayorista para una solución corporativa del calibre de un CRM o CRM. Y, a juzgar por las palabras de Josep Mongay, la inversión es grande. De hecho, asegura que en Diode “estamos apostando fuertemente por los productos software” y se está llevando a cabo una “amplia inversión”, consistente, entre otras cuestiones, en el refuerzo del personal de dicho departamento. Así pues, y según las cifras facilitadas por nuestro interlocutor, dicho departamento está viendo ampliado su personal técnico, de marketing y ventas. “Actualmente esto representa 7 responsables de productos, 9 técnicos y 4 vendedores externos especialistas en este tipo de productos” , concretaba el director general de informática de Diode.
Toda una inversión que responde, asimismo, al negocio que el mayorista espera generar alrededor de Microsoft Business Solutions. De hecho, Josep Mongay maneja una previsión para este producto y en este primer año de un millón de euros.

En seis meses, 80 distribuidores
Y ya que hablamos de cifras, sepamos a cuántos distribuidores piensa llegar Diode. Según los datos que nos ha facilitado el director general de informática del mayorista, en estos momentos se baraja la cifra de alcanzar los 80 distribuidores “en los primeros seis meses”. Para ello, desde las filas de Diode se asegura que se están preparando diversas herramientas como formación, certificación y especialización en este área de soluciones.
Sin embargo, cabe recordar que, aunque Navision también trabajaba con canal, no contaba con la figura del mayorista. Esto, sin duda, de cara a aquellos distribuidores que trabajaban con Navision puede suponer un hándicap y quisimos saber qué problemas consideraba este responsable que este cambio podría generar entre los distribuidores. En este punto, Josep Mongay aclara que estamos ante “el primer producto de este tipo que lanza Microsoft”. Por eso, remarca que procedente de la nueva división Microsoft Business Solution, éste “es un producto que ofrece capacidades CRM al Outlook dotándolo de dos módulos: uno de ventas y uno de servicios. En realidad es una solución de negocio para el mercado global, aunque se dirige muy específicamente al segmento de la pequeña y mediana empresa”. Por eso, y retomando la cuestión de los distribuidores, el director general de informática de Diode entiende que los dealers de Navision “distribuirán la versión profesional que incorpora workflow, lo que significa que cuando quieran adquirir la versión estándar podrán hacerlo a través del canal mayorista, ya que todos ellos tendrán la formación y certificación necesaria para la venta de este producto”.
No obstante, y para aquellos miembros del canal que puedan mostrarse "reticentes" ante la entrada de los mayoristas en la comercialización de este tipo de soluciones, Josep Mongay sí ha querido aprovechar las páginas de Dealer World para exponer su visión del papel que va a jugar Diode y porqué han de tener confianza en este mayorista. Así, “el argumento principal es que este tipo de productos tendrá un gran auge en los próximos años y creo que es interesante empezar con ellos al inicio de su lanzamiento. Si no es así, luego los tiempos de aprendizaje son mucho mayores y sería más difícil, por tanto, acceder a este nuevo segmento de mercado”.
Con el objetivo claro de que “estos partners puedan acceder a este negocio”, Diode realizará un amplio programa de formación y certificación”.


ERP, un negocio en auge y con miradas en la PYME
---------------------------------------------------------------------
En los últimos meses hemos asistido a un gran número de movimientos en el mercado de software, especialmente en el de las soluciones ERP y en la batalla por adentrarse con este tipo de productos en un nicho tan importante como el de las pequeñas y medianas empresas. Ya no es sólo la compra de Navision por parte de Microsoft y que ha originado la creación de una nueva división de negocio y la inmersión de este fabricante en un tipo de soluciones nuevas para él. Se trata también del resto de adquisiciones y ofertas de compra protagonizadas por otros agentes. Y todos ellos, además de algunos otros jugadores que se han mantenido ajenos a estos movimientos, con la mirada clavada en las PYMES.
Unos asuntos de plena actualidad de los que Josep Mongay también ha compartido su visión. Así, quisimos saber cómo cree que, como mayorista, puede afectar la entrada de Microsoft en el negocio de los ERP. Ante esto, la respuesta es bastante contundente y positiva para el canal. “Antes de esto Microsoft vendía las herramientas de desarrollo, ahora estandarizará la horizontalidad de las aplicaciones y las verticalizará por segmentos a través de partners. Esto se traducirá en un mayor volumen de negocio en las aplicaciones de gestión”, remarcaba nuestro interlocutor, quien también remarcaba que Microsoft “siempre ha trabajado a través del canal y en este caso lo que ofrece es una nueva oportunidad de negocio”.
En cuanto a la entrada de otras empresas, como SAP, en el mercado de la PYME contando a veces con el canal y, a veces, sin mayoristas, el director general de Diode entiende que es “evidente que si SAP quiere acceder al mercado de la PYME necesitará capilaridad y esta sólo se logra a través del canal. En cuanto a la utilización

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios