DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2007

Diasa, sabor local en una proposición de valor

Silvia Hernández.
La actual situación del mercado mayorista de nuestro país hace que sea cada vez más difícil encontrar una compañía que pueda presumir de ser española. Una circunstancia que desde Diasa se califica muy positivamente y que se une al hecho de que este mayorista tiene una estrategia basada en la verticalización, tanto de marcas como de líneas de negocio. Con esta filosofía, Diasa ha logrado alzarse al quinto puesto en el ranking de mayoristas en nuestro país, un lugar alcanzado gracias a una facturación de más de 200 millones de euros en 2005 que Ramón Moreno de los Ríos, director general de Diasa, confía en que se incremente un 8 por ciento cuando se conozcan los resultados correspondientes a 2006.

Diasa comenzó su andadura como distribuidor de IBM en Andalucía, convirtiéndose hace once años en mayorista nacional de este fabricante. De este modo, y tras cuatro años ligados exclusivamente al Gigante Azul, esta compañía decidía diversificar su catálogo, aunque siempre centrados en el mercado de valor y de sistemas empresariales. “Empezamos con Compaq y HP para posteriormente ir sumando a Sun, Cisco o 3Com y abriendo, por tanto, las áreas de networking y software”, explica Ramón Moreno de los Ríos, director general de Diasa. En este sentido, el último gran fichaje del mayorista fue Fujitsu Siemens, fabricante que se incorporaba a las filas de la compañía española a principios del pasado 2006. De este modo, Diasa se configura como una compañía fundamentalmente centrada en sistemas que abarca todo el área de servidores, storage, almacenamiento y comunicaciones. “Este es el entorno en el que nos queremos mover, siempre en el área profesional, sin entrar en el segmento de consumo”, asegura Moreno de los Ríos. Para conseguirlo, la estrategia del mayorista pasa por enfocarse en el servicio a soporte de los partners que trabajan principalmente en el sector profesional. De este modo, se decidió verticalizar la distribución por negocios, tanto por marcas como por tipos de producto dentro de cada firma. “En este aspecto, somos los únicos mayoristas que tenemos dos diferenciales importantes con respecto al sector. El primero de ellos es esta verticalización, la cual implica una gran especialización. El otro factor es que somos locales y, dentro del segmento profesional, los más fuertes”, explica el director general del mayorista.

Especialización
Para este directivo, este sabor local es un valor importante por “la flexibilidad y agilidad que ofrecemos, ya que somos capaces de tomar decisiones muy rápidas que faciliten al partner realizar sus ofertas sobre la marcha”. Además, Moreno de los Ríos considera que los fabricantes valoran positivamente el hecho de que Diasa sea una compañía española. “Aunque trabajen con mayoristas multinacionales, siempre necesitan un mayorista local por esa agilidad y flexibilidad que puede proporcionar. No hay procesos de toma de decisiones que impliquen tener que escalar, con lo que se evitan tiempos de espera innecesarios o criterios que puedan complicar esas decisiones. En Diasa somos un bloque, lo que incide en que trabajemos como un equipo integrado”.
Esta estrategia ha hecho que Diasa se especialice, tal y como señalaba Moreno de los Ríos, en una serie de fabricantes y, dentro de ellos, en líneas de producto concretas. “Este es un modelo difícil de copiar porque el personal que se dedica a cada uno de estos negocios está completamente especializado. Lo que implica que existen unos costes superiores al modelo generalista de la mayoría de fabricantes, pero al resultar atractivo a los partners y a los fabricantes, nos permite trabajar con un margen mayor”. De acuerdo con director general del mayorista, la aplicación de este modelo de negocio fue posible “gracias al momento en que empezamos, ya que ahora sería muy difícil crear una estrategia así teniendo en cuenta la situación en la que está el mercado. De hecho, algunos mayoristas generalistas lo están intentando y está siendo muy complicado para ellos separar las áreas y diversificar el negocio”.

Catálogo
Tal y como hemos señalado, el catálogo de Diasa está centrado principalmente en el área de sistemas. “En ese entorno tenemos prácticamente todo excepto Dell que, lógicamente, no podría entrar nunca. Trabajamos con las cuatro marcas principales: IBM, Sun, HP y Fujitsu Siemens, por lo que este área está completa. Ahora lo que tenemos que hacer es fortalecer el negocio con ellos y crecer a la vez en otros segmentos”, apunta el director general de la compañía. De hecho, una de las áreas que se quería reforzar era la referente al mercado de seguridad. Para ello, el pasado mes de noviembre se creaba una división de seguridad que ha dado comienzo con dos fabricantes, NetAsk en el área de cortafuegos y Optenet en seguridad de contenidos. “Ahora mismo estamos decidiendo qué otras compañías podrían acceder a esta división porque queremos cubrir todos los aspectos del mercado de seguridad”, explica Ramón Moreno de los Ríos.
Otra de las áreas que Diasa quiere fomentar es la de networking y comunicaciones, un segmento de negocio que ha crecido un 50 por ciento este año y que tiene en Cisco a su principal valor. “Estamos muy contentos con nuestro negocio con ellos y el soporte que nos ofrece”. De este modo, y con objeto de completar la solución proporcionada con Cisco, se llegaba a un acuerdo con Alcatel a finales de noviembre. Un acuerdo que estará centrado, principalmente, en datos y tecnología IP.
El otro nombre dentro de la línea de soluciones de networking de Diasa es 3Com, compañía que, de acuerdo con Ramón Moreno de los Ríos, “este año está teniendo una trayectoria un poco fluctuante debido a las reorganizaciones internas que está acometiendo. Aun así, sabemos que está realizando adquisiciones muy importantes y estamos seguros de que volverá a ser fuerte en nuestra cartera”.
En cuanto a la posibilidad de seguir incrementando su catálogo de soluciones, el director general de Diasa señala que “seguiremos viendo lo que demandan los clientes. En definitiva, lo que estamos haciendo es atender a lo que nos piden más que buscar nuevos productos para desarrollar negocios incipientes. En este sentido, lo principal es acercarnos a nuestros partners, preguntarles si están contentos con Diasa y qué otros productos estarían dispuestos a comprarnos”.
Por supuesto, esta posible ampliación de catálogo estaría también dentro del mercado profesional. “Cuando empezamos un negocio que necesita especialización sabemos hacerlo muy bien porque tenemos una experiencia importante. Tal y como la compañía está montada, soporta muy fácilmente la entrada de un nuevo negocio, gracias a nuestra mentalidad y a las estrategias que sabemos poner en marcha”.

Buenas perspectivas
De todos estos fabricantes, es evidente que la trayectoria del mayorista con IBM sigue siendo muy importante. De hecho, según explica Moreno de los Ríos, el Gigante Azul representa el 45 por ciento de su facturación. A continuación aparece Sun, que acapara un 15 por ciento de los ingresos de Diasa, seguido por HP con un 10 por ciento. El 30 por ciento restante se divide entre el resto del catálogo del mayorista, aunque “trabajamo

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