DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 1998

Digital reorganiza su canal para crear una estructura única a nivel europeo

La nueva organización coincide con la puesta en marcha de programas para el canal
Miguel A. Gómez.

Tras un último trimestre del año en el que se han sucedido las noticias, Digital afronta el inicio de 1998 con energías renovadas y con una reorganización del canal a nivel europeo en toda sus gamas de producto. Los acuerdos con Intel y Cabletron y los positivos resultados económicos han servido de respaldo a la hora de afrontar la reforma de su estructura de ventas indirectas. En la nueva organización, presentada de forma oficial a la prensa europea en Ginebra, las diferentes categorías de miembros del canal que poseía Digital se han reducido a cuatro en un intento de simplificar estructuras y hacer más fácil la comunicación con el canal. Además, el fabricante va a poner en marcha una serie de programas destinados al canal, entre los que destaca uno dirigido a que los miembros del mismo puedan ensamblar las máquinas de gama media y baja del fabricante, según informa desde la capital helvética Miguel Angel Gómez.

El fabricante Digital Equipment reunió en Ginebra a la prensa especializada europea para presentar las líneas maestras de una nueva estrategia unificada de canal para todo el continente que comprende todas las líneas de producto. Tal y como definió Carlo Gilardi, vicepresidente europeo de canal, se trata de un giro que “pretende alcanzar cuatro objetivos. En primer lugar, un número adecuado de partners; en segundo lugar, la especialización de estos; en tercer lugar, eliminar el conflicto entre los miembros del canal; y, por último, respeto a los márgenes”.

Partiendo de estas premisas, la compañía ha establecido una nueva estructura del canal dividiendo a sus colaboradores en cuatro únicas categorías, en vez de las más de una docena que existían hasta el momento.

Tras esta reestructuración, que será efectiva el 9 de febrero, el fabricante proveerá a los miembros del canal un mayor rango de productos y un formato único, tanto en pedidos como en contratos entre los diferentes tipos de distribuidores y Digital. Tal y como señaló el propio Gilardi, “el crecimiento de Internet y Windows NT han generados impacto en los canales de distribución. Nuestro nuevo canal europeo unificado está construido sobre esta base y la evolución de Digital hacia una sola operación de canal y marketing”.

El canal de Digital queda ahora dividido en dos grandes categorías: los partners directos y los indirectos. La principal diferencia entre ambas categorías es que mientras que los primeros compran directamente a Digital, los segundos acceden a los productos a través de los mayoristas, una de las cuatro categorías del primer grupo.

Partners directos e indirectos y seis categorías de producto

Manteniendo su política de venta indirecta, Digital ha establecido, dentro de lo que denomina partners directos, cuatro categorías: resellers, VAR, integradores de sistemas y mayoristas.

Partiendo de la cuarta de estas categorías, Digital ha establecido lo que denominan partners indirectos, es decir, miembros del canal de Digital que no compran productos directamente al fabricante. Estos se dividen en resellers y VAR.

Volviendo a los partners directos, las cifras que maneja el fabricante indican que en el caso de los VAR, al menos el 30 por ciento de su facturación tiene que llegar a través del valor añadido, aplicaciones y servicios o integración, mientras que en el caso de los integradores de sistemas este porcentaje se eleva al 50 por ciento.

Con el establecimiento del canal unificado europeo, Digital ha creado una clasificación de productos en seis categorías. La primera de ellas, Clients, está compuesta por sistemas de sobremesa, portátiles y servidores de la serie 1000 con procesadores Intel, y estaciones de trabajo Alpha NT, así como los kits de servicio, software, dispositivos de red y unidades de almacenamiento asociadas a este tipo de máquinas. La segunda categoría es la que lleva el nombre de NT Servers. Se trata de servidores NT, tanto con procesadores Alpha como Intel, amén de todas las opciones comentadas para las máquinas de la categoría anterior.

El tercer escalón son las Value Workstations. En ella se incluyen las diferentes líneas de estaciones de trabajo del fabricante, con la excepción de las incluidas en la primera categoría, además del software, servicios y sistemas de almacenamiento asociado. La cuarta opción, Value & Enterprise Servers, está compuesta por servidores Unix, Open VMS y NT de alto rango, el software de gestión, la línea de clusters, y los kits de plataforma, entre otros productos relacionados con la gama alta y productos críticos de Digital.

Las otras dos divisiones son específicas. En primer lugar, se encuentra toda la línea de productos de almacenamiento para plataformas Digital y entornos multiusuario, mientras que la última de las categorías queda ocupada por los productos relacionados con la tecnología Altavista.

Calificación y certificación

Todos los miembros del canal, tanto los pertenecientes a las actividades comerciales como técnicas, deberán recibir la formación y certificación adecuada en cada una de las diferentes categorías. Dicha formación podría adquirirse, o bien en clases habilitadas por Digital, o bien a distancia, tanto a través de Internet como gracias a los kits de autoformación preparados por el propio fabricante.

Como principales compensaciones para el canal, además de los diferentes programas que se van a poner en marcha, Digital va a ofrecer una línea de precios competitivos dentro de lo que denomina Net Reseller Pricing (NRP) y Net Distributor Pricing (NDP), junto con el Suggested Selling Price (SSP). Es decir, con la intención de mantener los márgenes para los diferentes miembros del canal, el fabricante establecerá unos precios agresivos tanto para los resellers como para los mayoristas, así como un precio de venta sugerido.

Además, Digital ha establecido unos descuentos adicionales que, siguiendo unos criterios predefinidos, van a sumarse a los precios anteriormente comentados. A esto hay que añadir la existencia de unas bonificaciones para determinados partners basadas no sólo en el volumen de ventas conseguido sino también por el cumplimiento de objetivos de crecimiento o penetración en nuevas cuentas.

El objetivo de estas medidas es proteger el canal de distribución, “la única constante en un mercado cambiante”, según comentó Carlos Giraldi.

Programas destinados al canal de distribución

Pensando en mejorar las relaciones con el canal de distribución, Digital va a poner en marcha un segundo programa que se une al que ya anunció en Grecia en octubre de 1997 referente a los sistemas de financiación.

En concreto, se trata del Certified Integrator Program (CIP), es decir, programa de integrador certificado, gracias al cual, aquellos partners de alto volumen que quieran podrán obtener la certificación para ensamblar directamente máquinas Digital. Por el momento, y según confirmó Mike Conrad, responsable de programas de certificación de integración de Digital, “esta posibilidad sólo se contempla para máquinas de la gama media y baja. Actualmente contamos dentro de este programa con cuatro miembros a nivel europeo en Gran Bretaña, Alemania, y otro que opera en Alemania, Austria y Suiza”. Se trata, por tanto, de un programa destinado a reducir el stock y a permitir a los miembros del canal ensamblar sus propias máquinas Digital partiendo de unos estándares.

El segundo de los programas, curiosamente presentado con anterioridad, está centrado en la financiación de la compra de productos de Digital por parte del canal. En concreto, se trata de ayudas de financiación para mayoristas y resellers que funciona desde un primer momento en Francia, Alemania, Holanda y Reino Unido, y al que irán incorporándose Suiza, España e Italia. El programa presenta un sistema de financiación que alcanza al cien por cien del valor de la compra, c

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