DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1996

Digi potencia su presencia en Europa manteniendo su apuesta por el canal

El creciente potencial del mercado europeo ha motivado que el fabricante norteamericano Digi International haya decidido potenciar su presencia en el viejo continente, reforzando así su apoyo al canal de distribución.

La celebración en París de la feria Networld Interop ha coincidido con el anuncio de Digi International de su intención de reforzar su presencia en Europa. (Informa desde la capital francesa, Miguel A. Gómez). Actualmente, la compañía con sede en Mineapolis cuenta con una sucursal en Colonia (Alemania), y las previsiones apuntan a que en breve, dos nuevas oficinas se unan a la lista. Según comentó a Dealer World el nuevo director de operaciones para Europa de la compañía, David Allen, "la intención de Digi es abrir nuevas oficinas en el Reino Unido y Francia porque son dos mercado muy importante para nosotros".

Pero la expansión de Digi no se limita a estas dos nuevas sedes, sino que la compañía está planeando abrir en un plazo más amplio, y sin confirmar, otras dos nuevas delegaciones. La primera de ellas podría situarse en Milán, debido al mercado potencial existente en el norte de Italia, y la segunda podría ubicarse en España, aunque este extremo no pudo ser confirmado por el director de marketing europeo de Digi, Jon Williams.

El reposicionamiento de este fabricante en Europa viene acompañado del firme propósito de seguir apostando por el canal de distribución. El organigrama del mismo en el mercado norteamericano, que dirigió casi el sesenta por ciento de sus ventas a través de distribuidores e integradores, frente al 41 por ciento restante que se obtuvo directamente de usuario final, no se repite con exactitud en el continente europeo. Por el contrario, en Europa, afirmó Dana R. Nelson, vicepresidente de ventas y marketing de Digi International, debido a la no presencia de la compañía de forma directa, y por el convencimiento de que "los distribuidores conocen y entienden mejor las relaciones con los clientes finales", según comentó Robert D. Poorman, vicepresidente de operaciones internacionales de Digi, el cien por cien de la distribución se realiza a través del canal de distribución.

Según los responsable de Digi, el aumento de la presencia en Europa supone un incremento del apoyo ofrecido a los distribuidores, sobre todo en cuestiones de formación, soporte, y publicidad, así como en los anuncios de nuevas presentaciones para la prensa.

Digi da a conocer los nuevos adaptadores RDSI DataFire PRI

Coincidiendo con el anuncio de la nueva estrategia europea, el fabricante norteamericano dió a conocer también su nueva línea de adaptadores RDSI Primary Rate Interface (PRI), denominada DataFire PRIme, que ofrece conexiones LAN de alta velocidad para usuarios móviles o sucursales, así como acceso a Internet. Estos adaptadores se instalan en una red o servidor de comunicaciones y se integran con los sistemas operativos Windows NT y Novell NetWare para ofrecer un servicio similar al de un encaminador autónomo. Los adaptadores DataFire PRIme se encuentran disponibles con uno o dos puertos PRI para dar soporte para hasta 60 conexiones RDSI en un solo adaptador. Los nuevos sistemas se ofrecerán en tres diferentes versiones. Por un lado la versión ISA PRI e ISA Dual PRI, que estarán disponibles desde este mes de noviembre, y por otro la versión PCI PRI que se comercializará a comienzos de 1997.

Por otra parte, Digi ha anunciado el soporte de redes de área amplia para IntranetWare de Novell, con el fin de facilitar la integración de soportes corporativos y acceso a Internet a empresas sobre redes de área amplia.

Estos controladores para productos de conectividad RDSI y WAN se están entregando con IntranetWare de Novell. Incluyen soporte de conexiones asíncronas para modems analógicos, síncronos, líneas alquiladas PPP, Frame Relay, X.25, y RDSI PRI.

Robert D. Poorman, vicepresidente de operaciones

internacionales de Digi International

"Estamos muy contentos con el canal de distribución

español y no pensamos cambiar nuestra política"

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La nueva filosofía de Digi en el mercado europeo, donde pretende ampliar su presencia con el fin de potenciarlo, puede generar alguna inquietud sobre los actuales canales de distribución, sobre todo si se tiene en cuenta que España es uno de los países europeos donde este fabricante pretende abrir una delegación en un plazo aún sin confirmar. Por este motivo, Robert D. Poorman, vicepresidente de operaciones internacionales de Digi, desveló a Dealer World cuáles van a ser las líneas maestras a seguir por la compañía en el mercado español.

Sobre su relación con los distribuidores, en especial los españoles, en esta nueva fase, Poorman afirmó "nuestra gama de productos es muy amplia y en relación con los distribuidores hemos de tener la seguridad de que están posicionados en todos los mercados que podemos abarcar. En ocasiones, los distribuidores sólo venden productos de networking, para LAN, o de software. Nosotros debemos estar seguros de que nuestros distribuidores esten bien posicionados en todos aquellos segmentos en los que nosotros tenemos productos. Esta es una tendencia que se repite en el terreno de los diferentes sistemas operativos. Algunos sólo venden productos para Novell, Microsoft, o UNIX, pero nosotros tenemos que disponer de distribuidores en todos los países, especialmente en España, que puedan posicionar nuestros productos en todos los segmentos y en todos los sistemas operativos".

Centrándose algo más en el mercado español, Robert D. Poorman mostró su plena satisfacción con el canal español de Digi. Según comentó, "hace dos o tres años, España fue el mercado más importante en Europa para Digi. Algunos se sorprendieron porque creen que España es un mercado muy pequeño comparado con otros como el alemán, y pensaban que eran unas cifras increibles, pero tiene relación con lo que comentaba del posicionamiento en todos los segmentos. Por el momento nosotros estamos muy contentos con el canal de distribución que tenemos en España y no tenemos previsto realizar ningún cambio en nuestros distribuidores. Es posible que si en algún momento realizamos algún cambio en nuestros productos o nos introducimos en alguna nueva tecnología, tengamos que cambiar los distribuidores, porque necesitaremos otro tipo canal para estos nuevos productos. Pero por el momento nuestra relación con los distribuidores españoles es buena, estamos encantados de hacer negocio con ellos, y no pensamos cambiar nada de la situación actual".

Respecto a la apertura de una sucursal de la compañía en España en un breve plazo de tiempo, el vicepresidente de operaciones internacionales de Digi comentó "lo único que iba a cambiar con la apertura futura de esta sede sería el aumento de soporte para los distribuidores locales. Es una situación parecida a cuando abrimos la sede en Alemania. Los distribuidores alemanes también se sintieron preocupados por sus negocios, pero ahora, seis años después, seguimos manteniendo nuestro negocio a través de distribuidores. Son los distribuidores locales los que conocen mejor el mercado y a los usuarios, y la relación comercial con estos últimos es la mejor arma para mantener el canal. De hecho, el 70 por ciento de nuestros beneficios mundiales nos llegan a través del canal de distribución, mientras que en Europa y España la cifra se eleva al cien por cien. Por tanto, nosotros brindaremos más apoyo con programas de educación, relaciones con la prensa, etcétera, pero estamos convencidos de que son los distribuidores los que mejor conocen y entienden la relación con los clientes".



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