DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2003

"Diasa nos aporta su implicación directa en el mundo del proyecto empresarial"

Marcelo Peuriot, vicepresidente de 3Com para el sur de Europa
Juan R. Melara.
3Com ha fichado recientemente a Diasa como mayorista regional. Aunque la información ya fue adelantada en exclusiva por Dealer World News, les ofrecemos ahora sendas entrevistas con los implicados en este acuerdos, Marcelo Peuriot, vicepresidente de 3Com para el sur de Europa, por un lado, y Ramón Morenos de los Ríos, director general de Diasa, por otro, para conocer más de cerca los detalles y repercusiones de esta firma.

En diciembre del pasado año, en una entrevista concedida a Dealer World 15, usted aseguraba que no iban a cambiar las figuras de su canal mayorista. Ahora, con la firma de Diasa como mayorista regional, se produce un cambio. ¿A qué se ha debido, qué ha pasado?
- No se trata de un cambio, sino de una evolución como la del propio mercado. Diasa se incorpora a nuestro canal como mayorista regional. Se trata de una figura que sólo afecta a España, ya que el resto son mayoristas para la Península Ibérica.

¿Por qué Diasa?
- Diasa tiene un perfil que para nosotros es interesante, porque está metido en el negocio de las pequeñas y medianas empresas, pero también tiene un perfil muy orientado a lo que es el proyecto en la gran empresa, que nos interesa sobremanera y más con este nuevo enfoque de 3Com. Es decir, tiene un catálogo de clientes interesante y un volumen también sumamente interesante. Pero lo que más nos aporta es el segmento de cliente que ataca. Diasa no sólo está posicionado en la PYME, algo que nos interesa, sino también en proyectos de carácter más corporativo.

¿Crear una categoría nueva para un único mayorista? ¿Cómo va a evolucionar esta tipología de mayorista?
- La figura existe y en principio nuestra política es no sobredistribuir. Nos iremos moviendo de acuerdo en cómo se vaya moviendo el mercado. No tenemos ninguna previsión por el momento de tener otro mayorista en cualquiera de las figuras, porque entendemos que tenemos cubiertas nuestras necesidades. Al ser una compañía cien por cien canal, tenemos que ajustar nuestros mayoristas y las figuras a la situación del mercado. Y ahora tenemos una cobertura suficiente para los planes próximos.

¿Por qué no ha sido Diasa designado mayorista oficial? ¿Simplemente porque no vende en Portugal?
- No solamente por eso, sino porque creemos que, inicialmente, es una figura conveniente. Para ambos es una novedad. Para 3Com ellos son una nueva figura y es razonable que se empiece a trabajar así.

¿Pero el paso lógico es que acabe siendo mayorista oficial?
- El paso esperado es que en un futuro pasara a ser un mayorista como el resto.

¿Se hubiera firmado con Diasa si no se hubiera formado la joint venture con Huawei?
- Cuando empezamos a hablar con Diasa, ya conocíamos las intenciones de 3Com a nivel corporativo de formar esta joint venture con Huawei. Es cierto que entonces nos cuadra el acuerdo de una manera interesante, ya que tiene un perfil que es complementario al del resto de nuestros mayoristas.

Diasa no tiene contrato directo con 3Com y, por tanto, no compra directamente a la compañía. ¿Tiene que adquirir los productos a uno de sus mayoristas en concreto o puede ir seleccionando el que más le interese en cada momento?
- Diasa comprará a quien quiera. A nosotros en definitiva nos da igual al mayorista al que le vaya a adquirir nuestros productos.

¿Qué aporta Diasa en el canal de 3Com?
- Su perfil. Es el primer mayorista de IBM, por lo que tiene un perfil de clientes que nos interesa. Además, tiene una posición como mayorista de Cisco sumamente importante, por lo que conoce el mercado de networking, no es nuevo en este área.

¿Qué cifra de negocio se ha marcado 3Com con Diasa?
- Hay que tener en cuenta que los inicios siempre son más complicados y lentos, pero esperamos hacer durante el primer año un negocio de más de 5 millones de euros. Entendemos que una parte importante será en el segmento corporativo, que no tiene porqué ser exclusivamente los nuevos productos que tengamos como consecuencia de la joint venture, sino por la especialización que Diasa tiene en este segmento.
El resto de nuestros mayoristas son más generalistas, pero Diasa tiene una implicación directa en el mundo del proyecto empresarial. Y eso, como ya he dicho, nos interesa.

¿Cómo se puede ver afectada esta nueva situación tras la reciente compra de Azlan, especialista en proyectos de networking en empresas, por parte de Tech Data?
- Lo más importante para nosotros sigue siendo el canal a nivel del distribuidor. Nuestro foco va a estar en el distribuidor, que es el que le compra al mayorista y le vende al usuario final. El impacto que pueda tener sobre Tech Data y Azlan será absolutamente proporcional al éxito que tengamos en el canal de distribuidores.

¿No considera a Azlan como un mayorista de proyectos para operaciones especiales como las que va a abarcar Diasa en el mundo corporativo?
- Sí, pero nosotros a Azlan lo vamos a ver a través de Tech Data. Y Tech Data es para nosotros un jugador sumamente importante. Pero eso no quiere decir que Diasa le quite importancia o foco a lo que es Tech Data, en absoluto. 3Com no tiene una gran presencia en el mercado corporativo, por lo que es aquí donde esperamos tener un crecimiento importante y donde habrá cabida para todos. Por tanto, no veo ningún tipo de conflicto.
Tech Data, con y sin Azlan aunque con Azlan mucho más, se convierte en un partner sumamente importante. O viceversa. A lo mejor ahora nos convertimos para ellos en un partner más importante, dado que nuestro canal mayorista siempre va a hacer negocio en el mercado corporativo, cosa que no ocurre con otros jugadores.

¿Todo el negocio relacionado con Huawei va a estar abierto a todos los mayoristas o a algún mayorista se va a especializar en el negocio corporativo?
- Nuestros mayoristas seguirán vendiendo, como hasta ahora, todo nuestro catálogo. Estará en ellos determinar cuáles serán las propuestas de valor que hagan hacia el mercado o los distribuidores y, por tanto, determinar quién gane más o menos cuota de mercado en este negocio corporativo, que para nosotros será siempre cien por cien canal. Todo nuestro producto irá a través del canal de todos nuestros mayoristas. No hay restricción.

¿Cuándo estarán disponibles los productos de la joint venture?
- A primeros de junio estará aprobada y los productos estarán en seguida en el mercado, seguramente durante el mercado.

¿Qué número de distribuidores va a necesitar 3Com para recuperar el mercado corporativo en el que ya no estaba?
- No es un problema de número de distribuidores que nosotros necesitemos, sino cuán atractiva va a ser la oferta y para cuántos va a ser atractiva. Me parecería prepotente determinar un número. Siempre intentaremos hacer una oferta sumamente atractiva para el mercado y el canal que haga que el canal que trabaja y lidera el segmento corporativo esté interesado en trabajar con nosotros.

¿Por qué un distribuidor que vio como 3Com se fue de ese mercado tendría que volver a confiar en 3Com?
- Porque tiene una oferta tecnológicamente muy avanzada y una oferta absolutamente competitiva. Esto quiere decir, con un precio razonable en el mercado y con un margen interesante.
Aquel anuncio supuso salirnos de un mercado en una posición no competitiva para volver a entrar con una posición competitiva. Las compa&

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